2010年顺德万和专卖店第二期管理培训—导购员实战演练.pptVIP

万和专卖店2010第二期管理培训 导购员实战演练 * 目录 1 导购员职务基本认识 2 　导购员销售技巧归纳　 4 导购员销售情景演练 3 导购员销售话术提练 L .1 导购员职务基本认识 1分钟自我介绍 你是否曾发生过这样的情况： 一位客人走进万和专卖店，见到导购员精神状态低迷。专柜陈列有空机位、私人物品随处可见、物料摆放杂乱无章…. 导购员心理解析： 专卖店又不是商场，没必要搞得如此标准和严格。便宜就行了。 你是否曾遇到过这样的问题： 业主: 我家热水器老一着火不久灭了! 导购员：很正常，这个时候广东天气潮湿！没办法！ 导购员心理解析： 导购觉得,这种现象属于正常情况。实质是导购员没有根据消费者的实际情况看出本质。 你是否曾遇到过这样的问题： （一位高端客户）业主：有没有装在室内的呀？ 导购员: 有,上面这款10L的1998元…下面还有便宜的869的,不过是6.5L的,肯定不够用的! 我们这里的价格比商场便宜很多！ 导购员心理解析： 价格是始终在他心理是第一要素的。 费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑 知识 成功销售 态度 技能 优秀导购 职业素质 产品知识 行业知识 家装知识 L .2 导购员销售技巧归纳 ①开门见山法: 当顾客急匆匆地进店时，直朝某一产品区时导购员从其眼神中探知其大概意图。这时可询问“先生您想购买热水器吗？” ②试探法: 当顾客较悠闲的进店时，应与其有一定的距离。试探其来意 “先生，我能帮你吗？你是想选择炉具，还是烟机的话语来询问”。 漂亮的开场白 Ⅰ ③直指引导法： 对第二次及来多次店的顾客，根据把顾客心中喜欢的产品直接引导 ④专业切入法: A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供水。 B、询问顾客以前是否用过热水器 C、请问家里有几口人？ D、请问顾客是否定好了橱柜了吗?尺寸有没有要求呀？ 导购员销售动作分解 推介 对比生动化 实物演示 创造销售工具 Ⅱ 导购员销售动作分解 推介 对比生动化 实物演示 创造销售工具 Ⅱ 迅速加热，无需长久等待 Z型840英格莱不锈钢加热管、全预混、鉻镍合金发热丝 节能，省气 内燃火技术(半封闭、分层火焰、隔热墙、连环套) →受热均匀、热量不流失、面板清洗方面 省气,节能,环保 二次换热，CO排放和烟气温度大大降低 Benefits 利益 Advantage 优点 Feature 特点 　推介产品的最佳方式－FAB 冷凝机，多一根换热器 下嵌式炉头 迅热技术 导购员销售动作分解 推介 对比生动化 实物演示 创造销售工具 Ⅱ 生动化的对比 1.功能对比 不同层次的产品功能口头讲解，衬托高端机的优势功能。如: Q10E凝智 与 D6B新弧线 2.敲打面板 介绍产品的材质时，可用此方法对比A、B两款不同的产品，借助敲出 的声音来区分产品的用料、产品特征 如:B8-B08X 与 C3-B10X 3.产品细节推介对比 通过对两款产品配件的细节进行对比，强化加深顾客对你所推介的产品细节印象 。 如:90E-3 与90E-2 4.体验感受 可以通过触摸某个细节、形象比喻对比方式来加强差异化销售 如J02B 与 J07A 导购员销售动作分解 推介 对比生动化 实物演示 创造销售工具 Ⅱ 实物演示 1.测吸力 通过现场测验来详细解答顾客的疑问，可以直观的了解万和产品实用性,增强你的说服力及可信度。 如:J02B与J07A 2.测打火 我司嵌入灶点火针采用的是热电偶 如:N-B02X与N-B04X 3.材料检测 消费者向来青睐真村实料.灶具的分火器的重量、不锈铁与不锈钢的区别。 如:90E-3 与90E-2 注意：大家在实际操作中多次运用，动作要熟练。…..有效!!!!! 导购员销售动作分解 推介 对比生动化 实物演示 创造销售工具 Ⅱ 创造销售工具 1.销售登记表 借助自身销售登记资料给顾客看两点：一点是我们向来就卖这个价格；第二点是你所在的小区很多人在我们这里买这种型号。来激发其好价格购买到同样产品或更好的产品。 2.各种新闻报告 　收集自身正面报告和竟品负面新闻，从权威和媒体角度，可以深化你要表达的信息的可信性 3.实际安装效果图 　收集具有代表性不同安装环境和不同系列主销产品的安装照片。 4.销售意向登记表 　每天都会有看完了解后并不及时成交的客户，针对有意向的客户我们要试方把其联系方式拿到。 L .3 导购员销售话术提练 1.迎接顾客 2.推介产品 3.问题沟通 4.讨价还价 5.促进成交 导购流程 Text1 迎