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超级业务员的十七种强效的结束法 本的口头结束法 极写笔记结束法 班哲明·法兰克林平衡表结束法 锐角结束法 第二个问题结束法 更高权威的结束法 相似情况的结束法 我亲爱的老妈妈结束法 我会考虑一下的结束法 10、减到可笑的地步结束法 11、负面的结束法 12、小狗结束法 13、“不”的结束法 14、不在预算内的结束法 15、个人通货膨胀的结束法 16、商务通货膨胀的结束法 17、经济状况的结束法 基本的口头结束法 ·对象：工业、商业及政府部门。 ·当你说明可以满足他们的需求时，请问：还有这次申请的产品订单序号是几号？ 若他们告诉你不知道时，你要微笑着说：我们为什么不去查查呢？ ·大部分情况中——对工业、商业及政府部门的销售——除非拿到“邮局号码”，不然生意就不算做成了，所以一定要在第一时机问出那个号码来。 2、“积极写笔记”结束法 ·如果你使用订单的话，这是一个很有效的方法。 ·我使用这个结束法时最喜欢以自己的问题来回答他们的问题。 ·在许多例子中，这种将由填写订单所发展出的积极态度会让你的订单获得认可，对客户来说，此时下订单是最简单的事。 3、班哲明·法兰克林平衡表结束法 以班哲明·法兰克林的一生来确认它。 学习正确的语句 ① 你知道的，先生，我们长久以来都认为班哲明·法兰克林是我们最明智的伟人之一。当法兰克林发现他自己处在跟你今天一样的状况中时他会跟你采取一样的处理方式。如果那是对的，他想要确定，然后动手去做。如果那是错的，他想要确定然后避开它来。那不也是你的感觉吗？ ② 这就是班哲明他会采用的方法，他会拿出一张白纸来，然后在中间画一条线。在这边写“对”在那下面他会列出他做这个决定的理由。然后在“错”的下面他会列出所有反对这个决定的原因。当他写完时，他只要数数他写了几栏，他便已做出决定了。 ③ 我们为什么不来试试看，看看会有什么结果？我们来看看我们今天可以想到多少支持你这个决定的理由。 ④ 拿一张纸，开始列出你觉得他们可以得到的好处，你跟客户在销售上可以达成的共识，当你写两个“对”的原因后你要这么说：“现在我们来看看你可以想出多少反对它的原因。” ·你不必帮他列出所有负面的原因。 ⑤ 之后你要继续说：“好了，我们来数数看吧。（大声地）一、二、三……对的一边XX个，而错的一边XX个，对有X个，错有X个喔，看起来明智的决定已经产生了，对吧！” ⑥ 问反射性结束交易的问题： 那么你的全名是什么呢？ ·轻松跟警戒，友善尊重，自信及胜任。 4、锐角结束法 锐角结束法除了在标准的刺猬猪技巧中用问题来回答问题外，如果他们回答原始问题的方式暗示他们会买东西，回答要他们买东西的问题。 如果你想使用锐角结束法，你得先把它们转化成你可以得到回应的一种要求或是去表达出你的愿望。 ·几乎人们所想要得到的利益都可以用锐角结束法来商定。 ·送货法最容易用锐角结束法来商定。 锐角结束法的两个重点： 你得知道可以提供什么好处。 你得知道如何从这项资讯中淘得黄金。 ·使用资讯是简单的，取得资料占胜败关键的百分之九十九。 一个超级业务员为了取得锐角结束法资讯发展出高层次的来源，因为他知道那项资讯是一项有力的结束法水准。 他们如何取得资讯 ·在制造部门跟运货码头广结人缘。 ·在标准的运货资料流通过程中建立他的资料网，运用系统。 ·知道可以送的货物及在什么时候送。 5、第二个问题结束法 技巧：用问题来表达你的重大决定，一口气不停地提出另一个问题。 第二个问题是让客户能够另外有选择。 运用时必须： a、以对客户有利的语句来说明主要的决定： 唯一的决定是……你多久之后可以享受到（利益） b、避免在提出主要决定跟发问第二个问题之间有所停顿。 c、以提供选择的相关问题来做为你的第二个问题。 d、先准备好你的完全结束法。 e、使用这里提供的一般格式。 ·介绍辞须易记、易用、多用。 f、以轻松谨慎的态度来进行结束法。 ·以温和亲切的方式发问。 ·让自己真正地成为一个高手，投资必须的时间跟努力，学习多种的结束法。 如何在结束法不成功时尝试另一种结束法？ 道歉 总结他们已经认可的利益，迫使他做决定。 提出引导性的问题。 6、更高权威的结束法 ·更高权威一定得是——一个受人尊敬跟客户所熟悉的人。 记录客户的历史：医生 ·名人见证 7、相似情况结束法 ·记录客户的历史 ·损失、利益 8、我亲爱的老妈妈结束法 ·在特殊的情况中使用 ·消除紧张气氛 场景：每当你提出了一个结束交易的问题时，闭嘴，第一个说话的人就输了。 你进行到交易的最后一个阶段，压力笼罩着大家，气氛越来越重，周围一片死寂，与客户似乎很难完成交易时。你需要聪明地打破紧张的气氛，化解压力为幽默。 突然间你张大了嘴巴笑着说：“我亲爱的老妈妈说”沉默就表示同意了，她说得对吧？客户笑时，你就赢。 ·在你跟妈妈谈之前，不要使用这项技巧