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《高级管理人员培训-非财务人员财务管理(PPT64页)》PPT
经销合同的签订与合同管理 一、规范的合同文本必须填写的内容 1、标的:商品的品种、品牌、规格、数量、价格等 2、送货:运输方式、送货时间、收货地点、验收等 3、经营权限:区域划分、品种划分、年限划分等 4、货款和费用支付方式 5、经销政策:季返、年返、促销、广告、人员等 6、订退货规定 7、违约责任及纠纷处理 8、签约时间、地点、生效期 9、甲乙双方标准名称、详细地址、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等 1、区域业务部门根据所属区域市场细分原则和渠道建设要求,选择符合公司对合作伙伴要求的各项条件,相互认可的专业代理商作为经销商 2、在与经销商签订合同时,公司规定的各项条款,应详细解释和沟通,特别是涉及市场费用支持、返利、奖励政策、指标分解等关键之处,要严格按照公司相关政策并结合经销商所在区域的实际情况签订,并要求经销商提供有效的营业执照等证件复印件,填写经销商详细资料 3、签订合同时不得涂改,若有更改须在更改处加盖印章,合同有多页或附件应加盖骑缝章,严格保证合同的安全性和必威体育官网网址性,并及时传回销售部 4、销售合同作为经销商与公司合作的重要基础,一切商业行为都将依据合同办理 二、经销商的选择与合同签订 订单与库存管理 订单与库存管理在经销商的运作中是非常重要的环节,如订单和库存不符合市场需求,有的单品会因市场短缺而出现断档,而有的单品会大量积压 一、订单管理 1、制定要货计划,各区域依据市场实际情况,预估所属每个经销商的要货单品和数量,力求准确 2、动态管理订单,区域负责人应汇总实地销售人员的第一手订单,经过动态调整后决定订单数据,确保准确无误 3、新品的要货计划和订单要经过市场调研得出实际市场需求量 4、规范的填报订单,做到详细准确:经销商名称、收货单位、地址、联系电话、货物单品明细及数量、价格,促销搭赠、返利明细等 1、区域负责人必须有足够的专业精神,了解公司产品在区域的库存情况,并使其成为日常工作的重要组成部分 2、业务区域每半月要对经销商的库存进行盘点(或者要求经销商提供库存情况),包括产品单品明细、数量和生产日期,对收集数据进行分析,了解产品走势,帮助经销商设定安全库存,避免市场单品断货和过度积压 3、库存控制目标公式=日销量预测*(订单间隔天数+到货天数)+日安全库存 其中:安全库存是满足客户需求量的最小库存量 4、及时了解并调整优势终端客户(大卖场)和流通渠道的库存 5、协助并督促经销商及时处理滞销产品,严禁过期产品出现,对已超出区域处理能力的要及时上报公司销售部,寻求支持以便妥善处理 6、销售部应将工作总结和月库存报表收集汇总后交部门经理,并由区域综管员和市场督导结合督导报告,进行分析和对照,将相关信息反馈到各区域,作为指导工作的依据,并存档备案 二、库存优化管理 三、明晰的账务管理 账务管理是经销商管理的重要内容之一,明晰的账目是密切厂商合作关系的一项重要条件,加强与经销商的账务管理是分级管理经销商的重要工作之一,务必明晰与经销商的账务 1、各区域要详细建立经销商台帐,包括回款、出货、样品、促销、货补、返利等 2、公司财务部详细建立经销商往来明细账 3、公司销售部详细记载经销商往来状况,每月初与财务部核对正确后,再与各区域核对,确保最后结果准确无误 4、各区域每月与公司核对正确后,再与经销商核对,确保结果准确无误 5、各区域与经销商核对正确后,根据财务部出具的经销对账单,签字确认后交回公司财务部统一保存备案 四、建立沟通体制,打通信息渠道 同经销商沟通的目的是加强经销商同企业的联系,对营销过程实行透明化管理,对营销过程进行全方位监控,坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的‘黑箱’管理方式:要做到对营销控制“过程”,考核“结果”,预防区域费用失控,及时处理区域疑难问题,加深公司总部、驻外业务员同经销商之间的感情,我们应努力成为经销商在行业中的营销顾问,提供优质、增值的服务,拿出实际行动,舍身处地为经销商着想,用诚信赢得经销的支持配合和肯定。 同经销商的沟通渠道 1、资料:寄送公司刊物,宣传画册等,传播公司企业文化、专业知识 2、网站:公司网站信息发布,可以让客户或潜在客户了解公司 3、电话:专人负责电话联系,收集客户书面材料 4、会议:是业务座谈会、季度、年度会议等,直接面对面沟通,收集客户意见,探讨公司发展思路(客户对产品、服务、营销、新品开发、以及对未来市场预测,对下一步发展计划进行研讨等) ,安排下一步工作 5、拜访:是主管领导拜访计划,有主管领导对客户定期或不定期对客户进行拜访,收集客户意见需求加强企业同经销商的沟通 发票种类 普通发票(不能抵扣)
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