伙伴《成长加油站》03.doc

成 站 长 油 加 主动营销，老板的营销 主动营销作为市场终端的制胜法宝，希望各位老板充分重视， 让它真正成为一个撬动石，一个打击竞争对手的工具， 一个可以生“销量”的鸡。 一次成功的营销活动肯定是一个系统工程的问题主动营销，老板的营销本人一直主张，在营销前面加任何的词汇与修饰，都体现不了营销真正的意义与精髓，但在建材行业，物别是站在厨柜这个行当，见过太多的终端市场操作还停留在静态的市场运作层面，太多的老板还是坐店营销，看天吃饭，以至于怨天尤人，随行而市。 　　主动营销到底在终端有多大的爆炸力，到底能起到多大的效益，完全取决于老板的决策与思维，从本人2009年运作的市场销售数据来看，外围主动营销的销售单量占到十分之七，表明公司接到的十个单就有七个单是来自于动态拉力的作用，更加深刻地体现到主动营销的作用与重要性。 　　而主动营销现行在终端会受到三方面的阻力困扰，一是效果不明显。一则广告打出去、一个团队建立起来，一道关系拉上，一道合作打通到底对销售有没有促进，对销量有没有影响，对业绩有没有增长老板都存在很大的怀疑，仅凭感性地思维判断与经验法则一锤定音，最终在还没有达到目的的时候而半路夭折。二是被边缘化。市场终端操作的老板总认为地点选旺一点，代理品牌知名度大一点，店面开大一点，样品选好一点，生意自然会好起来。这还是八十年代的思维模式，在现今这些都只是基础条件，只是基础竞争力，本人在很多的区域市场见过一百平米的小店打赢过一千方大店，偏僻的卖场干过旺区的大店，非品牌把知名品牌远远丢在身后的案例。在建材行业竞争如此白热化的今天，如果还以静态的坐店营销作主导的话，我想不会走多久。三是难以控制。营销团队的组建在许多终端都是一个非常头痛的问题。业务单与店面单的界定，小区单与家装单的区隔，返点的及时与限度都是繁琐的一些现实问题，需要管理的技术与能力相当强。以至于许多老板不愿费这份力，操这份心。 　　上面所列举的种种，都是造成主动营销无法发力与见效的主要原因，而每一项都最终取决于老板，所以主动营销一定是老板的营销，老板这方面没有意识，再怎么提主动营销都是枉然。 在此，向“听得见枪声与炮声”的营销精英与老板深入地剖析下主动营销，以便更好地操作好终端市场，最快速、最高效地加大投资回报的速度与比例。 　　主动营销在终端操作只有四句话，即“四要”： 　　第一句：老板要重视 　　任何主动营销的效益与成功都是老板高度重视的结果，无论是活动推广投入，小区营运，还是家装合作渠道的建立，倘若老板的意识不到位，销量的显性效应无从谈起。任何一个目标结果的实现，任何一个销量的达成，都是冰冻三尺非一日之寒，非一日之功，于小区一样，于家装一样，于活动也一样。老板在此重视必须具备三点条件：1.舍得.舍得不是只要有就投入,只要存在就尝试,而是充分地搜集市场情报与数据进行分析,权衡投入回报。2.坚持.坚持也是一个概率的概念.年度活动五次活动有三次成功,十个小区有六个出效果,五个家装公司有两家能够频繁带单都算成功.3.信任.相信职业经理人,相信团队,相信人的激情与爆发力.只有这样,团队才会鲜活,市场才能攻取.　 第二句：策略要规划 　　主动营销主要分为小区推广、家装合作、活动策划三个方面. 　　小区推广主要以点线结合.线在于有哪些小区是主攻小区,是要特别重视与对待的,以目标、时间为横轴，团队、激励为纵轴展开；家装合作要采用“情感攻势+利益诱取”策略。情感攻势：平时就要加强沟通与感情交流，节假日的短信问候，平时的聚餐、卡拉OK娱乐等，利益诱取：带单给予一定的茶水费与辛苦费，在此基础上，要形成长远规划，也可以目标管理，10单以上什么激励，30单以上什么激励都可以运作。活动策划：一年要做哪几次活动，有几场主活动，有哪几场辅活动在前一年就应该做好规划。以什么样的主题，怎样的力度才能撬动市场都要加以考量。 　　第三句：团队要构建 　　“没有完美的个人，只有完美的团队！”这是千古不变的定律。很多商场没有把团队当团队来看待，当作团伙来使用，说得更偏激一点，没有把人当人来看，当作工具来使用，更有甚者，把营销专员长期当搬运工来对待的，啼笑皆非。 　　一个主动营销团队的品牌作用，要认识到每一个主动营销专员都是一个品牌宣传点，都是一个流动式的活体广告，他们的每一句话，每一个动作，每一个接触，每一套服装，每一个标识都是推介品牌的直接杀入点；一个主动营销的销量作用，直接推进销售流程，促使与引导客户到店面成交，在广州主动营销可以创造一年800万的业绩，在佛山主