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二十四。销售技巧 销 售 技 巧 ☆参见“吸星大法” “磨刀不负砍柴功，做TOP SALE先要练好基本功（一）——熟盘” ——成清梅 我们所说的基本功有好多种，在这里先谈一谈首要功夫——熟盘，要成为一名TOP SALES必须对自己所推销的产品非常熟悉，而做地产中介，我们所推销的产品就是楼盘。在日常工作中，业绩好的同事一定是那些对楼盘非常熟悉的同事，所以能够快及准地推介到好的楼盘给客户，成交量自然高。 在这里我建议每位立志成为TOP SALES的同事应先从熟盘做起，扎扎实实练好基本功。 “磨刀不负斩柴功，做TOP SALE先要练好基本功（二）——聆听” ——成清梅 许多SALES以为自己口才了得就可以征服客户，殊不知其实许多客户都不喜欢那些叽叽喳喳、有你讲无人讲的SALES，客户更希望SALES多听听他们的要求，所以聆听就成为我们必须具备的素质。 聆听，有助于我们了解客户的要求；聆听，能够使客户有优越感，证明我们重视他所讲的每一句话。 记得有间保险公司曾出过一个广告：“一语道出天机”，某某保险公司之所以有今天的成功，全赖一百多年来的用心聆听！ “磨刀不负斩柴功，做TOP SALE先要练好基本功（三）——善言” ——成清梅 上回讲到，做SALES先别急于“滔滔不绝地讲”，而要先细心地“听”，但并不表示SALES可以什么都不讲就可做成一单生意，所以“善言”就成为我们要练好的一个基本功。 当我们聆听完客户的要求后，就必须运用我们的专业知识，悉心地向客户推介我们的产品，这段期间，我们便成了一个能言善辨的专业SALES。因此，我们必须博览群书，增加自己的知识面，以提升自己的口才。 我留意到一个较为普遍的现象，许多SALES在带客睇楼的时候，客人有客人自己行，SALES有SALES自己行，两个人好似无话题可讲。要知道这个时候我们更应该成为一个善言者，籍此拉近与客户的距离，而不致于让气氛冷淡下来。如果我们平时能够自我增值，又何愁无话可说呢？ “磨刀不负斩柴功，做TOP SALES先要练好基本功（四）——发问” ——成清梅 当我们以雄辨的口才向客户推介产品的时候，切莫忘记在适当的时候向客户发问。发问，其实有两个好处： 第一、在客户讲出他的要求时，可能会遗漏了一些我们想知而他又没有讲出的问题，这个时候就必须向他提出； 第二、第二（也是最重要的一个好处）、许多时候当我们努力地推销产品时，客户的思想正在天马行空地想着其他事情，我们所讲的话他可能一句也没有听进去，我们的推销行为将会就此白废，因此，这个时候我们就要向客户提问题，以引证他听我们讲话，将他如烟的思绪拉回到我们身边，这样我们所做的事情才不致于白废。 切记！在适当的时候向你的客户发问！ “磨刀不负斩柴功，做TOP SALES先要练好基本功（五）――思考” ——成清梅 许多SALES都认为做我们这一行是靠把口吃饭，其实此言并不完全正确。因为做SALES主要是靠个脑， 即广州人所谓的“食脑”，在日常工作中，我们经常都要动脑筋去应付各种疑难问题。 例如：当一单交易在进退两难的时候，就必须发挥我们聪明的智慧去协调买卖双方，想尽办法令到交 易走向成功。我想，许多SALES都会在遇到困难时静下心来，细致思考每一个步骤，分析每个步骤的可行 性，然后才谨慎地行事。 所以，我们切记在作出每个决定之前，都必须三思而后行！ “磨刀不负斩柴功，做TOP SALES先要练好基本功（六）—气氛” ——成清梅 一个成功的SALSE，同时也是一个搞气氛的高手。据一份专家的调查报告显示，人是最容易受到周围的 气氛感染，所以一个TOP SALES必须要懂得如何制造气氛。 例如：在向客户推介楼盘时，要制造一个轻松愉快的气氛，令到客户消除对你的戒心，欣然接受你所推 荐的产品。而在客户落订的时候，则要制造紧张的气氛，令客户相信该单元还有其他客人抢着落订，如不抓 紧时机，便会错失一套好的房屋…… “磨刀不负斩柴功，做TOP SALES先要练好基本功（七）—热诚” ——成清梅 热诚——有两重意思，第一重意思从字面上解释是对客户、业主要热情相待；而第二重意思，则是本篇 文章的重点，所指的是对生命的热诚。 我留意到一个较为普遍的现象，凡是那些对生命充满激情的人，他们的成就都比一般人要高，正因为这 份对生命的热诚，才使他们不断地去追求高品质的生活，才使他们热诚地对待身边所发生的事情，包括热诚 地对待工作。 各位立志成为TOP SALES的同事，试想一想，你们是否已经具备这份热诚呢？ “磨刀不负斩柴功，做TOP SALES先要练好基本功（八）—耐性” ——成清梅 在日常工作中，我们经常都