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* 电话约访 ·2011年6月 第七版· 张勇  2009年9月加盟平安 2010年6月晋升业务主任 2010年10月晋升星级导师 课程大纲 电话约访的优势 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的注意事项 电话约访常见异议处理 电话约访的优势 节省时间、金钱和体力 有效规划工作安排 是一种礼貌的表现 电话约访前的准备 工作准备 自我准备 业务员 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 电话约访 电话约访的注意事项 微笑并随时记录 自然的语调、坚定自信的语气 二则一法则的运用 只邀约见面 控制好打电话的时间 业务员：早上好，请问老王在吗？ 客 户：我是。您是哪位呀？ 业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便说两句吗？（自我介绍） 客 户：可以呀，请说！ 业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识，说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃…. 我最近都挺忙的。 业务员：嗯….其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家就当交个朋友。（拒绝处理） 业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？ 客 户：噢，可以。 业务员：那您的地址是。。。 客 户：金银大厦405室。 业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点） 客 户：好的。 业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。 客 户：再见。 电话约访话术示例 没兴趣 没时间 已经买过保险了 公司有保险 先寄点资料给我 已经有好的业务员 没有闲钱买保险 七种常见的异议 异议处理： 业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 异议一：没兴趣 异议二：没时间 业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先和您约个方便的时间。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 异议三：已经买过保险了 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。 但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不会重复介绍您现有的保险服务。 其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 异议四：公司有保险 业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。其实这也体现了您对公司的价值。 您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。 您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？ 异议五：先寄点资料给我 业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。 不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来