门店业绩数据分析培训讲义.pptVIP

1、引言 管道的故事 热 身－思 维 获得技能的能力远胜于获得的技能本身 热 身 获得技能的能力远胜于获得的技能本身 2、如何提升业绩 2.1、消费者人数剖析 老店追踪数据分析 老店追踪： 本月老店追踪有21家，追回的有4家（东长治,双辽,长阳二,世界) 完成比例-----19%。 分析原因有以下几点： 1.门店密集度不断加大，顾客分流 2.老店装修陈旧，缺乏顾客吸引力 3.天气因素,顾客消费欲望减退 4.海鲜节活动对顾客的吸引力不足 老店的稳定是业绩提升的保证，所以我们要继续努力，争取在下月完成的更好 2.2、客单价剖析 数据分析 月度业绩走势分析 每天业绩走势分析 区域经理累计业绩达成状况分析 下属区域经理月达成率的比较分析 A/B类门店达成率分析 各行政区域业绩达成率分析 竞争对手分析 老店追踪数据分析 库存周转天数的计算 07年9月份商品品类结构 06年9月份商品品类结构 数据分析 大区经理系列培训课程之一 每人都有不同的感悟 1、培训的用处---你们是“修管道者” 2、如何思考问题---挖掘问题的本质 3、不同的人不同的感悟—不同角度来看业绩 101－102＝1 5个5，任意运用＋、－、×、/，使等于24 5＋5＋5＝550 你让工人为你工作7天，给工人的回报是一根金条。金条平分成相连的7段，你必须在每天结束时给他们一段金条，如果只许你两次把金条弄断，你如何给你的工人付费？ 一群人开舞会，每人头上都戴着一顶帽子。帽子只有黑白两种，黑的至少有一顶。每个人都能看到其他人帽子的颜色，却看不到自己的。主持人先让大家看看别人头上戴的是什么帽子，然后关灯，如果有人认为自己戴的是黑帽子，就打自己一个耳光。第一次关灯，没有声音。于是再开灯，大家再看一遍，关灯时仍然鸦雀无声。一直到第三次关灯，才有劈劈啪啪打耳光的声音响起。问有多少人戴着黑帽子？ 请大家接着思考—大区经理业绩分析的目的 1、全面了解自己的“王国”—第一层次 2、多角度分析业绩—第二层次 分析思考1 3、深层次提升业绩—第三层次 销售业绩 =？ 消费者付给我司的钱 消费者人数 人均客单价 × 增加消费者人数 提高人均客单价 分析思考2 门店的位置 人流量 到门店的客户 我司消费者 选址模型 品牌 服务+商品 服务态度 品类宽 价格带适合 库存合理 促销 平均客单价 每笔购买商品数 每个商品的购买量 多品种 品类深度 价格带 库存控制 转推荐 单位：元 整个大区预估业绩：7,280,342; 大区实际达成业绩：6,060,415;实际业绩达成率为：85.5 ％ 月度业绩走势分析 月度业绩走势分析 如果实际完成的业绩线与预估业绩线重合理想状态 如果实际完成的业绩线低于预估业绩线 问题点: 机会点: 如果实际完成的业绩线高于预估业绩线 问题点: 机会点: 单位：元 5月14日开始实际业绩同平均预估的业绩指标的差距进一步拉大，出现一个转折点，可惜是往下的，由于从上周开始已进入天文意义上的夏季，上周气温基本都在30度左右，造成顾客购买欲下降，是业绩下滑的重要原因。 4月30日上升为目前最高点，约３5万（五一黄金周前一天，消费得到充分释放，业绩飙升，增长约40％） 节后效应十分明显，业绩突降到最低点，当日业绩：１４.7万 每天业绩走势分析 单位：元 每天业绩走势分析 如果某一位区域经理的走势线与其它大区内其它经理不同那么要进行追查 问题点: 机会点: 同理，区域经理追查所辖所有门店的走势线，发现某家门店后进一步做追查 问题点: 机会点: 区域经理累计业绩达成状况分析 单位：元 业绩达成率最高 区域经理累计业绩达成状况分析 单位：元 业绩达成最高的区域经理 问题点: 机会点: 业绩达到最低的区域经理 问题点: 机会点: 下属区域经理月达成率的比较分析 下属区域经理月达成率的比较分析 业绩达成最高的区域经理 问题点: 机会点: 业绩达到最低的区域经理 问题点: 机会点: 上图显示: A\B类门店还是具有绝对竞争力,以17%的门店完成31%的业绩 C类门店的业绩比例最大,占整个业绩达成率的56.2%。,但是单店单天的业绩只有2012元 与市场单店单天业绩2700元,离大区单店单天业绩2180元,都存在差距. A/B类门店达成率分析 1096元 2012元 3119元 5525元 单店单天(元) 11.8％ 56.2% 15.6% 16.4% 达成率:% 56家 共完成: 3403857 C类 6家 共完成：