谈判技巧培训教材..pptVIP

談判技巧 為了改變目前雙方關系, 人們彼此交換意見直到達成共同協議為止,就是所謂談判. 影響談判的因素: 競爭,協調,感情 ,態度,組織及個人等. 談判的階段: 準備階段, 開始階段,磋商階段,糾紛階段,同意階段. 大師語錄: 談判是獲取利潤最快的方法. 談判是一場心理學的游戲而已 21世紀最寶貴的是時間; 最便宜的是學習 管理七個必修學分: 1.營銷 2.推銷 3.時間管理 4.談判 5.客戶服務 6.領導與管理 7.贏家風範 人生讀三本書: 讀自己, 讀別人, 讀大自然. 顧客購買的不是產品, 是一种情緒. 投入才會深入, 付出才有收獲, 用心才會開心. 頂尖讀心術: 當眼睛往右上角時 視覺創造. 當眼睛往左上角時 視覺回憶. 6.由誰提出問題 7.就事先安排好溝通的機會 8.錄音且做會議記錄 9.規定仲裁者 10.規定若干安全措施 11.向大家宣布若干規定 12.需劃分休息和開會時間 13.需有吃飯的時間 14.恐嚇和懲罰規定 15.安排電話 16.選定談判的地點 17.如何安排座位 18.如何暫停討論 19.適時更換組員 20.列出上訴的程序 21.以權威方式解決某些事情 八.弄清對手的“真實地位” 1.要有勇气詢問對方的權力範圍 2.讓對方的上司告訴你談判者的權力是否有任何限制 3.除非被迫,你不要透露你的權力範圍 復習談判的六大步聚 1.有計劃去結識與我們進行談判的人 2.希望與所有參與談判的各方代表分享我們的目標與目的,同時我也希望知道別人的目標與目的. 3.開始談判時,談判者會提出彼此的爭議點 4.一旦爭議之處被提出後,就到了彼此岐嶼衝突觀點的時刻. 5.一個談判可以成功的關鍵在於雙方都願意重新評估他們的立場,並且判斷何种程度的妥協是可以接受的. 6.確認參加談判各方所達成的協議. 讓他聽你的談判技巧 一.吊對方胃口 賣主千萬不要輕易讓步而令對方從而得到便宜 二.把真相給問出來 1.運用程序,公司政策及法律規章等來禁止賣主閃爍逃避 2.在第一個程序未完成前不進入第二個程序 3.假如無法得到全部資料,部分資料也可以 4.向對方的上級抗議 5.提出其它賣主已提供了資料 6.利用法律上或政治上的壓力 7.延遲發出訂單 三.主動拒絕的藝術 1.無法得到詳細的資料 2.違背公司的政策 3.以某种方式提供資料,使資料根本不發生作用 4.向對方解釋無法提供資料的原因 5.尋找借口長期拖延 6.進行解釋,如果要合成成本和價格分析的話要很高的費用 7.讓買方公司的某個高級人員替賣方証明 四.踢皮球的戰略 抬高權威的目的要一層一層的遞上去,請求批准,逼使對方一再談判,或至少每到一層待重複陳述他的論點,千萬別說自己是最高決策者. 五.抬價策略 當買主已經講好價錢,第二天賣主又說他原來的價錢有錯不是25萬而是28萬,不論是買主或是賣主,如果你想了解他是否能到此為止.不能再進一步要求了,抬價便是一种很好而且很值得采用的方法 六.對抗抬價的策略 1.看穿對方詭計, 直接且明白地指出來 2.訂下一個不能超趨的低線,然後努力的爭取 3.盡量使對方在合同上簽署的人趨多趨好 4.你亦推翻和他所達成的協議 5.召開小組會議,集思廣益來思考對策 6.在合同沒有簽訂好之前,不要不好意思要求對方的某种保證,以防他反悔 7.考慮退出商談 七.故意犯錯的一招 1.多寫一個零,改關鍵字如總收入寫成凈收入 采用這种策略,罰小而報酬大,一旦錯誤被發現亦可找些借口重新談判 八.智多力量大 “聯合”在商業界是很有效的方法. 通常倘若只有一個買主而他又不太會還價的話就無力和買主對抗 九.爭取到特別優惠 假如你弄不到1份大餐也要取得一份三明治 買主則利用下列方法: 1.來做進一步爭取,延遲付款 2.未經賣主同意,擅自打折扣 3.要求特別的送貨或倉庫服務 4.要求好的商品品質,要求額外的証明文件或發標設法免費工程改變,要求額外的顧問和免費的訓練 十.投其所好讓貨品升值 對於飢餓的人來說,一塊面包的價值是多少? 這時他對面包的價值和成本之間的差別並不考慮, 低成本的物品往往會以高價賣出,反之高成本的可能以低價賣出,多探求買主的需求比埋頭於成本資料來得重要多 十一.投石問路的策略 投石問路是一种策略,由此買主可以從賣主那兒得到通常不易獲得的資料 十二.賣主隻買主焦慮的行為如下: 1.材料取得非常不易 2.較嚴格的賒帳條件 3.發佈新聞消息,例如價格可能上漲 4.如資金周轉不靈,我們就要停工了 5.某此貨物可能馬上就要缺貨 6.賣主的員工準備罷工 7.放出消息賣主正和其它買主接洽一筆非常大的生意 8.傳播謠言,某條生產線由於銷售不敷成本可能要撤銷 十三.拉幫結伴 好伙伴能