洛阳服务式招商经验分享.pptVIP

* * * 洛阳万达室外步行街 一、团队建设 部门经理对租赁服务部员工分工 有效沟通 合作式管理 团队合作 团队凝聚力 二、市场调研 招商人员必须全面了解本项目基础信息，认真解读本项目的特性，调研报告的内容包括但不限于：城市各商圈分布情况、经营特点、项目周边人口性质、消费特点等、周边1-3公里以内的同类物业的租金水平、万达广场室内步行街的租金水平等。 流程图示 业主沟通 招商准备 招商对接推进 合同、文书签订及进场准备 服务式招商工作流程 第三步 第二步 第一步：业主沟通工作 “服务式对接” 一、完善项目公司移交的业主基础信息资料，建立业主信息台帐，按集团下发文件执行。 重点： 业主职业 业主购房付款方式 业主沟通工作介入早（设专人负责业主沟通工作），与项目公司置业顾问的对接工作要提前介入。 一、与业主初步沟通，填写《业主投资行为调查问卷》，了解业主的基本信息 二、进一步与业主沟通，了解业主从事职业等信息。 三、对业主进行分类，就租赁条件深入沟通 按四类：1、好说话，期望值较低 2、自营意向较强 3、一般好说话，期望值一般 4、期望值较高，不好说话 业主沟通经验分享：1、引导招租业态 2、引导租金 业主沟通工作 “关于对业主投资行为进行问卷调研”的经验分享 1、设计业主投资行为调研问卷。 2、问卷调查覆盖率及回收有效率均须达到100%。 3、回收问卷，进行汇总、分析，并形成调研报告。 4、根据项目公司移交的业主购房成交价格，结合调查情况设计《业主租金回报率区间表》，比照业主委托价是否合理。 5、根据调研报告结果，对业主进行分类细化管理。 6、根据统计业主意向租金情况和当地项目周边市场调研租金情况有针对性对业主进行分类，为后期引导业主租金做准备工作。 第二步：进行招商准备工作 一、统一说辞、百问百答 二、向业主提供所在城市的市场调研报告； 二、根据市场调研报告，结合各业主实际情况（指业商铺具体位置和业主的资金实力等），向业主提供商铺出租指导参考价格； 三、品牌资源储备。 多种渠道挖掘品牌资源 将品牌资源分类整理 可参照附件5：品牌资源储备汇总表.xls 日常商源接待做日登记，可参照“附件6：商源储备登记表.xls” 四、根据调研情况和项目情况做出业态布局规划。 四、根据业主意向租金情况编制《室外步行街租赁价格一览表》，其内容应包括：商铺号、面积（建面、实面）、租金（单价、总价）、租赁年限、递增要求、付款方式等。 五、印制招商手册、租控示意图等招商洽谈必备资料。 第三步：招商对接推进 1、了解意向商户心里租金值，针对该租金情况报业主租金情况。 技巧 正式对接 2、洽谈商户方法 第一类：意向较强商户《商户洽谈记录汇总表》》 沟通洽谈表，跟进招商人员每日上报洽谈跟进情况 第二类：意向一般商户 通过已签约商户促进意向一般商户签约 第三类：意向较弱商户 意向较弱商户不能放弃，根据实际签约的业态情况对商户进行回访工作 分析 日常工作安排 早上晨会布置目标任务 晚会上报洽谈商户记录表 确定招商工作目标，制定目标分解表 1、业主租金期望值较高，引导业主租金 对前期市场调研工作要非常重视，尤其是周边市场竞争及租金情况要非常了解。 只有通过充分调研，才能有足够的依据说服业主如何面对市场实际，理性考虑租金回报。 2、对接商户时商户的期望值永远和业主期望值不一样，如何对接成功? 第一步：沟通意向商户时，注意报价技巧。 第二步：与业主沟通时，注意把握其心态。 第三步：双方心理价位基本趋同时，方可安排双方对接，招商人员在中间起到协调作用。 招商对接过程沟通经验分享 3、针对期望值高，急于出租业主 找意向强但租金低的商户 每次介绍商户时从低租金到高租金的顺序介绍 4、针对期望值高，不急于出租业主 不强行推介，经常就已出租商铺情况与业主沟通，改变其心态。 5、针对房屋结构不合理业主 先做业主工作，力求通过改造方式改善房屋结构，再寻找适宜商户对接。 招商对接过程沟通经验分享 6、大商户连铺对接多个业主情况 要先做好业主工作。技巧：先易后难，让“群众做群众工作”。 正常情况，待所有业主租金水平区域一致，方让商户和业主代表对接。 如果遇到其中有特别难沟通的业主，必要时可分别沟通单独签订合同。 为防止部分业主反悔，可让先接受租赁条件者先签合同并交定金 7、自营业主 签承诺书，需在限定时间内必须开业 8、有效利用“热心”业主 在业主中挑选出有空余时间，又对项目较热心的业主代表，使其了解对接时难点工作，以便针对性的做业主工作