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谈判与交际_文化及跨文化谈判 摘　要:介绍了构建跨文化谈判语用学的几个概念,即:谈判、谈判与交际、文化及跨文化谈判。拓宽了谈判及跨文化谈判概念的外延。关键词:谈判　谈判与交际　文化　跨文化谈判中图分类号: G05 　文献标识码: A 　文章编号:1009 - 5675 (2009) 02 - 165 - 03 　　谈判是现代文明社会解决矛盾 、种族冲突和国际问题的唯一有效的和平方式 。如中英香港问题谈判、中萄澳门谈判、科索沃问题 、巴以和谈、伊朗核问题等等 。因此 ,从语用学的角度研究跨文化谈判具有十分重要的现实意义 。一、关于谈判美国谈判学会主席尼尔伦伯格 1986 年在其名著《谈判的艺术》( The Ar t of Nego t iat i ng) 中对谈判下了这样的定义 : “只要人们为了改变相互关系而交换观点 ,或为了某种目的企求取得一致而进行磋商 ,即是谈判。”另一位英国谈判学家马什于 1972 年 在《合 同 谈判手 册》( Co nt ract Nego t iat io n Ha ndboo k) 一书中对谈判下的定义是 : “所谓谈判是指有关各方为了自身的目的,在一项涉及各方利益的事务中进行磋商 ,并通过调整各自提出的条件 ,最终达成一项各方较为满意的协议的一个不断协调的过程 。” 我国学者目前对谈判的通行说法是 :谈判是人们为了满足各自的不同需要而交换意见 、为了相互之间不同利益的交换而相互磋商的一种行为 ,是直接影响人际关系 、对参与各方产生持久利益的一种过程 。可见 ,谈判者是通过“与人打交道”的过程来从事谈判活动的。谈判者的思想 、意图有相当一部分是通过语言来表达的。这里的语言并不简单地指 “说话”。语言学认为说话是指说话者可能说的或自认为理解的全部内容 ,即言语,将人们具有共性的、规则的、认同的言语及文字 (包括符号) 加以总结和系统化,才是语言 。言语是语言的基础 。所以仅从语言学角度出发 ,笔者这样认识谈判:谈判是语言使用者遵从语用原则 ,选用适当的语言技巧表达特定的言语行为或非言语行为实现特定会话目的的过程 。通常人们认为谈判是职业谈判者 (如商人 、外交家等) 在正式场合就经济 、政治 、军事 、外交、社会等重大问题进行的磋商或交涉 。显然 ,这种认识排除了日常生活工作中的可以构成谈判的大量言语行为 。例如父母亲想叫孩子早些起床 , 可以以“命令”的口气 : “你必须马上起来 ( Get up ) !”; 也可以以“提醒”或“威胁”的口气 : “再不起来上学要迟到了( Yo u’ re be lat e fo r school) !”; 也可以“劝说”: “早睡早起身体好 ( Ea r2 l y to bed a nd ea rl y ri se ma ke s yo u heal t hy ) 。”; 也可以“请求”: “宝贝 ,起床好吗 ( Wo ul d yo u get up no w ,ba by) ?”等等 。早上出门上班碰见熟人 、同事 、邻居要打招呼问好 (不能视而不见) ,这时打招呼问好也是一种谈判———旨在维护友好关系的交际谈判。上班时 ,同事间免不了要相互协作 ,互相帮忙 ,若想让同事替你打一份文件 、发一份文件或者向上司请一天假等等都需要谈判: ①Typ e t hi s p ap er . ②Plea se t yp e t hi s p ap e r . ③Ca n yo u t yp e t hi s p ap er ? ④Will yo u t yp e t hi s p ap e r ? ⑤Wo ul d yo u t yp e t hi s p ap e r ? ⑥Is i t be po s si ble fo r yo u to t yp e t hi s p ap er ? ⑦Co ul d i t po s si bl y fo r yo u to t yp e t hi s p ap e r ? ⑧Do yo u t hi nk yo u co ul d po s si bl y t yp e t hi s p a2 p e r ? ⑨I wo nde r/ j u st wo nde red / wa s wo nde ri ng If yo u co ul d t yp e t hi s p ap e r ? ⑩I wo ul d app reciat e i t if yo u col d t yp e t hi s p ap e r . 究竟该怎样的表达比较得体要视谈判双方的身份 、地 5 6 1 3作者简介:陶明星,湖南大学外国语学院副教授,湖南长沙,410082 ; 王　　,湖南大学外国语学院研究生 ,湖南长沙,410082。位 、关