太平人寿保险培训 TOP2000有选择才有心灵自由-四川周岚.ppt

有选择才有心灵自由 --有效使用客户资料表 周 岚 2005-2008年业绩持续成长 2008年件均的倍增和百万的突破是有效选择客户，重点经营目标市场的结果！ 2008目标市场经营成果显著 业务员的3种生存状态 财务不自由,心灵不自由 财务自由,心灵不自由 财务自由,心灵自由 一句话引发的思考 我要成为既财务自由,又心灵自由的业务人员! 不是所有人都可以成为我的客户,我要选择和经营自己的客户! 选择和经营客户4步曲 制定选择标准 对现有客户和准客户进行分类 对客户资料表进行改版 不同的爱好不同的经营方式 第一步：制定选择标准 我的选择标准－－匹配的高端客户 年龄25-38岁（年龄匹配） 有较强经济基础和实力（高端客户） 为人和善，容易接近（可接触，可沟通） 大专以上学历，关心时事，容易接受新鲜事物（同质性） 有品位、有生活情趣（同质性） 第二步：对现有客户和准客户进行分类 盘点客户资料表，对客户和准客户进行分类 A类：性格特征和经济实力均符合标准——重点经营 B类：性格特征符合，经济实力欠缺但有成长性－－保持联系 C类：经济实力强，性格特征不符合－－放弃 D类： 性格特征符合，经济实力欠缺且无成长性－－放弃 E类：信息不完整－－加强联系，补充信息 第三步：改版客户资料表 现有的客户资料表的信息只显示了客户的外部特征（客户的“形”），不利于快速有效筛选客户 第三步：改版客户资料表 要想准确的筛选客户，必须了解客户的“魂” 补充客户信息，改版客户资料表 改版的客户资料表 新版客户资料表照片 第四步：不同的爱好不同的经营方式 短信经营 不同的客户不同的短信内容 每周日固定上网1小时搜集不同类型的短信信息 每周五下午给客户发短信 第四步：不同的爱好不同的经营方式 爱好经营 客户喜欢旅游 客户喜欢喝茶 客户喜欢美食 王女士的案例 王女士，2000年认识，全职太太；老公张先生，经营一家投资公司 04年12月,05年1月 健康险3万元 06年3月 福禄双至2万 06年底 卓越人生4万 07年3月 一诺千金3万 08年10月 福寿连连28万 客户资料表是我选择和经营客户的法宝！ * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 四川分公司·周 岚 2009年4月 2004年12月年加盟太平人寿 连续2年荣获世界华人保险大会铜龙奖 LIMRA国际产能金奖、LIMRA国际品质认证 2007-2008年四川分公司精英大会高级会员 2006-2008年入围MDRT 2008年2月、9月、10月总公司“月度十杰” 高峰会三连冠 2008年中保集团杰出展业员 2008年全系统第四位达成百万标保精英，承保105.8万元 18 2.6 41 105.8 2008 15 0.99 45 44.9 2007 8 0.47 89 41.6 2006 3 0.5 32 16.1 2005 万元件 件均(万) 件数 标保(万) 年份 4年时间件均增长420% 75.6% 79.9 105.8 2008 44.8% 20.1 44.9 2007 34.2% 14.2 41.6 2006 29.8% 4.8 16.1 2005 目标市场 标保占比 目标市场 标保(万元) 标保 (万元) 年份 购买保险情况 职业 性别 年龄 姓名 总体评价 特殊爱好 性格特征 学习习惯 消费习惯 兴趣爱好 购买保险情况 职业 性别 年龄 姓名