谈判案例及准备事项.ppt

-*- 八音魔琴PPT教程系列 谈判小组成员 人员分工： 谈判组长：，负责贯彻落实谈判计划的实施。 技术专家：，负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。 商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险方面的事务。 财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。 法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务 后勤保障人员:负责谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。 一、现状： 康师傅矿泉水市场占有摔进一步提升，目前已经占据市场矿泉水类的一半左右。而且现在正在持续增长中。市场份额已经领先其它矿泉水品牌，市场价值也在不断提高。 二、产品介绍： 康师傅矿泉水是在纯净水的基础上加入对人体有益的钙、锌、钾、镁、锶、纳、硒。人体易于吸收，口感清爽顺滑。特别是针对青少年这类人群，携带简单便捷，有富有人体所含的营养物质，而且价格便宜，很受消费者的欢迎。艺术化的瓶身设计是消费者青睐的主要原因 三、宏观环境分析 人口环境：1、人口数量是决定市场规模和潜在容量的基本要素。 2、每个年龄段的人都可以购买，都是出于人的购买习惯。 社会文化环境：1、人们购买习惯不一样，有些人习惯购买某类产品。 2、人们的生活方式不同。 四、微观环境分析 顾客：1、目标顾客是全部年龄段的人，人口多，数量大，成为众多商家竞争的焦点 。 2、消费者喜欢天然无污染的水，健康，无添加剂的天然水 3、选择顾客喜欢的瓶身，蓝色接近天空自然 供应商：康师傅品牌知名度高，所占市场份额大，市场覆盖率高，有着忠诚稳定的供应商 竞争者：康师傅矿泉水面临农夫山泉的竞争：同时在主要市场也承受着娃哈哈等一系列产品及其它产品线竞争 1、重庆人的性格 重庆人有耿直、热情、豪爽，义气的性格特征。容易与重庆人交流。 2、重庆人的饮食喜好 重庆人喜欢吃辣。最爱吃火锅、干锅。 3、重庆饮料畅销时间 重庆夏天温度高达四十几度，天气炎热，重庆人对水的需求量大。因此，重庆矿泉水畅销时间是6月至9月。 重庆的风俗习惯 市场潜量 　　重庆是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（600mL，1.20元）以上，销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量 矿泉水行业信息 中国的矿泉水行业当前呈现的是中低档偏多，高档水稀缺；随着中国经济的发展，矿泉水行业向高品质水的发展前景很好，市场广阔，具有很大的商机。 康师傅竞争者状况 　 第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌； 第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌；其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。　　 在重庆市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是： 　 第一名 康师傅 30.64%　 　第二名 乐百氏 28.56%　 　第三名 娃哈哈 15.74%　 　特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。　　乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。　 康师傅在重庆地区塑业代理商 1、台州市黄岩志盛模具厂 优势：多年来一直致力于PET瓶坯、吹瓶、塑料瓶盖模具的研究和制造，依靠不断的创新和提高，在业内中享有盛誉. 公司位于经济发达，风景秀丽的浙江东部沿海地区该公司作为瓶坯模具技术的领军企业，采用德国、日本等先进加工技术，紧盯国际模具制造标准，高质量、高效率的完成模具制作的每一个细节 地 址：台州市黄岩区北城开发区康强路42号 2、台州市邦翔塑业有限公司