房地产市场信息调研--销售人员如何进行市场信息调研.docVIP

房地产市场信息调研 ——销售人员如何进行市场信息调研 知己知彼者，百战不殆。 ——《孙子兵法·战略篇》 第一章 为什么要收集市场信息 处于信息时代的今天，电脑被广泛应用，国际互联网络在迅猛发展，这无不透视出如今人们所处的年代是信息革命的年代，是知识爆炸的年代。 尤其是在房地产领域，大小楼盘如雨后春笋般产生，各大销售策划公司异军突起，如果忽视了信息的作用，闭关自守、闭门造车，就只能越来越落后。 房地产营销活动的任何决策过程，都要依据大量的、正确的、迅速的、翔实的市场信息。只有掌握准确的市场信息，才能有效地把握市场动态。也只有掌握了市场信息，把握了市场动态，才能制定出周全的销售计划，客观的工作目标。 如此看来，如何把握市场信息，是房地产销售工作环节中的重中之重，要想在日趋复杂的楼盘竞争中立于不败之地，就必须踏踏实实地做好销售中的信息调研工作。 收集市场信息对经营房地产行业的重要性主要体现在以下三大方面： 信息收集对房地产开发公司的重要性。 市场信息是指市场需求、市场经营状态等一切市场活动所反应的信息。是房地产开发和销售的主要依据，也是房地产开发公司经营的一条主线。 房地产的开发与经营时刻离不开市场信息的收集工作。概括起来，市场信息调研对房地产开发公司来说有三大益处： 1、可以及时掌握当地市场动态。 譬如国家政策宏观调控、本市的经济情况、历史风俗与地方文化、房地产用地及开发的控制情况、城市总体开发导向、新增地块的投资等方面。 2、对本项目的长远投资有一个正确的指引。 一个成功的开发项目之所以一推出就取得巨大的成功，除了后天成功的策划作用之外，与开发前期的定位也是息息相关的，前期楼盘的定位依据是什么？那就是市场信息。只有洞悉市场信息，了解市场需求，才能开发出消费者满意的产品。特别是大规模分期开发，前期收集和积累的有效信息对后期的成功定位开发更具有指导意义。 3、可以及时了解当地市场阶段性营销动态。 开发公司只有时刻了解当地市场阶段性营销动态，才可以面对市场情况迅速作出公司阶段性总体运作的决策，确定和选择出最优的总体营销行动方案，从而缩短营销时间，减少营销费用的支出，争创更大的利润空间，争取打一个漂亮的时间仗。 二、信息收集对案场营销经理的重要性。 市场信息调研是营销工作的第一步，案场经理在管理案场的同时，必须切实抓好市场信息收集工作，一般来说，市场信息调研对案场经理来说也有三大益处。 1、对当地市场营销情况有一个总体的了解和认知。 熟悉当地市场营销情况对一个案场经理来说是最首要的，只有熟悉，才能驾驭，也只有熟悉，才能发挥的更好。 2、针对市场变化情况，迅速做出阶段性营销决策。 大量的事实证明，房地产项目营销过程中的任何阶段的决策，都要以市场调研信息作为依据，任何错误或不足的市场资讯，必会导致错误的判断。 3、时刻保持与市场同行中的佼佼者在一起，相互探讨，相互学习，做好销售部的领导工作。 三、信息收集对销售代表销售工作的重要性。 市场信息调研不但对开发公司的开发和案场经理的管理起着举足轻重的作用，而对战斗在销售第一线的销售员来说也是不无裨益的。 1、可以了解竞争对手楼盘情况。 了解竞争对手楼盘情况对销售代表来说是必须的，因为只有知己知彼，才能百战百胜。 2、学习别人接待客户的长处，发现自己的不足。 对销售代表来说市调是最好的学习方法，因为销售代表可以亲身体会别人接待自己时的一言一行，一举一动，可以醒目地发现对方的优点和缺点，也能深刻地体会到自己的不足，取长补短，使自己接待水平快速提高。 3、对本地市场近段楼盘情况有一个总的了解与把握，使自己快速成为专业的置业顾问。 销售代表要想使自己成为优秀的置业顾问，就必须了解本地市场近段楼盘的情况，就必须不断地进行市场信息收集再收集，时刻掌握市场必威体育精装版的信息。 我们知道，随着房地产飞速发展，楼盘竞争越演越烈，吸引客户看房方式也越来越多，什么每周免费看房直同车，什么免费购房咨询，还有义务购房置业知识讲座，购房免费宣传资料，每年两至四次房地产交易会等，逐渐使普通老百姓由不懂到了解，甚至越来越专业，有的水平甚至高于一般的售楼人员。 因此，我们售楼人员不但要对房地产专业知识熟悉，还要时刻把握市场信息，倘若不是如此，售楼人员是很难说服客户的。 信息收集系统图 第二章 信息的分类 根据房地产的专业性，将信息可分为以下几类： 一、客户信息： 在房地产领域，客户信息一般是指日常到售楼处参观、询问、购买的客户所反应的信息或市场中的客户对房地产公司所开发楼盘产品的一种需求信息反应。 这些信息通常反应楼盘的大环境、内环境、户型、价格、质量以及客户购房的动机、需求等。 通常体现以下几个方面： 1、客户最基本的资料。 客户最基本的资料一定要登记仔细，妥善保存，以备以后查阅、追踪所用。包括五个方面： ⑴、客户名