第二讲：建立信任.pptxVIP

顾问型销售技能 第二讲 建立信任 2016年10月 客户不愿购买的四大原因 缺乏信任 没有需求 未感满意 没有帮助 解决方案销售方法模型 课程目的 帮助大家提升个人和客户“建立信任”的技巧，使大家在“接触阶段”中，有效的消除客人缺乏信任的心理障碍。 课程内容 关系压力和任务压力 信任感方程式 课程内容 关系压力和任务压力 信任感方程式 讨人喜欢15招 关系压力与任务压力 关系压力与任务压力的表现 关系压力与任务压力的表现 信任感方程式 设身处地 良好信誉 信任感 设身处地：就是销售人员从客户的角度来观察和理 解事物。 信誉：就是客户对销售人员或机构的评价。 表达设身处地的常用句子 在日常的商业来往中，用设身处地的方式来表达对客人的关注，是一种非常有效的方法。 “我相信你会惊奇为什么我们公司会成为那么多银行客户的网络服务商。” “其实，也有不少人像你一样问我。” “如果我是你，我也一样感到。” 上次某某公司的陈经理也提过你这个问题，他觉得。。。 一个关于设身处地的故事 背景：销售人员David从朋友那边要来了滨海新区政府李主任的电话，希望能和李主任见一面，并寻求合作的机会。 信誉模型 设 身 处 地 专业形象； 办事能力； 与客户的共同点； 面晤的意图。 专业形象 形象是配合销售人员的工作需要，在商务及社交应酬中应有的打扮和行为表现。从客户角度看，亦是他们对销售人员的一般期望。 一、 衣饰、仪容、举止得体。 二、 商务礼仪（包括称呼问候、握手交换名片等） 三、 谈吐（用词恰当） 办事能力 办事能力就是销售人员可以为客户提供的帮助，包括解决他们的问题、为他们带来得益。大部分客户注意的事情包括： 销售人员的个人资料（接受过的培训、教育、拥有的技能过往的业绩） 销售人员对客户的了解程度（客户的背景、对类似的客户和行业的认识） 与客户的共同点 共同点就是谈话双方的共同兴趣或具有共同观感的话题。寻找共同点的步骤：首先是销售人员自我表白、提问或发表对话题或事物的观点；然后，销售人员把发表的观点，推广至聆听者可以认同的话题上。 展示共同点时销售人员常犯的毛病： 1、过分强调彼此的个人利益； 2、依据对客人有限的认识，做出过多的推断； 3、以施惠于人的方式行事。 会晤意图 会晤意图就是销售人员拜访客户的目的。其实客户很快便能察觉到销售人员的拜访动机，而且亦很容易感受到销售人员是否有诚意为他解决问题。 在表示面晤意图时销售人员常犯的毛病： 1、表现傲慢，缺乏灵活性或不够坦诚； 2、只提供现成的选择或解决办法； 3、对产品的弱点和客户的批评避而不谈； 4、急于求成。 拜访目的、进行过程、彼此得益 销售人员要表达正面的会晤意图可以通过有关拜访的目的、业务洽谈过程和彼此可预见的得益。 目的：我们为什么要会面？拜访的原因和目标 过程：我们如何进行洽谈？洽谈的过程和具体安排 讨人喜欢的15招 1.要讨人喜欢，你首先要喜欢别人 2.以开心的心情和别人打招呼 3.给人一个印象深刻的自我介绍 4.从对方的行动谈起 5.用寒暄来拉近距离 6.集体谈论时不要忽视沉默者 7.找出双方的共同点 8.提问时不要问的太深 9.谈话时不要打断别人 10.即使对方讲的乏味也要保持耐心聆听 11.不要过多谈论自己的“光辉历史” 12.用最自然的声音说话 13.不要过分谦虚 14.不要倒“情绪垃圾”给别人 15.约好下次见面的时间 总结 “建立信任”是与客户建立良好关系的重要一环 最初接触阶段，关系压力通常较高，随着打开共同话题，相互认识，关系压力会不断降低。 相反，开始的时候任务压力比较低，随着大家找到合作的地方，彼此任务压力才会提升。 销售过程中的关系压力可以视为“缺乏信任”的心理表现。 而销售人员建立良好的信誉，则是消除客人缺乏信任的要诀。 “设身处地”的方法不单可让销售人员预测客人关心的问题，而且可借此向客人表达有关问题来建立良好的信誉。 建立良好信誉的四个要素：销售人员的专业形象、办事能力、与客人的共同点及会晤意图。 销售人员要表达正面的会晤意图，可以通过向客人表明有关的拜访目的、业务洽谈过程和彼此间可预见的得益。 练习作业 拜访目的、进行过程、彼此得益的练习 客户姓名 上次会晤客户的目的（如果不是第一次会面） 将会陈述的拜访目的（我们为什么要会面） 将会陈述的进行过程（我们的会议将如何进行） 将会陈述的彼此得益（这次会晤将会为大家带来的得益） 在讨人喜欢的15招里找出你最薄弱的3项，尝试着在下次客户拜访中予以改进。