用友小型渠道伙伴赢利发展经验专题.pptVIP

* 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 * 标题：字体改为红色 17点15准时开始 用友小型渠道伙伴 赢利发展专题 小型事业本部T1事业部 郭静一 渠道伙伴发展不同阶段经营聚焦 渠道伙伴业务年度赢利模型 样板伙伴年度业务规划 入门期渠道伙伴发展不同阶段的经营聚焦 1、根据入门期伙伴的销售特征，建立一套职责清晰高效的销售团队，将销售工作细分到每一个销售岗位2、通过合理的销售奖罚制度更好的激发员工工作积极性，进一步巩固核心员工凝聚力3、明确销售人员必须具备的能力，结合销售工作的特征进行招聘，解决一直困扰伙伴销售人员招聘难培训难等问题4、通过建立长期的企业内训机制，提高员工综合能力5、简化用友通销售销售模式，制订收集潜在客户方法，通过内部销售管理制度刺激销售业绩产出6、伙伴销售人员成功招聘优秀销售人员案例展现 入门期：经营管理 1、组织小规模多场次的成功经验交流会，充分发挥样板用户的力量，将市场活动转换为促进销售的武器2、通过展现市场活动组织详细流程，明确活动步骤与分工，让一次市场活动和销售跟踪演变成提升业绩利器3、成功市场活动案例展示，让一次市场活动触手可及 1、明确服务组织结构，合理配置服务人员，围绕用户挖掘其他潜在需求2、标准化服务业务流程，提高服务满意度，降低服务成本3、制订标准化服务人员职责，强化服务监督体系，进一步优化人员结构配置 入门期：市场营销 入门期：服务管理 入门期伙伴业务年度赢利模型 发展期渠道伙伴发展不同阶段的经营聚焦 粗放式经营管理特点： 1、水平财务产品的售前和培训营销人员应该能熟练掌握并完成 2、营销人员多产品综合营销 3、市场和销售的一体化推动 4、部门以销售收入和毛利为核心的考核机制 发展期：经营管理 团队管理以合理适当倾斜的奖励考核制度为核心管理前提： 1、建立以销售回款为依据的营销考核激励制度，激发营销积极性 2、建立以服务收入回款和按服务单量双重考核为核心的服务体系考核体系 3、考虑建立单独的电话营销岗，把商机挖掘和客户关怀营销分工 1、老客户经营特点：专注满足客户信息化产品延伸需求，例如：IT设备、信息化耗材、办公设备、套打纸、网络系统产品等，实现服务价值平台化 2、服务流程标准化降低服务成本实现规模化交付服务 3、提升服务价值：适当引入会计咨询业务提升客户服务价值，以获取服务价值最大化 发展期：团队管理 发展期：服务管理 发展期：经营管理 1、以通标准版水平产品为核心经营产品逐步引入人事通餐饮通酒店通安全通商贸通等行业产品逐步打造成为一个中小企业信息化服务平台 2、营销通道以直销为主，逐步从初期的主动式营销转变为以市场活动推动的被动营销 3、营销推动策略从单纯的新客户产品销售逐步加大老客户推广口碑式营销比重。 发展期伙伴业务年度赢利模型 成熟期渠道伙伴发展不同阶段的经营聚焦 职能化经营管理特点： 1、市场、销售、实施、服务流程的职能化推进 2、营销人员的专业化 3、售后服务和实施交付的逐步分离管理 4、部门以营销和利润为核心的双重考核机制 成熟期：经营管理 团队管理以完善员工职业规划为核心管理前提： 1、对销售和服务体系核心员工进行职业规划，进行适当的公司提供培训轮训深造制度，提高骨干员工的整体素质 2、适当建立内部知识管理体系，梳理建立完善骨干员工经验以及知识沉淀 3、建立新员工规范的培训体系和试用体系 4、考虑建立相抵独立的售前实施服务交付激励考核体系 1、老客户经营特点：逐步从横向信息产品服务提供转移想纵向深度管理软件应用升级服务上 2、服务流程分行业体系化流程化，以快速实施交付财务业务一体化为流程管理提升核心 3、服务经营的目标需要围绕管理信息化专家的市场目标建立客户服务经营内容，加大企业管理咨询在服务中的比重、并按照行业特性和行业标准来对用户提交服务经营中管理咨询的内容 成熟期：团队管理 成熟期：服务管理 成熟期：经营管理 1、以S-ERP和AIS会计信息系统为产品营销核心。打造专业管理信息化咨询实施服务商角色定位为经营核心策略 2、以行业推进为营销推动策略，选择区域2-4个行业做精做透。形成标准化产品个性化运用的自有品牌价值 3、挖掘客户纵向深度管理信息化需求需要重视客户经营，老客户升级新购比例基本上占收入的50%-70% 成熟期伙伴业务年度赢利模型 T1伙伴盈利发展模型:分销型年回款40万