通路精耕和进销存退货管控业务代表培训讲义.pptVIP

营业人员培训系列 YD-101-* 业代专业培训系列 通路精耕 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 了解现阶段通路精耕之涵义 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 营业所(库所合一） 经营城区二阶经销商与郊县三阶经销商，并设有仓库发货，其功能为产品配送，同时可针对客户做陈列POP张 贴、新品推广、商情搜集。 办事处（总经销） 借用经销商发货仓库之处所成立办事处，为将来设所准备。 零售点 有固定地址营业之场所。 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 二阶经销商 公司的经销商直接出货给零售点，具备资金周转能力及仓储空间 三阶经销商 公司的经销商经一层批发商到达零售点，具备资金周转能力及较大之仓储空间 邮差与信箱 具有拜访配送能力之经销商称为邮差（行批），反之成为信箱（坐批） 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 业务代表 直接服务二阶经销商与大型批市摊床之服务 人员，具备产品推广说明、陈列（堆箱）、 POP张贴、路顺执行、指导助理业代等工作 内容 助理业代 协助责任区内二阶经销商及批市摊床向零 售点作商品陈列、POP张贴、市场讯息收集、 新品铺市及转单服务。 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 总经销 公司直接掌握下手客户 运用经销商的仓储、配送功能，以服务末端（下手）客户的作法。 二阶半 若批零市场的零售行为超过50%以上销量时，则可在该批零市场各摊床中委托一个经销商来负责供货上的价位控制。 02-5-18 营业人员培训系列 名词定义 半直营 指业代管理二阶经销商，同时由助理业代来掌握其所覆盖零售点的作法。 前进仓库 为服务大型批发市场之摊床与邮差、信箱，而于附近设立之仓库。 发货仓库 为服务城区及郊县之经销商及直营客户而设立之仓库。 02-5-18 营业人员培训系列 批市直营 前进仓库之设置完成。 降低原经销商的库存。 与原经销商之良性沟通，即取得经销商的谅解。 与经销商结清前期返利。（约定时间付款） 批市价格平移（以小摊点进价为准） 02-5-18 营业人员培训系列 顶益 业代 通路 能力 敬 业 资 金 地方 关系 仓 库 配 送 专属经销商能力评估 02-5-18 营业人员培训系列 伙伴关系 顶新与其区域总经销/专属经销商是命运共同体，是亲密的伙伴关系，双方互利互助，共同经营市场。 顶新业代是推动通路精耕成功的关键因素（核心），各地应重视其教育训练，创造出高质量的核心因素。 02-5-18 营业人员培训系列 外埠三阶经销商之评估与选择 至少要对三个经销商进行调查与评估 填写评估表 最后优选出其中的一个 02-5-18 营业人员培训系列 与外埠三阶经销商沟通话术重点 强调其片区市场规模。可用牛奶人均公斤数*人口数=市场规模之思路与其沟通。 要求经销商不要卖竞品。 强调三阶毛利，通路利润分为畅销品、一般品和新品三类解释。 将经销商视为我们的“区域总经销”，其为顶新一份子。 强调如果签约成功，我们将派遣业代帮助其经营片区市场。 业代专业培训系列 进销存退货管控 02-5-18 营业人员培训系列 课程目标 02-5-18 营业人员培训系列 02-5-18 营业人员培训系列 受订单使用 格式 注意事项 02-5-18 营业人员培训系列 电话订货管理 使用表单：电话定货记录 电订轮值人员下班前须收集电订单呈交所主管 所主管须于第一时间优先阅毕电订记录，并作必要性之处理或结果追踪。 业代于回所后应先行阅毕电订单，并于对应位置签章确认及作出处理。 电订记录须存档30天。 02-5-18 营业人员培训系列 出货 帐务在收到订单后,审核库存并确认该业代当日货款无误 帐务将订单输入电脑并列印[出货单] 帐务将[出货单]盖章签字,交库长审核 库长签字并根据实际情况排车 若遇缺货、短货应及时通知业代 若变更出货品种应征得业代同意 02-5-18 营业人员培训系列 送货 仓管根据[出货单]监装、发货 雇用车辆送货至经销商 司机为营业所送货车队之司机,比另外雇用司机保险系数高 若货送到后收款有问题,则须将货物全部拉回 当日订货必须在当日送货完毕,无论是几点接到订单 02-5-18 营业人员培训系列 收款 货物送至经销商后,客户收货并在[出货单]上签字确认 业代收取现金,并用随身携带之微型验钞机检验 业代填写[缴款单],经库长签字审核后,将款项及[缴款单]交出纳确认 02-5-18 营业人员培训系列 缴款单使用 格式 注意事项 02-5-18 营业人员培训系列 02-5-18 营业人员培训系列 退换货：业代作业 客户若有退/换货需求，应向业代提出，其中退货客户必须返回原发票或持有税务局退税证明。 客户提出退/换货需求后，由业代填写《退换货申请单》，注明退/