实达直销.pdfVIP

0rIll-j恃臼iAD~IlNITl IT(}＼AND MARKETING 的企业运作体系土壤里。实达的行业直销并非是一种简单的直 线型推销 (不是仅靠直销业务员单一力量)，而是借助于 “大产 品、大营销”，也就是说是植根于企业的 “大营销”架构，通过 “全 员营销”来实现的。 纵观实达十多年来的行业直销运作模式，可以发现这种行 业直销模式是一种 以“客户为中心”、“客户需求为导向”的 “全员 营销”、“大服务大营销”模式 ，即三线(生产部、财务部和综合部 门等)为二线 (产品部、渠道部、推广部和研发部门等)服务，二线 为一线 (销售、一线服务、技术支持队伍等)服务，前后方相互支 持与配合，前端和后端两部分融为一体。具体地说是通过六个支 柱的协力： 一 是通过高层领导直接与大中客户互动 (诸如高层领导每 年定期访问大中客户，与大中客户直接交流；高层领导参与各种 大中型的展销与产品推介活动 ，等等)。 二是靠直销队伍较高的素质与 “敬业精神”(直销人员不仅 仅为推销产品而推销，而是产品与企业的宣传者、企业形象的宣 导者，某种程度上讲他们还是客户需求的调研员、情报信息员， 是客户对产品意见与建议的反馈通道)。 三是靠售后维修服务队伍的 “精业”能力 (在全国建立起完 整的售后服务网络与健全完善的服务体系，在线服务与24小时 联动，将服务视为品牌来经营 ，具有快速反应能力，在业界率先 通过了服务品牌的IS09OO1质量体系认证)，确立了售后服务的 良好 口碑 。 四是靠精干的技术支持队伍 (不仅能将市场与客户的需求 快速地转化为生产力、产品，而且反应敏捷、对一线的支持得力， 总部的技术人员与售后服务人员密切合作，积极为用户排忧解 难)。 五是推广服务部门与一线营销人员互动密切 (融产品推广 二是一种动态的，具有兼容性的商务模式。实达的行业直销 于品牌培育之中，各种品牌培育与推广活动，包括企业的网页、 模式是随周遭环境变化而变化，随着产品的不断丰富和产品线 《实达))、蓝色通道))等均将产品推介融于其中)。 的伸延，公司也向提供软硬件产品、应用解决方案、咨询等多方 六是通过不断健全与完善的营销渠道网络。 位的一揽子解决方案的集成商方向发展，从简单的售前、售中、 通过 以上六大支柱做客户工作，促进客户价值的实现，进而 售后服务发展到以客户价值最大化为 目标的增值服务。 实现企业价值的形成和积累。 从纵向看，有正反向两种作用力： 与戴尔直销比，实达直销有优有劣 其一是 “正向作用力”。通过与行业客户密切互动，把握客户 首先，实达的行业直销较戴尔的直销模式，在 “产、供、销、服 的价值诉求趋向，不断地满足客户需求，不断地提高客户对企业 务”价值链方面前者比后者完整可靠，两者都是跨越了中间商而 的产品乃至服务的认同感与满意度，形成企业的价值体系与以 直接面对消费者，但实达的行业直销还借助于 自己建立的二级 “客户价值最大化”为导向的文化。 三级销售渠道。实达通过 “产供销一体化”的运作架构，在全国建 其二是 反“向作用力”。通过与客户的紧密互动，将客户的需 立了二级三级销售网络 ，将较单纯的售前、售中、售后服务扩展 求快速地转化为研发与生产的 “本源”参照系组织企业运作。 为 采“购顾 问、应用指导、方案设计、技术维护”等各个层面，建立 实达行业直销模式的内涵，归纳起来主要有如下几点： 起完善的 “快速响应、服务方案量身定制、个性化的全程跟踪、最 一 是一种 以 “客户价值”为导向，以 “大服务，大产品”为介 佳解决方案”服务体系，拥有较完善的营销支持保障和服务网络 值，与实达 自身独特的企业管理文化相交融的商务模式。