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《销售管理》期末练习题 【使用说明】 试题依据为： （1）李先国.销售管理[M]，北京：中国人民大学出版社，2004.5。 （2）学生自出题目。 考试重点：营销团队建设及管理、营销财务分析（入门基础水平）。 练习题供职师—营策071班复习使用。 【考试说明】 初定六种题型，100分制，闭卷，考试时间安排120分钟。另外，题型和分值暂定为（题型、分值仅供复习参考，以考试试卷为准）： 单项选择题 考察基础知识，尤其是常识 20分 简答题 2题，每题6分，共12分 辨析题 2题，每题7分，共14分 先明确判断以下命题是“正确”还是错误，再说明理由。 辩论题 1题，共20分 以下一对观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。 案例题 20分 考试范围：市场开发、团队薪酬管理、营销绩效。 提醒：结合一定的财务思维进行分析。 6.论述题（14分） 【答题要求】 1. 辩论题、案例题和论述题均没有固定答案，只要紧扣问题，观点突出，语言专业，逻辑清晰，条理分明，均可得分。 2.答题应条理清楚（分条、分序号陈述），逻辑清晰。 3.鼓励创新答题，能旁征博引且言之成理者可获得一定的鼓励分（按原分值的10-80%比例奖分）。 4.反对文不对题（乱写）的答案，一经发现，则实行罚分（倒扣分，即得分为负值），按原分值的10-80%比例计算。 【复习方略】 浏览教材，理解要点，切忌死记硬背。 在答题时，思维至关重要。 在分析销售业绩、薪酬等问题时，十分强调财务分析。尽管务求精准，但是考虑同学实际水平，并不要求难的财务计算，而是要求一种财务意识。当然，能精准肯定是精准好。 【教材练习题】 1 辨析：销售量是衡量销售绩效的唯一重要指标。12 2 销售量配额、财务配额 13 辩论：企业营销应该更重视利润。 企业营销应该更重视销售量。 3 垂直分销渠道模式 46 水平分销渠道模式 47 4 渠道整合的方案（四种） 56 5 评估销售促进效果 （尤其是销售绩效分析，结合财务分析） 109 7 营销理念——以顾客为中心，结合课堂扑克牌游戏的启发 客户的识别147 客户筛选的依据（五方面）162 8 应收账款、存货 205 （1）功能：两方面 205 （提醒：对利润表、资产负债表的影响） （2）成本 （3）应收账款管理要点 207 11 评估渠道成员 245 （1）三个标准 （2）评估指标 12 人员销售决策的内容（重点：销售目标的制定，结合财务分析） 271 13 销售人员的招募（理解） （1）面试技巧 294-298 （2）群体面试（含无领导小组讨论） 14 培训（重点：课堂拓展训练项目） 15 结合企业三大财务报表，作为营销人员，应该如何进行销售绩效分析？（如利润、销售额、市场份额、营销成本、营销现金收入、应收账款、存货） 16 销售人员的竞赛激励（《2007赢在中国》精彩对决） 312 17 销售人员的考评与报酬：标准 325 方法 327 类别 337 18 辨析：对于新员工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激励作用。 19.辩论题：以下观点是关于“****”的争议，均有道理。请先明确说明你支持A观点还是B观点，再阐明理由。 （1）A 营销的成败在于销售渠道。 B 营销的成败不在销售渠道。 （2）A 价格战是高水平的营销竞争。 B 价格战是低水平的营销竞争。 （3）A 酒好不怕巷子深。 B 酒好也怕巷子深。 （4）A 多品牌策略优于单品牌策略。 B 单品牌策略优于多品牌策略。 【说明】按必威体育精装版国际大专生辩论赛的程序和要求答题，具体为： 1）题意：…… 2）双方争议的焦点：…… 3）我支持的观点是_________ 4）猜测对方立论：……，……，……， 5）我方立论：……，……，……， 6）总结：……（要求：具有比较性、批判性、辨证性。） 20 营销管控：产权、管理机制、营销机制、人员控制、成本控制、规章制度等（注意回顾课堂精彩案例及其启发性结论：UT斯达康、海尔、长虹、健力宝、联想、三株、原巨人集团之黄金搭档、青岛啤酒、三星、索尼、日产等） 【试题示例】 【单项选择题 示例】 例1 某民营企业老总觉得，自己的企业之所以能够从无到有，在短短的8年时间里迅速发展壮大，最终成为行业排名第一的企业，主要是因为自己多次承接了一些特别客户提出的许多同行厂家均不愿承接的业务。据事后分析，当初该企业承接的这些业务要么数量较少，要么价格太低，要么交货期或质量要求太高，先被同行中许多有实力与