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顾客是最好的老师， 同行是最好的榜样， 市场是最好的学堂。 取众人之长，才能长于众人。 依赖感大于实力。 销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 当你学会了销售和收钱， 你不想成功都难。 拒绝是成交的开始。 销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 要从信任、观点、故事、利益、损?失、利他六个方面， 创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 销售是信心的传递； 情绪的转移； 体力的说服； 谈判是决心的较量； 成交是意志力的体现。 力不致而财不达 收到的钱才是钱。 一定要给顾客讲有含金量的东西； 一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 什么是沟通？ 沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更重要的是心态的改变，状态的改变，是你的心智模式的改变。 使用知识才是力量 有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不会大过你的思考格局 悟：学习、掌握、创造； 道：表达、能说会道、实践 沟通 说服 成交 销售不是卖，是帮助顾客买 营销高手都是调动对方情绪的高手 销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 帮助顾客做决定 怀着热情的心 我就建立起沟通行为的主动性 沟通对象的多样性 创造利润的三个方面： 1、发掘顾客 2、增加成交率、重复购买率、交易额 3、增加顾客忠诚度 交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想要的 ,你就能得到你想要的 你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟通的态度取决于你对对方的回应。 成功要创造被别人利用的价值和利用有价值的人 ； 沟通是意见的交换，协商是条件的交换，立场各有不同； 谈判是利益的交换，双方各有利益 。 是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。 使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35% 认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己 赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养 情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触 问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题） 问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案） 问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好） 想、听、说、写、教、做 抓住重点 速度适中 保持微笑 察言观色 间接指出对方错误 善用形容词 叫出对方的名字与头衔 以对方擅长为话题 分辨混淆字词 注意说话礼貌 避免滔滔不绝 善听对方的话 清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中 适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题 顶级销售人员 销售品牌 一流销售人员 销售产品 二流销售人员 创造需求 三流销售人员 销售自己 了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题 还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法 开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题 开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。 什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办 先生/小姐！有什么可以帮到您呢？ 为什么想到来这里看我们的项目？ 您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？ 我们如何做才能满足您的要求？ 封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。 您想选择怎样的产品呢？ 您觉得这个产品适合您吗？ 您想要这个牌子还是那个牌子？ 您自己过来买还是朋友介绍的呢？ 您是喜欢什