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简析产品说明会 从单兵作战，到集团运做，是中国寿险发展的大势所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，达到事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。 随着寿险营销的蓬勃发展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点作客观系统的说明、科学理性的剖析。纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高令人拍案。 产品说明会的兴起决不是一种偶然现象，是寿险营销方式的发展趋向更高级、更完美的一块里程碑；也是广大客户购买心理日趋成熟，从感性到理性，从零散到系统，从低级到高级发展的必然结果。 投资型寿险产品的上市，无疑将客户的购买心理与需求又提到了一个新的层级。 于是乎，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开始追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威”（尽管客户并不怀疑业务员的诚信），而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪”不系统或“半生半熟”不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性”。于是，茶余饭后多了一分疑虑，多了一分被吊起的胃口。因是这样，产品说明会的销售形式应运而生,它囊括了“权威”、“系统”及“理性”三大特征，红遍了大江南北。 正当产品说明会风起云涌之时，我们是否曾纵身一跳，站到圈外，打个眼罩，然后在心里清醒地问一句：产品说明会，你是谁？你是谁家多情的女儿？我该如何走近你，认识你，与你相知？ 首先，从基础与建筑的关系上来看产品说明会。 鸟瞰沧海，才发现产品说明会及其不凡的功效仅是“冰山一角”，它的存在和显露是以海水下面庞大的“山体”作为依托、作为基础的。那被隐于水下鲜为人知的“山体”即是寿险营销中的“活动管理”工作。可见，浮出水面的“冰山之巅”是已经实现的目标，而这一目标又是仅仅依附于活动管理的工作基础的，是“经济基础”与“上层建筑”的关系。 试想，如果没有营销人员大量有效的拜访活动，产品说明会及其不凡的功效岂不成了“空中楼阁”？ 作为营销一线人员必须先夯实你的拜访工作基础，作为管理者必须以团队的活动量管理为要。在此基础上，才会在产品说明会的海洋中有冰山“崭露头角”。否则，只能是“皮之不存，毛将焉附”？那种轻视、忽略其它基础工作重心的“唯说明会论”会让我们陷入形而上学的死胡同。 其次，从内容与形式的关系上看产品说明会 走进产品说明会的背后，顿悟活动管理中的“铺垫、酝酿”工作才是内容，是工作主体。（这里的“铺垫和酝酿”即指业务人员百折不挠地进行有深度、有广度的拜访活动。）活动管理中的铺垫、酝酿工作的大量累积才是最终签单成交的“近因”。签单成交是铺垫、酝酿工作之后一股强劲的“成熟之火”，这股“成熟之火”的喷薄而出是一种不可遏制的必然。而产品说明会只不过为这股蕴藏于岩层中的“成熟之火”提供了一处更快捷、更有效的“火山口”---一种成交达标的新形式而已，是内容与形式的关系。 作为从业者，管理者做好当前的活动管理及相关工作才是根本，切不可本末倒置，置其它的业务及管理工作而不顾（如拜访、培训、团队管理等），不可将召开产品说明会当作唯一出奇制胜的法宝，因为内容决定形式，形式是为内容服务的。 第三，从整个销售流程上看产品说明会。 从整个的销售流程来看，产品说明会仅是其中的一个环节，一个建立在接近洽谈、需求分析、方案设计与说明以及异议处理等基础上的“促成”环节，一个适应新环境新需求而应运而生的“促成”新环节。 该新环节的特征为： 其一，回炉。 产品说明会的功用之一是将业务人员对客户曾经的“解说”重新“回炉”，将客户“似曾相识”的观念与知识重新播放一遍。只不过此时的“回炉”更精致化，更系统化；更具有权威性，更具有感染力。 其二，促成。 既然产品说明会仅仅作为一种“促成”的手段，那么，作为一名从业人员就必须认真思量这样一个问题： 促成之前的“铺垫”工作做得如何？是否“万事俱备，只欠东风”？促成的时机是否已经成熟或基本成熟？促成是不可以脱离一般的销售流程而独自存在的，从业者不可以不择时机而盲目地带着客户“赶场子”。 产品说明会的东风吹起之时应当是销售流程进行到促成之际。否则，东风虽好却无物可吹，或是东风虽大却吹不动“万物”。 随意地请来一位C级或D级准客户，甚至中途偶遇一位“无级”的准客户便请入会场，幻想着借助说明会这门万能的“神功”来瞬间为其“洗脑”，立刻促成签单。其结果与其期望值会相去甚远，目标的达成会非常渺茫。此时的产品说明会会恍如水中月、镜中花，失去其应有的职能。 总之，