中国太平洋保险公司新人培训课程—初次接触.pptVIP

课程大纲 接触前准备 接触面谈流程、话术演练 接触面谈异议处理 如何向缘故讲保险——面谈前的准备 整理缘故客户的相关资料 选择适当的拜访时机 准备公司简介及产品宣传彩页 熟记话术 准备拜访小礼物 仪容仪表干净整齐 充满自信心 课程大纲 接触前准备 接触面谈流程、话术演练 接触面谈异议处理 接触面谈流程 1、寒暄赞美 2、自我介绍（新身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑 经典话术1 向亲友介绍自己新的身份 经典话术2 经典话术3 我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用，200元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 课程大纲 接触前准备 接触面谈流程、话术演练 接触面谈异议处理 异议 异议产生的根源： （一）不相信你能干好保险 （不是不相信你） （二）不相信保险 （不是没有保险需求） 异议：“你不该做这项工作！” “那你觉得我应该做什么工作呢？其实，保险这份工作不用投资，只要肯付出辛苦，就能获得报酬，而且还可以帮助身边的朋友获得保障。假如你想买保险，我时时刻刻都能为你提供专业的服务，这不更好吗？” 异议：“保险多不吉利啊，不好卖！” “居家过日子，我们都会准备点儿药品，是不是因为准备了这些药，我们就一定会生病呢？或者说：是先有人生病才有了医院，还是因为先有了医院才会有人生病呢？我们每个人都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药品只是为了以防万一，其实保险也是一样的，并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生了不幸，再去买保险就来不及了，您说是这样吗？” 异议：“保险都是买的容易、赔的时候难，保险都是骗人的。” “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例，要不给你详细说说……” 异议处理的注意事项 心态上：有异议很件很好的事情 原则上：不争辩 方式上：尊重客户 话术上：尽量避免使用否定词 总结 　　建立与客户相互信任在关系是成功面谈的必要条件。 * * 初次接触 OP 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业，服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。 向亲友介绍工作的内涵 其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障的同时，自身也可以获得事业上的成功。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。 与亲友谈保险观念——“三根棒子”法 与亲友谈保险观念——“三根棒子”法 　一个有效的异议处理，是在维护客户尊严的同时，清楚的表达自己观点，并让客户接受自己。 谢谢 Thank you 10分钟 课程回顾；有名单了，也排序了，下一步要做什么？ 知己知彼，良好的准备很重要 提问4—5人：要做哪些准备？ 举例：业务员送小米，拉近距离 逐一讲解： 提问：什么是话术？