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[阅读：他让我们学到了什么？] 他主导了谈话，因为他是如此有趣以致于别人希望他说话。但他也是一名好听众，而且催促那些游历广泛的人说说他们的旅程。他有着一种事后很容易被记住的微笑。他只受过有限的正规教育，是个自学成材的人，但他的举止和谈吐不装腔作势、很自然，即使参加宴会的其他人都有着不同寻常的背景和经历。他对于他正听的东西流露出一种近乎孩子气的兴趣。他让其他人觉得自己正说着一件极其重要的事，浑然忘我的态度也让别人觉得放松。虽然他的幽默令人惊叹，但他绝不取笑别人，从没有人会担心可能成为他高智商的牺牲品。他善于记住别人的名字，他把这个变成了他的工作内容之一。他更常常表现出一种超群的热情，并且他和周围的人经常有相似的爱好。他做的每一件事情都在为他赢得信任。 请找出十处以上文章中所描述的业务员优秀之处 沟通是一门艺术—— 肢体语言 善察言观行 知轻重进退 传递信息 传送好消息 发现购买点 聆听 听懂话中话 做一些记录 专注不打岔 表示同理心 提问 问你想要的 事先有准备 要随机应变 掌控好局面 头也不抬忙自己的事 停下手中事接待 常看手表留意时间 倒杯水/茶 双手抱胸人往后靠 身体往前倾 边操作电脑边交谈 请到会议室谈 面无表情/冷漠 常点头面带笑容 常离开座位显得忙碌 坐得再靠近点 没有身体接触 握手、拍肩 肢体语言传达的信号—— [单、双向沟通与清楚的表达] 我们认为很清楚的事，别人并不一定都明白。 接触面谈：专业的呈现—— 一 交换名片，准确称呼并牢记客户的姓名及职位； 二 利用带有公司印记的用具或小礼品； 三 从轻松有趣的话题开始，与客户分享有用的及其 感兴趣的信息； 四 多以请教的姿态和恰当的赞美，让客户有好感觉； 五 始终通过提问控制面谈，而非自己一味多讲； 六 不要与客户争论，表达同理心； 七 在聆听中收集资料（笔记），探询客户的真正需求； 八 接触的目的是确认客户的需求！ ---做角色扮演，练习专业的接触面谈 随时准备回应客户的拒绝 暂时不需要 我很忙 再考虑考虑 我们已有合作人 没有预算 所以我要和您预约时间 那我们交换一下名片保持联络吧 问题是出在我这方面吗 您需要更多咨讯 有时候是需要决定预算 接触面谈：失败的展示 —— 没有针对性 空洞无聊 拒绝处理不善 ... 第一印象不佳夸夸其谈 缺乏有效沟通客户敷衍 轻易放弃 ... 讲多听少 不擅提问 无法掌控局面 资料收集不全 细节疏忽 ... 误解客户意图急于介绍 ... 赞美寒暄 建立信任 探测需求 确认买点 专业营销技巧之推介—— 推 介 服 务 规 划 调 研 约 访 促 成 十大案例针对客户的需求做介绍 案例一：化妆品促销 选择最适合客户的，而不是业务员自己熟悉的； 案例二：售楼小姐 从开始就让客户参与进来，一起设计他的方案； 案例三：安利的展示 让客户了解，他会从此项业务中获得什么好处； 案例四：餐厅服务生 告诉客户你为什么推荐及其他类似客户的评价； 案例五：药品销售代表 关注客户对哪些方面特别感兴趣，做重点介绍； 十大案例针对客户的需求做介绍 案例六：菜场里的主妇 客户的每一个问题，可能就是一个购买的信号； 案例七：减肥产品 必须准备资料，证明你所提供的服务是有效的； 案例八：一顶遮阳帽 客户有时候需要一个足够的理由，让自己下单； 案例九：可口可乐与百事可乐 不断重复客户的需求，并不断重复我们的价值； 案例十：汇丰卓越理财 所有的介绍都应围绕提供解决客户需求的方案！ 关于推介说明的最佳公式—— 一个被证明有用的费比公式： 特征 F+ 优点 A+ 利益 B+ 证明 E 我推荐的人才专栏是--------- 它的好处是----------------- 您会得到的利益是----------- 这是一些成功的案例--------- [推介说明的举例] 假设你在广州，要为一份上海的报纸做推介… 这是一份上海的上班族利用早间快速掌握资讯的报纸。它“追求最鲜活最实用的新闻”。时效性强，信息量大，涵盖面广，更贴近本地市民的生活。 每天500万上海人阅读的早报，您也来一份！