论国际商务谈判中的文化障碍.docVIP

编号 湖南民族职业学院 毕 业 论 文 课题名称 论国际商务谈判中的文化障碍 系 部 外 语 系 专 业 商务英语 作者姓名 黎 自 由 班 级 0804 班 学 号 31 号 指导老师 付 清 　　　　　　　　　　　　　　 2010 年 12月 11日 论国际商务谈判中的文化障碍 黎自由 （湖南民族职业学院 外语系 商务英语0804班） 摘要：随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。在国际商务谈判中，不论是就谈判形式，还是就谈判内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判要复杂得多，这是由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言，信仰，生活习惯，价值观念，行为规范，道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。因此，本文从谈论国际商务谈判中的文化障碍出发，意在我们应怎样进行成功的商务谈判。 关键词：谈判；国际商务谈判；文化障碍 “谈判”对于人们来讲并不陌生，是现代社会无时不在，无处不有的现象，生活在社会中的人，都在不断地进行着一场又一场的谈判，但是对于大多数人来说，这种谈判是在不知不觉中进行的，并没有把它当作自觉的行为。当然，谈判又不是一项简单的活动，它有着自己独特的运行规律和艺术。其中的商务谈判是指经济交往，各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。 而文化是影响商务谈判，尤其是国际商务谈判的重要因素，人们生活在一定的社会环境之中，其言行必然受到社会文化环境因素的制约和影响。不同国家，不同民族，不同地域，不同组织的人，其价值观念，思维方式，风俗习惯等各不相同，只有不同文化背景的人，有其独特的谈判方式与谈判风格，文化背景。不仅决定着谈判人员的价值观，而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，在进行商务谈判前，我们要做好充分的准备。 一、国际商务谈判中文化障碍产生的原因分析 在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就中西文化障碍产生的原因进行分析。 (一)中西方的人际交往观念不同 中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。 以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。 利奈尔?戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。” “合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。” “假如签约双方