各级销售人员季度与年终考核方案绩效量化考核设计方案.docxVIP

销售人员季度与年终考核2．1 销售管理人员季度考核方案方案名称销售管理人员季度考核方案受控状态编号一、目的1．提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标地完成。2．为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围本方案适用于所有的销售管理人员，但不包括销售主管与上任未满一个季度的销售管理人员。三、考核时间销售管理人员的考核时间一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日进行，持续时间为5个工作日。四、考核主体公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、人力资源部经理及相关人员组成。五、考核内容销售管理人员的季度考核内容如下表所示。销售管理人员季度考核表考核指标分值评分标准销售量完成率15分1．2．得分=销售量完成率×15，销售量完成率低于%时，得分为0主要产品销售量完成率15分1．计算公式可参考销售量完成率的计算公式2．得分=主要产品销售量完成率×15，主要产品销售量完成率低于%时，得分为0销售资金回款率15分1．2．得分=销售资金回款率×15，销售资金回款率低于%时，得分为0销售资金结构指标10分1．有30天（含）以上有问题的资金时，得分为02．30天内的有问题资金比例占到%及以上时，得分为03．问题资金的占有比例的目标值为0，每提高5%，扣除2分销售费用率10分1．2．销售费用率的目标值为%，超过目标值%时，得分为03．考核结果每高于目标值%时，扣除分库存问题产品比率5分1．，其中，问题产品主要是指存在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货2．库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于%时，得分为03．考核结果每高%，扣除分销售报告提交及时率5分销售报告提交时间每晚1天，扣除分，迟天及以上时，得分为0客户退换货次数5分客户每退换货1次，扣除分，客户退换货次以上时，得分为0残次品处理及时率5分残次品每晚1个月处理，扣除分；，晚个月及以上时，得分为0客户档案完整度10分每缺少1分客户档案，扣除分；缺少份及以上时，扣除分销售人员培训完成率5分1．2．得分=销售人员培训完成率×5，最高得分上限为5分六、考核结果应用1．公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销售回款率的%。2．。3．销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的10%。4．销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。5．销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2．2 基层销售人员年终考核方案方案名称基层销售人员年终考核方案受控状态编号一、目的1．总结公司年度销售工作的得失。2．为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。二、考核范围基层销售人员的年终考核对象为全体销售专员和销售主管，但下列人员除外。1．处于试用期的员工2．正式入职时间不满6个月的员工3．公司允许的可以不参加年终考核的员工三、考核主体与时间1．公司基层销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。2．公司年终考核的时间设在每年的1月5日～1月10日。四、考核办法1．工作满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满1年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。（1）基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。（2）以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。2．工作满6个月但不满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满6个月但不满1年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。五、考核内容公司对基层销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员的素质、能力。1．基层销售人员的年度工作业绩考核（如下表所示）基层销售人员业绩年度考核表考核指标目标值分值评分标准年度销售总额万元15分得分=年度销售总额完成率×15年度重点产品销售额万元15分得分=年度重点产品销售总额完成率×15年度销售回款率100%20分得分=年度销售回款率×20销售费用率%15分1．得分=销售费用率×152．销售费用率超过目标值时，得分为0新开发客户个数个10分考核结果与目标值相比每少个，扣除分，低于个时，得分0滞销品销售数量件15分得分=滞销品销售数量完成率×15客户满意度满意5分每遭客户有效投诉1次，扣除分，客户有效投诉在次以上时，得分为0客户档案建立程度完备5分每缺失1份客户档案，扣除分，缺失份客户档案时，得分为02．基层销售人员的素质、能力考核（如下表所示）基层销售人员素质、能力年度考核表考核指标分值评分标