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天然气销售策略研究 第一章 前 言 发改委发布天然气利用政策 优先用于城市燃气 2007年8月30日国家发展和改革委员会颁布实施的《天然气利用政策》规定，我国将优先发展城市燃气，禁止以天然气为原料生产甲醇；禁止在大型煤炭基地所在地区建设基荷燃气发电站；禁止以大、中型气田所产天然气为原料建设液化天然气项目。为缓解天然气供需矛盾，优化天然气使用结构，促进节能减排工作，发展改革委制订并发布《天然气利用政策》。这项政策规定，我国天然气利用政策由国家统筹规划，考虑天然气产地的合理需求；坚持区别对待，确保天然气优先用于城市燃气，促进天然气科学利用、有序发展；坚持节约优先，提高资源利用效率。 该政策还提出“搞好供需平衡，制定利用规划与计划，加强需求侧管理，提高供应能力，保障稳定供气，合理调控价格，严格项目管理”等六项保障政策实施的措施。 中国石油天然气股份公司提出：在天然气供需矛盾异常突出、保供形式严峻的情况下，各单位要进一步加强需求侧管理，严格执行天然气利用政策，控制各地区用气量继续攀升，努力缩小供需缺口。按照集团公司统一部署，制定合理保供次序，优先保证民用、公用、重点城市和地区用气，必要时压减直至停供工业用气。 在2009年11月上旬，一场前所未有的“气荒”席卷中国大地，12 月初油气（2009）448号《关于做好天然气推价准备工作的通知》文件下达到冀东油田，文件要求油田公司结合公司2009年天然气销售实际情况，与各天然气用户及政府有关部门结合，充分征求用户意见，按要求认真做好天然气推价的前期准备工作，为新的定价机制迅速推价到位打下良好基础，当前天然气销售所面临的销售形势和国家即将出台的政策是几多欢喜几多忧，面对机遇和压力我们该怎么做，选择何种的销售方式？制定那种销售价格方案至关重要。 本文针对天然气销售过程中的的各个环节进行全面分析，对国家以及股份公司相关政策进行剖析，从而在最大限度服务油田发展的前提下，通过正确的销售岗位设置、合理的销售价格制定和优质的管理方式，总结出一套最为适合冀东油田天然气销售的销售方案。 第二章 天然气形成、划分及优点 2.1 天然气的形成 天然气（Natural Gas）是埋藏在地下的古生物经过亿万年的高温和高压等作用而形成的可燃气体，属不可再生资源。是存在于地下岩石储集层中以烃为主体的混合气体的统称。包括油田气、气田气、煤层气、泥火山气和生物生成气等。天然气主要由气态低分子烃和非烃气体混合组成，主要成分为甲烷，通常占85-95%；其次为乙烷、丙烷、丁烷等。天然气主要用途是作燃料，可制造炭黑、化学药品和液化石油气，由天然气生产的丙烷、丁烷是现代工业的重要化工原料。它是一种无色无味无毒、热值高、燃烧稳定、洁净环保的优质能源，热值为8500大卡/立方米。是较为安全的燃气之一，它不含一氧化碳、比空气轻，一旦泄漏，会立即向上扩散，不易聚集形成爆炸性气体，安全性能较高。其中伴生气通常是原油的挥发性部分，以气的形式存在于含油层之上，凡有原油的地层中都有，只是油、气量比例不同。即使在同一油田中的石油和天然气来源也不一定相同。他们由不同的途径和经不同的过程汇集于相同的岩石储集层中。若为非伴生气，则与液态集聚无关，可能产生于植物物质。世界天然气产量中，主要是气田气和油田气。　 2.2 天然气几种不同的划分 按天然气在地下存在的相态可分为游离态、溶解态、吸附态和固态水合物。只有游离态的天然气经聚集形成天然气藏，才可开发利用如果按其形成，可分为：油田气、煤成气、生物气和水合物气四种。油田气是石油烃类天然气，如果按其生产来划分，可划分为液化石油气、液化天然气、压缩天然气三种，液化石油气是开采和炼制石油过程中产生的副产品，其主要成分是丙烷。液化天然气是当天然气在大气压下，冷却至约-1620C时，天然气气态转变成液态，称为液化天然气。其体积约为同量气态天然气体积的1/600，液化天然气的重量仅为同体积水的45%左右。压缩天然气是天然气加压并以气态储存在容器中。它与管道天然气的成分相同，可作为车辆燃料利用。 随着世界经济的发展，石油危机的冲击和煤、石油所带来的环境污染问题日益严重，使能源结构逐步发生变化，天然气的消费量急剧增长。天然气用于联合发电、供冷和供热、燃料电池等方面都具有十分诱人的前途，发达国家都在竞相进行应用开发。 由于天然气的产地往往不在工业或人口集中地区，因此必须解决运输和储存问题。天然气临界温度为190.58K，在常温下无法仅靠加压将其液化。天然气的液化、储存技术已逐步成为一项重大的先进技术。目前，液化天然气（LNG）在我国已经成为一门新兴工业，正在迅猛发展。液化天然气（LNG）技术除了用来解决运输和储存问题外，还广泛地用于天然气使用时的调峰装置上。 2.3 天然气有以下优点 2.3.1 然气优点之一——安全 天