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Starting negotiation: Negotiation plan Starting negotiation:  Arrangement of rooms seats Negotiation surrounding Negotiation surrounding 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。 Case study 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。 Starting negotiation: Arrangement of rooms seats 谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以右为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在右侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。 谈判一方内部的座次位置安排： 主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。 谈判中己方人员位置安排： 红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间，团结所有队友 观察者可以从桌尾看见对方的反应 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。 Starting negotiation: Venues for negotiation Famous negotiation venues Case study 　　经验表明，人们在自己的辖区内谈判，一般很容易进入状态，发挥出应有的水平，在不熟悉的环境中，往往无所适从，感到拘束，所以人们总是争取在自己的地盘上与对方谈判，尽量避免到客场作战，至少应在双方都不熟悉的第三方举行。 　　　日本人深谙此道。日本钢铁和煤炭资源短缺，而澳洲却储量丰富。日本希望从澳洲购进煤和铁，但澳洲的煤铁资源却如皇帝的女儿不愁嫁，多一个买主少一个买主都无所谓。 　　　日本人诚邀澳洲卖方到日本洽谈。澳洲代表从南半球到北半球，从基督教文化国家到儒家文化国度。到了日本，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，以免冒犯这个礼仪之邦的文化传统。日本代表则游刃有余,根本用不着忌讳什么。 　　　　澳洲代表过惯了富裕悠闲的生活，到一个生活习惯与本国迥然不同的国家，颇不适应。才到日本，就萌生了回家的念头。他们想念故乡别墅的游泳池、高尔夫球场，急于想回到妻儿身边。所以，他们在谈判桌上常常流露急躁的情绪。而日本代表则不急不躁，悠然自得地讨价还价。他们甚至软硬兼施，死缠烂磨，完全控制了谈判桌上的主动权。 　　　　日本方面以低廉的价格购进了煤和铁。 Venues for negotiation Starting negotiation: Starting negotiation: Negotiation plan Starting negotiation: Negotiation Pose Case study 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。 日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们