如何更专业地开发企业客户.pptVIP

行业上中下游采用相同的基准价加合理的升贴水报价作为定价方式，使得整个行业的风险向期货市场转移，实现行业的平稳发展 基差定价一定要与相应的套期保值操作结合起来才能实现风险的转移。 宣传基差定价的重点对象： 有一定价格控制能力的企业； 加工销售周期较长的企业； 从国外进口原料或产品的企业； 对点价方式较为熟悉的企业； 与期货品种相关性很强的企业； 希望通过新的价格模式开拓市场的快速发展型企业； 对新的经营方式乐意尝试的企业负责人； 推广基差定价是争取企业客户的最佳方式 第四部分 如何提高套期保值效果 为什么套期保值的结果是有赚有亏？ 实践中完美套期保值是极其罕见的。 影响套期保值效果的因素 地点差异影响 品质差异影响 商品差异影响 数量差异影响 时间差异影响 非完美套期保值 盈余 亏损 = 有余保值 盈余 亏损 = 减亏保值 如何提高套期保值效果？ 方法之一：科学计算最优套期保值比值 方法之三：实施动态套保 方法之二：推行“基差定价+期转现”的套保模式 ? ? ? 通过建立历史数据的计量模型，确实对现货实施套保的比例，并对该比例进行动态跟踪。根据跟踪结果对套保头寸进行调整。 目的是为了保证套保后的风险最小化。 也是通过不断调整套保头寸实现套保的效果最大化。 目的是为了保证套保后的风险最小化下的收益最大化。 与传统的对基差定价下的套保头寸进行平仓，同时进行现货交付的方式不同，该模式是通过对套保头寸进行期转现实现交割(现货买卖)，以规避传统模式的基差风险。 目的是为了保证套保后的风险最小化 为何“基差定价+期转现”模式能实现完全套保？ 案例 电缆厂12月份要进1000吨铜，10月份与电解铜厂洽购合同。商定12月份供货，以交货日的1月期铜价加上升水500元作为购买价。 电缆厂 电解铜厂 10月2日 1月期铜为50000元，电缆厂觉得价格较低，入市建2000手多单，保值目标价为50500元 10月25日 1月期铜为60000元，电缆厂觉得价格处于相对高位，入市建2000手空单，保值目标价为60500元 12月10日 （交货日） 当日1月期铜结算价为57000元，双方同时向交易所申请进行期转现，交割价为57500元。 最终价格 100%达到套保目标 57500-(57000-50000)=50500 57500+(60000-57500)=60500 如果不进行期转现，仍如传统的期货市场进行平仓操作。那么能否达到100%套保目标的关键在于两者能不能同时以相同价格平仓，使得两者的基差相同。这就是基差风险的所在。 说明 动态套期保值的操作原则 空头套期保值 多头套期保值 市场看跌 提高套期保值比率 降低套期保值比率 市场看涨 降低套期保值比率 提高套期保值比率 ■ 方向不能错； ■ 先判断趋势，选择最有利的时点入场； ■ 不固定全额套保，可能是部分套保，可能是适度超额套保； ■ 制订套保方案并严格执行，动态跟踪，动态操作，使套保实现风险 最小化下的收益最大化。 如何更专业地 开发企业客户 研究发展部 陈 钟 目 录 第一部分 对企业风险的分析 第二部分 价格发现功能对企业有何用处 第三部分 企业为什么要套期保值 第四部分 如何提高套期保值效果 第五部分 对企业参加套期保值的QA 第一部分 对企业风险的分析 了解企业的风险 提出管理企业风险的方案 跟踪企业风险的变化 适时提出新的管理风险/投资方案 与企业沟通的步骤 事前营销 事中营销 事后营销 企业客户最关心的是如何管理风险 事前营销的目标： 与企业客户就风险的理解形成共识，获得企业购买/销售模式及渠道、定价模式、库存水平、资金来源、经营业绩、企业主个人经历、风险喜好等信息，最重要的是对企业主对企业现有风险的认识及定位。 了解企业的经营环境 对供货时间无法得到保障 对供货价格没有谈判权 能将价格风险轻易转嫁 对供货数量有控制权， 库存风险小 一般对供货时间有严格要求 价格基本控制在 行业平均利润率水平 只能保持部分库存以周转 或放弃交易 完全竞争行业特性使得被迫 接受价格 加工生产商 中小贸易商 上游供应商 (大的代理商) 下游客户 上游风险暴露 下游风险暴露 了解企业所面临的风险（1） 行情好时无法 及时得到货 行情差时不拿货将会 影响与上游供货商关系 上游供应商要求全款 或预付定金拿货 下游客户要求赊货 其它销售方式对 经营空间的挤压 已有和新入竞争者对 经营空间的再次挤压 库存过高会面临 价格下跌风险 库存过低又面临 交货履约风险 经营风险 经营风险 库存风险 上游供货商可对供货 价格随时提出修改 下游客户对价格 有较强要求权/违约 价格远高于均衡价格时 越高越不敢进货 价格跌破成本价时 越跌越不敢签约 已签约合同在交货之前 原料价格大涨