现代推销学5现代推销学5.pdf

现代推销学 Modern Selling 现代推销学 现代推销学 刘志超 xiandaituixiaoxue 1 现代推销学 5.接近准备 2 现代推销学 5.1接近准备的意义 • 所谓接近准备，是指推销人员在接近某 一特定顾客之前进一步了解该顾客情况 的过程。 • 有助于进一步审查准顾客的资格 • 有助于拟定接近策略 • 有助于推销人员拟定推销面谈计划 • 有助于推销人员避免推销工作中的失误 • 有助于增强推销人员的信心 3 现代推销学 1.融洽的关系为什么对成功销售很重要？ 2.你能把产品卖给你不喜欢的人吗？ 3.你如何知道自己与某人已经建立了融洽的关系？ 4. 说出你在任何试图建立融洽关系的见面或会谈的前5分 钟所要做的5件事情。 5. 为什么说销售电话的前5分钟都很重要？ 6. 完成这个句子：“人们喜欢……的人” 。 7. 你认为有可能跟所有人都处好关系吗？请给出你的理由。 8.第一次同顾客会面或谈话时，哪一点会更重要？ （a ）你的外表；（b）你的谈话方式；（c) 你的身体语言；（d ）公 司的信誉；（e ）你的发型。 9.如果某个人很无礼并充满攻击性，那么，你将会怎样把 产品销售给他呢？ 4 现代推销学 建立融洽的关系 接近准备的内容 1.顾客资料的准备 • 个体准顾客的接近准备 • 团体准顾客的接近准备 • 常顾客的接近准备 2.推销访问计划的准备 3.辅助设备的准备 5 现代推销学 面谈议程的十项提示 • 1.即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能 的话，将采取哪些方法使顾客转变其态度，有 兴趣进行面谈？ • 2.在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性 的问题，使顾客真实的透露出他的需求情况和 购买计划？ • 3.准备在什么时机，与顾客谈及价格问题？谈 及价格问题的原则是什么？ • 4.准备强调哪些问题，使顾客认识到所推销的 产品，正是他所需要的？ 6 现代推销学 • 5.如果顾客提出异议，准备采取哪些转化方法， 使顾客放弃所持的观念？ • 6.准备使用哪些方法充分体现出你所推销产品 的优点，又能以令人信服的资料和实例，使顾 客对产品产生信赖感？ • 7.面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ • 8.准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？ • 9.顾客可能提出哪些要求？对顾客的要求是否 可以让步，在什么情况下按什么标准对顾客让 步？ • 10.假如与顾客面谈时没有达成交易，是否还有 第二个目标？第二个目标是什么？ 7 现代推销学 5.2约见顾客 • 约见是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。 约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前 奏。