驯服经销商：笑赐萝卜哭送棒价值高.docVIP

驯服经销商：笑赐萝卜哭送棒价值高 “胡萝卜加大棒”管理原则，是“驯服”桀骜不驯的经销商的必用手段。然而，“胡萝卜”“好吃”也“好送”，是否敢送、会送“大棒”，却是考验能力、决定水平的关键。 　　方式一：先送萝卜后加棒 　　案例： 　　杨启是一位学历并不高的区域经理，入职时间不长，他与区域内的过百家经销商8成以上都认识。不同于其他区域经理的是，他与经销商的关系，不像通常见到的那种公事公办、不远不近、若即若离、非亲非故的关系，而是更铁、更紧、更亲。 　　资源投入不算多，市场地位不算突出，大领导也不算重视，他的区域是怎么做到的呢？ 　　他的经验就是：萝卜和大棒要运用得法，而且，不打不成交，铁交情往往都是打出来的。 　　一次，与他一同去拜访在公司有相当知名度的经销商，例行拜访之后，我们刚刚离开还没出城，大领导的电???打来了，说我们刚才拜访的经销商与送货人员对峙起来了，让我们快去处理。我们很快折返回到经销商那里。 　　送货车正停在门口，了解后知悉：经销商的空桶数量不够，差了20个，而且上次的货款尚有拖欠（很小的额度），送货人员不卸货。 　　经销商的理由是：以自己在公司的销量，这点小事都不能变通一下，你们简直不懂事，很不给面子！ 　　很明显，这场对峙，根源是关乎面子的问题。这时候杨启走到赵总面前，递上烟，笑一笑，面对埋怨点头理解。 　　然后，杨启也向蹲在车厢里的司机、送货人员递上烟，他半严肃半玩笑地说：你们真是，人家赵总这么大的老板还欠不起这几十个桶吗？没你们的事，这几十个桶我送他了，回公司我到财务那里交钱；拖欠的货款用我的工资担保，我会跟财务解释，你们赶快给赵老板卸货。 　　送货人员也知趣，即刻下货走人。 　　问题并没有到此结束。等公司的送货人员走后，与经销商轻松地喝茶时，杨启却一本正经、略显无奈地说：“赵总你是大老板，很瞧不起我们，尤其是瞧不起我小杨呀！” 　　经销商被他这一突如其来的发话愣了一下，随即递茶堆笑，“怎么可能，杨经理，这话怎么说？” 　　“你看，我们刚刚在你这里聊天，你还说认我这个兄弟，说要支持我们的工作，可不到5分钟我们的老总就对我们训话了，说你有事不打电话给我们，直接找他，是我们办事不力，还说我们大家的配合很有问题！”杨启说。 　　“老弟别这么说，我只是觉得与你们总监熟悉些，拿起电话也就习惯性打给他了。”面对数落，经销商连忙打断，一边解释，一边奉上承诺：“这些是老哥的疏忽，让你们为难了，下次不会这样了，有事一定会第一时间请你帮忙”。 　　气氛缓和下来，杨启再递上话：“赵老板，今天这20几个桶我刚才说了送给你，就当是我们之前工作做得不到位的私人补偿，你就安心接受，以后就等你对我们工作的支持了啊。” 　　【点评】吃“萝卜”的饿驴不怕打 　　货款难收、说话难听、挑三拣四，常见的厂商关系“恶化”，其实都是表现在厂商之间的小摩擦、小矛盾。小摩擦处理不当就转化为大对抗。 　　这些小摩擦，如同夫妻之间的吵架，往往与财产多少、文化高低、年龄大小无关，而且多是根源于一些不关乎命运的陈芝麻烂谷子的小纠结，小纠结很可能成为令其挥之不去的心结，逐渐滋生为大矛盾。 　　比如上述案例中，真正让赵总挥之不去的心结是，公司曾有一位送货人员对他店员说的一句话：“几百元的货款都这么慢，还怎么做大生意！”而这句话碰巧被赵总听到，于是“心结”隐藏于心，随时爆发，而且多次爆发。 　　在厂商摩擦、商商摩擦过程中，死咬对方并较劲式的指责，往往就是想捞些补偿，甚至只为争得一口气。但这些经常使用一些小聪明、小动作的经销商，看上去都是义正词严、据理力争，实际上内心也会做贼心虚，急于寻找台阶。 　　而作为区域经理，最应该掌握的技巧是学会劝架（分别安抚），给出台阶，“大棒”（对赵总的数落、告诫）送出之前，先把“萝卜”（免费、货款信用支持）刚好送到“饿驴”的嘴边，这时你打骂它，驴也不怒或顾不得怒。 　　这一小事之后，公司送货人员因为看到杨启对该客户的承诺，今后偶尔出现类似的情况，也不再像以前一样无休无止地纠缠不放，送货人员还说他的业务能力不错；经销商的面子也回来了，经销商那边有人在传他是个有担当、有魄力的主管；从此双方业务上的合作顺畅了起来；这些传到大领导那里，上司也认为他可以独当一面。 　　聪明的主管，往往能在处理这样的小矛盾中体现出不同的气场和智慧，甚至往往能将一次工作问题，转变成为一次绝好的公关机遇，胜过平时不断拜访、谦虚请教换来的百倍信誉及信心。 　　方式二：先给大棒后送萝卜 　　案例： 　　邱老板是合肥的一家摩配经销商，在L公司的产品销量居前几位，而且合作多年。 　　但他有个特点，几乎每月总是在最后几天冲量，下单是平时的几倍，但每次打款或是不能足额，或是货到之后――往往是下月初，公司快要计算返利的时候打款过来，并再三叮嘱片区主管，说上个月都超量，款也打了，返利要