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煽动式销售中如何运用心理学 我们的课题就是要完成这么一个过程： 怎样有效的沟通，从而使你的企业和产品得到客户的认同； 怎样用得体的语言向客户介绍你的产品从而达到成交的目的； 怎样利用心理学的原理，抓主客户的兴趣，引导客户的需求； 怎样用潜意识的力量，迅速达到自己的销售目标； 怎样在最短的时间内煽动起消费者暗淡的甚至休眠的购买欲望。这些，就是我们今天课程的主题——“煽动式销售的谈话技巧”。 三、煽动式销售中如何运用心理学? 第一，唤起顾客的好奇心。（好奇销售法） 唤起顾客的好奇心还有以下几种方法： 1．用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。 2．利用稀缺理论。 3．展现产品优良的品质。 4．利用抖包袱策略。 5．问一个有吸引力的问题。 在唤起顾客的好奇心的“好奇销售法”的过程中一定要注意以下几点 1．无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理 都应该与推销活动有关，否则无法进人面谈。 2．无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。 3．要制造一些悬念，给顾客一些想象的空间。 第二，送顾客一些小礼物。（互惠销售法） 第三，给顾客一个购买的理由。（理性销售法） 小芳运用的就是给顾客一个购买的理由，而且不止给了一个理由，给了几个？问听众？ 1、典雅高贵——这真是一件漂亮的高贵的大衣。 2、国际品牌——这是世界著名企业的产品。 3、物有所值——这件大衣你至少可以穿8年。 4、提升品位——不仅使自己迷人，也让自己的先生增色不少。 5、夫妻恩爱——有许多太太到这儿来都看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。 第四，对顾客进行潜意识说服。（催眠销售法） 1、从众心理 2．因为法则。3、互惠原则；4、对比原则。 5，限时推销。 (1)限数量，主要是类似于“数量有限，欲购从速”。 (2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。 (3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。 (4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。 第五，给顾客下达适当的指令（指令销售法） 第六，让顾客欠你一个人情。（感情销售法） 如何让顾客欠你一个人情呢? 1．给予顾客及时的帮助。 2．送顾客一些产品或礼品。3．请顾客一起用餐。 4．付出、付出、再付出。 第七，找准顾客的需求点（口渴销售法） 请记住：要让马饮水，先让马吃盐。 第八．正确引导顾客的需求（心理销售法） （1）运用理性说服顾客 理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。 （2）利用感情染顾客 （3）运用人格的力量打动顾客 （4）巧用利益引导 创造客户需求、引导客户需求时，应该注意的几点： 1．在推销之前一定要做好调查工作。做到知己知彼。 2．先别急于推销，要以对方的需求为重。 3．推销的产品一定要跟对方的需求联系起来，否则创造再多 的需求也达不到推销的目的。 4．要把创造对方需求当作是自然而然的事，不要给客户一个为了报答你的帮助才购买你的产品的感觉。 一、煽动式销售表达的准备工作和基本要求 煽动式销售表达的准备工作和基本要求主要有以下几点： 第一， 简练精彩的开场白 第二， 确切的谈话含义 第三，简明扼要的核心信息 第四，以客户为中心的命令式 第五,有意识的使用激励的语言和积极的语言！ 二、煽动式销售表达准备的基本内容： 第一，必须检查的主要内容 l 什么样的任务和课题对客户更有意义？ l 应该注意哪些基本条件？ l 谈话或演讲的结构式怎样的？ l 应该注意留出缓和阶段 第二，精确的目标 l 可实现的 l 可以以结果检验的 l 对客户是负责的是协调的 l 以一个清楚结果作为出发点的 l 第三，核心信息确定您的立场和目标 l 核心信息非常重要，是谈话成功的关键。它包含以下三点： l ·公司的名称 l ·对谈话或演讲简明扼要的概括（“一句话简明概括”） l ·通过形容词和副词表达的明确评价 l 我们都知道，与对方交流时分为：接触阶段、交流阶段二个不同的阶段： 三、煽动式销售表达的准备工作的几点建议： 只使用积极，正面的语言！ · 语言要实实在在！ · 不要用虚拟语气！ · 准备接受别人的评价 · 要审时度势 ·