2009年龙湾别墅钓鱼台下阶段营销方案.pptxVIP

龙湾.钓鱼台下阶段营销方案 龙湾别墅项目组 2009年9月2日 一、推广策略与执行 广 众 窄 众 业 内 广众推广 利用广众推广持续保持龙湾的市场声音，以鲜明的新形象推广包装突出项目的热闹氛围，引起客户关注，增加来电、来访量，继而使客户对项目保有一定的期望值及关注度。 推广配合 建议项目重新更换周边所有导引系统、网络文字链。增加竞争项目丽宫对面看板（区域拦截），利用北青报提高项目品牌及市场关注度。 销售配合 因现有四期样板间基本全部封闭，建议配合客户积累打开2套以上四期样板供客户参观，提高现场人气的同时为22号地的后期销售奠定一定的基础。 控制推广费用 增加推广渠道 客户深层挖掘 分众推广 有效整合 提高客户量 一、推广策略与执行 窄众推广 利用现有资源进行客户点对点针对性推广整合与投放，有效客户深度挖掘。 推广配合 通过客户问卷调查进行针对性高尔夫球场的选择； 奔驰4S店摆放项目展架、折页的窄众宣传； 通过业内杂志及网络增强项目的市场认识度，提高项目口碑传播力度，拔升品牌 的同时突出项目在售的产品带优势，从而得到市场关注。 业内推广 推广配合 红地产专刊； 安家、楼市软文及专访； 新浪、焦点论坛及专访； 北青报专栏点评的软性宣传； 二、主动的营销渠道 1、重视口碑传播 老带新传播 有效客户深入挖掘 重点客户拓展 刘钰霖 地产开发商关系背景及太太的高端圈层关系 赵加林 朋友圈层广泛，喜欢朋友参观，购房互为影响 张卫兰 四期老业主，浙江商会长，介绍浙商购买大户型，庞大的圈 层实力背景 与客户持续保持长期联络，通过龙湾活动及针对性的特定优惠措施邀约客户及朋友到访参与，龙湾印象逐步渗透，增加老客户对项目的好感度，利用其圈层的有效客户带动成交。建议每套5年物业费。 2、事件活动组织 二、主动的营销渠道 邀约必须充分调动客户钓鱼台意向客户的参与积极性，因此需要以具有一定事件性或圈层效应的窄众活动，邀约客户及朋友到访参与。 品质对味 较低成本 直接引入 高端古玉鉴赏 吴冠中画展 马术、击剑活动 顶级红酒鉴赏 顶级SPA私享 私人收藏鉴赏 3、泛营销体系 二、主动的营销渠道 项目联动 佣金奖励 促进成交 介绍人员 霍 总 电话和传真形式 沟通客户情况，填写客户确认单 核实客户身份，又无电访纪录 甲方、伟业、介绍人员三方签字确认 流程一 分配至销售人员 电话沟通，客户邀约 流程二 客户到访 填写登记表 存档备案 核实客户身份，确认 流程三 进入接待流程 首次到访客户 甲方、伟业、介绍人员三方签字确认 客户确认流程 客户来源及终端控制人：霍 总 为拓宽有效客户资源，与周边豪宅别墅项目如：清锦源、优山美地、远洋LAVI、丽宫进行联动，制定丰厚奖金措施，通过项目管理及销售人员介绍意向客户促进成交。 二、主动的营销渠道 佣金发放建议 建议以套为单位，成交每套奖励5万元（不含税），以总价3500万为例，佣金比例为1.4‰. 备注：各套奖励佣金将全部记入总房款内。 各套折扣及其他优惠价格将计入总房款内，不会突破销售低价。 成交后客户介绍人凭借客户确认单经甲方财务部门确认后签字，待此 成交客户全款到帐后3天之内由甲方财务部门通知介绍人进行佣金结算； 建议佣金发放形式以现金发放； 4、伟业资源 二、主动的营销渠道 与伟业各高端项目进行联动（销售单价40000元/平米以上）如：昆仑公寓、Naga上院、华远九都汇，为其项目组召开内部产品推介会，使项目负责人及销售人员充分了解龙湾产品及资源优势。 5、私人银行 伟业公司负责拓展私人银行及外资银行高端客户，进行1对1的客户针对性拜访，并通过项目的高端活动组织提高此类客户参与度，逐渐加深项目印象，提高美誉度，促进成交。 二、主动的营销渠道 三、已成交客户保养 1、争取权限 客户即将成交 主动给与优惠 好感度增加 建议开发商下放销售公司一定的优惠权限，利用客户心理在其即将成交之际由霍总视情况主动给与客户优惠，提高客户好感度。 进行客户主动保养，好感度建立，口碑传播，增强老带新力度。 建议赠送客户5年物业管理费或5年会所金卡，伟业销售总监根据客户个案的具体情况视谈判进度进行发放。 三、已成交客户保养 2、满足客户需求 针对客户自身较难处理的问题可主动提出配合，如：庭院内高大树木的植入、家居等器械的进入等，根据客户问题主动满足客户需求。 3、赠送商街代金卷 因钓鱼台客户约访时间多数为周末，建议赠送客户商业街代金卷，以方便客户中午或晚上在商业街用餐，享受美食的同时利用成熟的商业街资源使客户加深对龙湾的