必威体育精装版润滑油销售技巧.ppt

加氢：是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。 脱蜡：油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。 加氢：是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。 脱蜡：油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。 45% 加氢：是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。 脱蜡：油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。 加氢：是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。 脱蜡：油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。 加氢：是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。 脱蜡：油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。 客户可能一时吝惜增加了的费用，但是更多的可能是处于对服务顾问的怀疑； 意愿是感性的，所以需要您引导和激发。 1、如何认识客户 客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！ 客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！ 2、认识自己 把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免2种极端。既不过于激进！又不消极！ 试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？ 试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？ 在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？ 避免2种极端！自卑和傲慢！ 3、建立关系和激发需求 建立关系 A.欢迎。 B.询问所需服务。 C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间（里程数）-询问驾驶特点-告知发动机保护的重要性 D.关怀和欣赏客户 通过提问明确客户的需求 2. 确定换油需求。 换油机会： 首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。 主观条件： 建立好感。 建立融洽的沟通气氛。 客户意识到良好机油对自身的重要性。 记住：客户都是爱惜他的车的， 客户需要被告知，更好的机油，可以保护他的爱车发动机。 4. 介绍产品对客户的好处 特征 利益 经过试验，它的抗磨能力非常强，不论高温或低温，都比普通SL级别的机油，抗磨性能好出50%以上。 抗磨性能的增加，有助减少发动机磨损，更好的保护您的发动机，延长使用寿命，减少大量维修费用。 基础油经过脱蜡处理，减少因为机油燃烧产生的积碳，及添加剂中的清净分散剂，所以具备良好的清洁性能。 清洁性能好，可以减少积碳形成，有效的保护发动机，使发动机持续的保持优良性能。 基础油加氢精炼处理，使硫和磷的含量大大减少。 硫和磷含量的减少，一方面可以保护发动机不被高温下的酸性气体腐蚀。另一方面，可以保护三元催化器，防止失效。这实际上，也是减少了您的使用费用。 润滑油与车辆运营成本 比例% 润滑油只占车辆运营成本的1% 但由于使用不适当的润滑油、润滑保养不良、润滑系统故障所导致的故障占车辆故障的40% 使用高性能的润滑油,减少发动机故障,创造更好的经济效益. 打动客户的方法 利用一些技术上或实验数据 告诉客户差别所在 介绍客户购买的具体实例 告知不使用可能产生的危害 讲一个动情的故事 自己的贴身经验 4、处理客户异议 异议信号： 回避服务顾问的眼神 转移话题 心不在焉，不感兴趣 双手交叉房在胸前 这时候，要及时暂停，询问客户的想法。 如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？ 认识异议 视异议为机会，增进服务顾问对客户的了解，加深关系。 让客户意识到更多的价值。 使他感受到您对他的重视。 处理异议的原则 观察自己是否急于求成 避免发生争论