白酒团购营销工作培训.pptVIP

团购的重要性 团购是实现产品与消费者最短距离的互动。 团购以高端产品的推广为主，对品牌的提升有较好的效果，对其它渠道建设有强大的带动作用。 （4）重点大学校友会、EMBA学习班：结业典礼、开学典礼或校友会赞助或冠名 （5）商会及大型企业系统：以商会为主体进行开发，大型国有企业、金融企业等 2、四大营销体系： （1）品鉴营销：小品会+大品会 （2）赠酒营销：个人赠酒+会议赠酒 （3）会员营销：品牌顾问+会员 （4）体验营销：文体活动+俱乐部+红色之旅 三、团购队伍建设： 团购经理：品牌推广+系统开发 大客户经理：客情维护+团购出货 全员团购 每一个人都是大客户经理 如何整合和挖掘各渠道的团购资源是关键 价格统一是核心 健康饮酒，品味人生！ 祝大家工作愉快！ * * 欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书 团购的定义 团购渠道——通过品鉴会、赠酒、红色之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费郎酒和引领消费郎酒的潮流，在区域市场内形成良好的郎酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于郎酒的目标消费群体！ 团购渠道存在的市场机会（条件） “团购渠道”市场条件 1、“团购渠道”真正核心是领袖消费者，而核心领袖消费者是政务/商务/军务接待消费的主体。 2、研究发现，沿海经济发达区域商务消费是政务消费的驱动力量（服务型政府）；中西部经济欠发达区域政务消费是商务消费的驱动力量（管理型政府）；这为核心消费群体定位提供了前提：“非富即贵” 3、酒店和商超较大价差的出现，众多单位降低成本动机、高端白酒采购的真实性，这3种力量共同使得团购销量提升成为可能； 4、通过核心消费群体的培育从而形成良好的消费氛围、再结合品牌氛围的营造，同时共振使得市场启动速度进一步加快； 目标群体在哪里？ 目标群体：简单的讲“非富即贵”的人群。 “富人”有钱的人 “贵人”有权的人 那些自身具备高档白酒消费能力的人群，或者拥有社会资源支配权力，且在社会交往活动中具备消费高档白酒需求的群体，我们称之为目标消费群。 目标购买群在哪里？ 目标购买群：以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。 目标购买群分为两大类： 第一类：年、节、其它特定时段，以我们的产品为礼品、福利的购买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。 第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或者个人，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。 如何发现和锁定真正意义的目标客户群 1、核心餐饮终端互动，逆向寻找目标消费人群 ； 2、商超渠道/名烟名酒店：长期团购客户； 3、经销商的长期团购客户群； 4、熟人、亲人、朋友、会员、顾问等介绍的客户群； 5、发展兼职大客户经理寻找目标消费群体； 6、陌生拜访：当地区级政府机构及职能部门、效益良好 的企业办公室主任或一把手； 7、“品鉴会”：发掘和锁定目标群体； 8、其他形式：职能部门内部通讯录、通过售车、地产交 易中心的业务人员等获取目标客户名单 、利用各种广 告信息收集企业名录及相关讯息、高档消费场所的会 员资料等。 2012团购整体思路 一、团购升级： 出货团购—系统团购 产品推荐—品牌推广 零散赠酒—集中赠酒 培育客户—维护客户 二、团购“五+四模式”：五大单位系统+四大营销体系 1、五大单位系统： （1）人大、政协、党校及各行政系统：两会、七一建党节慰问、学员毕业宴会用酒赞助 （2）军队系统：军区+武警+消防慰问 （3）高尔夫及体育赛事系统：巡回赛、邀请赛、赞助用酒、会所展柜和形象建设； 团购开发的几个原则 公关与团购分离 一把手、办公室主任同时公关 一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为 先公关后团购 只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同） 建立关