电器公司与销售柜台谈判方案.docVIP

小河马有限公司进驻庞克连锁电器 谈 判 方 案 二○一二年四月十日 目录： 一.背景（包括谈判的目的） 二.谈判议题 三.谈判环境分析 四.谈判目标 五.谈判重点、难点 六.谈判议程 谈判主题：小河马进入淮安庞克电器销售柜台 对方：小河马股份有限公司（客场） 己方：庞克连锁电器（主场） 谈判时间：2012年4月20日 谈判目的：我公司与小河马公司合作，形成直供销售模式 谈判地点：庞克电器股份有限公司总部会议室 己方谈判代表：庞克电器谈判小组 一、背景： 小河马公司1990年创立，是之一。年10月，制定并提出了新的事业战略（）。主要经营冷柜系列、冷冻冷藏箱系列、制冰机系列、销售、技术开发、技术咨询、冰箱电器 1. 入驻的区域 2．店面的位置 　　3. 店面的大小 4. 店面的价格 5. 供货以及员工配备 6. 销售量与返利 7. 合作期限 8. 直销权限 三、谈判环境分析： （一）对方环境分析 其一，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。 １.其公司产品价优质好。目前，，竭诚为社会提供着高品质的产品和服务。 其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。 １.中国的家电市场城市市场已经趋向饱和，农村市场有待进一步开发。 ２.中高端家电的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。 ３.行业内铁三角：海尔、海信、新飞这些彩电主要生产商具备很强的实力。 ４.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。 其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。 1．随着中国经济的发展，消费者对中高端的家电需求很大。 ２．中国国内的家电生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。 ３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。 其四，劣势，即企业内部的不利因素。 １.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。 ２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。 （二）己方环境分析 其一，优势 1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健 2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇 3.主要财务指标优于竞争对手 其二，威胁 1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地 2.品牌及服务无明显优势 3.自弹自唱，有点自以为是，不太关注客户，危机意识不强 其三，机会 1.国美出事给了庞克发展的良好机遇 2.家电下乡给了新的市场扩张空间 3.以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大 其四，劣势 1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负 2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场 3.国内巨头的进入和竞争：苏宁电器和国美电器等国外家电连锁商都对淮安家电连锁市场野心勃勃 四.谈判目标： 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。 议题 目标一 (最优期望目标) 目标二 (第二最优目标) 目标三 (最低限度目标) 1.入驻的区域 仅入驻大区 仅入驻大区 进驻大区外的少数小区 2.店面的位置 黄金地段（一楼正门位置） 接近黄金地段（二楼楼梯口位置） 接近黄金地段（一楼正门侧面） 3.店面的大小 大小在40至60平米之间 大小在40至60平米之间 大小在35至55平米之间 4.店面的价格 平均40万每年 平均45.5万每年 平均51万每年 5.供货以及员工配备 按季度供货，费用由对方支付，员工由我方安排 按季度供货，费用我方支付，员工由我方安排 按月供货，运费由我方支付，员工由我方安排 6.销售量与返利 每年销售耳机10万支以上，每年返利为销售额的2% 每年销售量10万支以上，每年返利为销售额的2% 每年销售量在10万支以上，每年返利为销售额的5% 7.合作期限 3年加一年优先权 2年加一年优先权 2年无优先权 8.直销权限 拥有对方产品唯一的直销权 拥有对方产品唯一直销权 拥有对方产品唯一直销权以及新产品首发权 五、谈判重点、难点及对策： 重点：销售量与返利 难点：返利的多少 六、谈判议程： 1.谈判时间：2012年4月20日 2.谈判地点：庞克电器集团公司总部会议室 3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化 4.人员安排： 谈判组长: 陈 园