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Qebang 陌生拜访交流分享 黄金3月，我们一起收获快乐！ Contents目录 Contents目录 陌生拜访的目的 陌拜的心态准备 主要的陌拜场所 Contents目录 计划准备 外部准备 内部准备 Contents目录 陌拜技巧 陌拜基本话术 Contents目录 注意事项 温謦提示 后期跟进 Hot Tip重点提示 MSN：songmin218@ * * 正确认识陌生拜访 1 陌生拜访准备工作 2 陌拜技巧及基本话术　　　　　　 3 　注意事项及后继跟进 4 陌生拜访的目的 陌拜的心态准备 主要的陌拜场所 第1部分 正确认识陌拜 挖掘 回执 陌拜目的 A B 成长 D 效率 C 邀请客户参会 获得自身成长 挖掘发展意向客户 　提高工作效率 认可意识 从心底认可陌拜，这是成功所必须经历的。不要因为陌拜而陌拜。 平和心态 自信 做销售很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。 做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。自信，对公司自信，对自己自信，因为我们的产品，我们的服务能够帮助客户赚钱，能够帮助客户成功。 特点： １、直接面对决策人(小，作坊型企业），成单周期相对较短。 2、容易收集到资料（行业信息，知识）案例：步云天地 3、同行企业相对集中，容易利用同行刺激，做好行业开发。 注意： 1、最佳陌拜时间15：00以后，老板一般都在。 2、客户资金实力相对较弱，所以单额很难谈大。 3、由于客户对网络知识层次不高，需要耐心讲解。 特点： 1、相对实力较强，容易出大单。 2、广告、网络营销意识相对较强。 注意： 1、做好准备：Ｅ都市 2、有前台或保安的阻碍，相对难见到决策人 3、客户专业度相对较高，要求销售人员具有一定专业素质。 特点： 1、容易收集资料行业企业资料，知识。 2、同行企业比较集中，容易利用同行刺激，做好行业开发。 注意： 1、在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。 2、在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度； 3、将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。 门市、专业市场 写字楼、厂区 展会、行业研讨会 第2部分 陌拜准备工作 计划准备 外部准备 内部准备 计划准备：“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 计划目的 １、积累意向客户２、邀请客户参会 ３、让客户认可自己 ４、让客户认可公司 ５、让客户认可产品 ６、收集资料信息 ７、成交订单 由于我们的销售产品，已经市场同致化，所以上门拜访的目的是和客户建立关系。 计划任务 １、跟3个以上客户深入交流。 ２、拜访并收集10个以上有效客户资料 ３、与客户建立良好关系，学习了解行业知识。 营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。选好沟通切入点，计划推荐产品的项目。 计划路线 １、利用好工具，选择好自己的陌拜场所 ２、查好行车路线 ３、按序拜访，一个不漏。 销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白 如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。（详见第三部分；陌拜话术） 1 资料准备： １、产品资料 ２、同行案例 ３、促销礼品 ４、已签单同行客户合同复印件 2 工具准备： １、手提袋、名片 ２、销售工具夹 ３、工作证件 ４、合同、收据 ５、营业执照复印件 3 礼仪准备： １、着装礼仪：服装、仪容都要符合一个高科技公司的标准要求：男生一定要衬衣领带，女生穿衣要有领有袖， ２、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，保持良好的象。 热点提示： 第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 信心准备 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的， 但好运气问题偏爱诚实、执着、且富有激情、有准备的人！ 知识准备 拒绝准备 不是每个人都接受我们，但是只要我们永远怀积极乐观的态度，不言放弃，就一定能够找到我们所要找的客户。 首先要了解其行业背景、知名企业、主要营销方式、产品知识及发展情况。 薇笑准备 如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。以良好的态度去面对每个客户，传递信心，传递微笑。 第3部分 陌拜技巧及话术 陌拜技巧 陌拜话术 解决障碍（过前台