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五、实战训练： 模拟月质询会 六、如何实现企业运营中的工业化？ 什么是工业化？ 企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件建设，是大规模生产的物质基础。 企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化，是通过建立流程、标准、工具包，让大多数团队成员可以应用和执行的机制建立与运行，为的是防止能人体系，做到团队的复制，打掉经验主义、没有传承和重复性错误，建立“低标准，严要求”的大公司作战模式。 这类机制是横向的管理体系，是块块，是专题业务管理，是做工业化流程为标志，营销工业化是其中之一。 (一)、企业的流程的要素都有哪些？ 1、时间顺序：操作的程序，分事前、事中、事后； 2、结果定义：各时间节点要做的结果和指标。 3、执行人：流程中对结果负责并实际操作的人。 4、检查人：对执行人实行第三方监督检查的人。 5、操作要点：在每个相应阶段，需要注意的事项或要求。 6、使用的工具：包括各种标准、图表、文件、物料、设备等。 案例：锡恩客户服务流程 （二）、建立企业工业化流程举例----锡恩5F营销工业化 5F营销的每个F都可以用工业化的方式制定出流程和模式，每个营销的步骤和营销的手段都需要固化出固定的流程、案例、话术、信函、客户见证等工业化成果。 这些工业化成果就是企业不依靠任何能人就可以成功营销的法宝。 锡恩5F营销执行力实战方案 锡恩5F营销执行力模式 营销执行力三大黄金法则 F1：接触（face to face） 事前--F1接触（face to face） 没有必然的接触，就没有必然的成交 如果在接触上出了问题，营销就肯定出问题。 专业化接触水平越高，营销水平就越高 在营销执行力中，接触分“爬、走、跑、飞”4种手段，其中爬代表摸索前进，走代表话术提炼，跑代表团队打造，飞代表模式推广，按照客户的性质进行专业化的接触，应用不同的接触手段才能有效。 一定是团队的专业化接触而非个人 打造不依赖于能人的营销制度体系，团队营销能力才代表企业的未来 F1：接触（face to face） 两大核心元素 １、用机制保证或强迫接触 ２、用专业化提高接触价值 没有必然的接触，就没有必然的成交，接触得是否足够多？ 桑德斯上校: 六十五岁创业;只有一百零五块美元. 一份炸鸡秘方，不行动就没有人要; 他开始挨家挨户的敲门,一次次被拒绝。 在整整两年的时间， 1009次接触之后，他才听到了第一声“同意”。 无怪乎世上只有一位桑德斯上校。 打破无形障碍的关键＝专业化与持续化的接触！ 案例： 为什么dell能实现三倍于市场增长率的销售额 ２００６年的销售收入达到６００亿 三倍于市场平均增长率 Dell电话行销客户漏斗：把不确定结果转化为确定性结果！ 发现消费者购买的全部真相 接触—客户价值原点，最大限度降低交易成本 接触的关键在于将接触流程化,专业化,制度化 １、团队专业化“接触”行动措施 　　请站在销售团队的角度，设计至少２条可增强我们接触专业化的行动措施。（有利于提升以下接触要素：接触对象、形式、时间、内容、频率、效果） 　 ２、团队持续“接触”行动措施 　　请站在公司的角度，设计至少一条保证接触持续化的考核机制。 　　（我们必须做什么，做的结果是什么？接触是否可检查考核、是否有机制保证团队不会放弃接触客户） F２：投资（future driver） 什么是客户价值?----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向 事中-- F2未来/投资（future） 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来 卖未来就是客户投资，与客户一起成长 　　　　　　　共生共赢才是销售的出路！ 卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来； 名牌大学就是在卖未来 进入名牌大学就意味着： 就业前景广阔 就业竞争力增强 高薪和优厚的待遇 甚至能找个好对象…… 我们的投资行动：每类至少１种投资方式 针对普通客户，我们可设计的投资内容 针对增长客户，我们可设计的投资内容 针对核心客户，我们可设计的投资内容 F３：感恩/回馈（feedback） 超越客户期望—联邦快递，使命必达 如何立即让你的业绩增加25%--立即制造必然的回馈! 让客户知道我们正感恩和回馈 让我们知道曾为客户做过回馈 海尔的服务之道 海尔服务的规定细致至极。怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一规范清楚并严格执行。 总结海尔20年的服务发展史，消费者们用了两个词作为概括： 对内：“找茬” —— 海尔人不停地为自己的服务“找茬”，正是其服务创新的原动力； 对外：“找乐” —— 为用户