汽车贸易与某公司采购谈判计划书.docVIP

扬帆汽车贸易集团 与 太平洋七星投资控股集团 采购谈判计划书 撰写人：张文杰 撰写日期：2012年9月27日 谈判主题 对七星集团旗下高端品牌丰田汽车的采购问题进行谈判，缔结双方长期合作关系。 谈判团队人员组成 首席代表：张文杰，公司谈判全权代表； 财务顾问：王昭霞，负责重大问题的决策； 技术顾问：叶才全，负责技术问题； 法律顾问：林羽，负责法律问题； 销售顾问：蒋欢，负责市场分析； 品牌推广：骆佩琪、蔡亚辉，负责相关定位和品牌推广 三、双方利益及优劣势分析 我方利益： 要求以较低的价格提取相关汽车；能实现分期付款。 七星集团利益： 卖出较高的销售价格，增加利润。保证最短的时间拿到货款。 我方优势： 可以一次性付起总成交额的60% 可以进一步打开七星集团在大中华地区的市场，提高他们的销售量。 我方劣势： 需分期付款。 七星集团优势： 在国际上享有很高的声誉，拥有过硬的技术。 七星集团劣势： 属于供应商，且目前全国具有严重的抵制日货行为。 四、谈判目标： 战略目标：争取拿下整个大中华地区的代理权，以致做到拿下此区域的该品牌市场 利益目标：争取以100 * X 万元的价格拿下交易，可以接受价格在 X – X+1 万每辆之间。 交易方式及其交易后期服务：1、交货地点 2、交货时间 3、交款方式 4、售后服务 5、技术更进指导 6、如出现与质量相关的问题该如处理 五、程序及具体策略 开局： 方案一：温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方法：称赞法 称赞七星集团的成绩以及在中日关系如此紧张的情况下还有如此大的目标战略。 中期阶段： 策略一：选择合适的报价时机 按商业习惯由七星先报价，问他们此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步 报较低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据场调查的市场价格，果断决绝对方的无理的要求。 策略三、制造竞争 罗列与我方合作的美系、德系合作的企业。 策略四：打破僵局 方法一：幽默法，善于运用幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局 面 方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 方法三：拖延时间 最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时的运用折中调和策略，但要严格把握自己的最后让步幅度，在适时时提出最终价格。 策略二：疲劳战术 与之软磨硬泡 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度 策略四：攻心策略 善于捕抓对方的情感变化，即语言，适当采取情感攻势。 六、准备谈判相关资料 相关法律：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等等。 有关汽车技术资料（包括七星和非七星的） 有关汽车在国际市场上的行情以及在中国的行情并重点研究七星集团旗下的品牌的发展趋势和目前的市场份额 七、制定应急预案 对方使用借题发挥策略，谈判坚持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。 乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出价格的公平性。同时谈判对手进行的竞争应当是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要；因此在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。 措施二：劣势扩大发。根据自己掌握的资料，合理的扩大对手在这个中日关系紧张十分会遇到如何的困难，让他明白他会遇到很多危险境遇，以此来达到交易目的。