59秒管理：电话营销的奇迹管理.ppt

电话营销的奇迹管理 59秒管理之 电影《狙击手》 “连长，我只有子弹，没有枪，我冲出去要做什么？” “你紧紧跟着前面那个，快冲！” “我枪法很准的，给我一把枪，我会打死很多人” “你紧紧跟着前面那个，很快就会有枪了，因为他很快就会死了。” 第二，业绩不好的营销人员不仅没有替公司赚到钱，还浪费了公司宝贵的名单资源。 新兵上场 营销成绩不是光靠努力就能达成，营销队伍要成功，一定需要把套路找出来，要鼓舞营销团队的士气，要先告诉大家如何赢这场战争，没有找到打动客户的方法，所有的激励措施都是枉然无效的。 电营人员的“黄金两个月” 第一，没有好的业绩，就拿不到足够的奖金养活自己 人心的动作就像是雌火鸡 电话营销要成功，一定要找到人性中的着键点，光是滔滔不绝的讲，是不可能会成功的，对方完全不认识你，从来没有见过面，你必须找到人心中的那一声咕咕才行。 咕咕……咕咕…… 59秒工具包 标兵录音分析观察表 话术引导地图 采取措施四步骤 采取措施四步骤 竖立标兵 统计常见问题 吸取模式 复制模式 标兵，领头雁。他们在一片绝境中帮大家杀出了一条血路，帮大家指引出了一个方向。 我们要做的，只是跟随他们而已。 59秒工具包 采取措施四步骤 标兵录音分析观察表 话术引导地图 标兵是怎么做的—营销七步骤 开场：客户说了喂之后，你要怎么开始 特征识别：识别出客户有什么客户特征是与我们产品卖点相关的 异议处理：当客户提出反对意见，或表示不需要我们产品，我们可以怎么说 促成：鼓励客户、引导客户下决定购买我们产品 需求挖掘：了解客户有哪些需求，扩大跟我们产品卖点有关的需求 产品呈现：展现我们产品与客户需求匹配的强项 关联问题：使用提问法，问客户问题，引导到我们产品的卖点 请记住以上的营销七步骤，可以拆解出适合自己产业的标兵录音分析表 标兵录音分析观察表 分析项目 1 3 4 6 7 8 ×××项目 标兵开场白 标兵如何处理客户的第一次拒绝 标兵如何创造跟踪电话 客户不同反对意见下的标兵响应方法 让客户从冷漠到心动转向的标兵具体方法 标兵的促成方法 分析成果 客户类型 客户转向原因 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 59秒工具包 采取措施四步骤 标兵录音分析观察表 话术引导地图 要说什么，要怎么说 客户不爱听 客户爱听 业务代表爱说 业务代表不爱说 第一象限 第四象限 第二象限 第三象限 我们的强项 可能是产品卖点，但对这个客户起不到作用；或是产品的规定，必须要说明 产品的弱点，是减弱客户意意愿最重要的因素 完全没用的象限，没人爱说也没人爱听，通常不予处理 只需有2到3个强项卖点，卖点太多容易模糊焦点，客户反而无法感受到这些卖点 具有强大的破坏力量，必须把常见的客户异议问题列出，一一针对破解 《最爱迪士尼》案例 客户不爱听 客户爱听 业务代表爱说 业务代表不爱说 服务器设在电信机房，不用担心卡片、中毒 30天免费期到后需要客户主动退订 赠送期到后是否有自动取消或提醒 第一象限 第二象限 第四象限 第三象限 30天免费期，各项抽奖活动 取消时间与方式 资费为10元/月 尾声—电话营销的特性 少量的变化，便能够产生巨大的影响。 请善于利用团队的标兵、领头雁！ 谢谢聆听！欢迎提问！ 我的新浪微博：@心想事成的小猪 电影讲述的是一个苏联神枪手的故事，发生在1946年，希特勒的纳粹铁蹄与苏联部队在斯大林格勒展开了殊死战，德军攻势起先势如破竹，但斯大林格勒的守军将领决心死守，利用人数的优势，开始进行反攻。 一位年轻的苏联农夫被派到最前线作战，他从小跟父亲在森林打猎，是个神枪手，第一天上战场，俄军正在组织反攻，连长要大家两人两人编组，后面的人紧紧跟着前面的人进行冲刺。当冲锋号响，连长开始分配枪枝和子弹，但枪却只发给前面那位，后面的只拿到子弹。号声吹起，连长要大家冲锋，神枪手农夫很疑惑的问连长道。 * 一个新项目的开始，总是让人很兴奋的，一群人为了同一个目标而努力，但，光有努力是不够的。做销售的人有一个“黄金三个月”法则，前面三个月做不好，存活下来的可能性就很低。电话营销的法则更残酷， 没有标兵的电营团队，就好象《阻击手》，没有营销技巧、没有营销经验，什么装备都没有，前面一个人拿枪，后面一个人光溜溜跟着跑，捡前面人的枪来打。前面那个人死了，后面那个人再跟上。辛苦组建起来的团队如果在黄金2个月内无法解决突破销售量低的问题，就会瞬间崩溃 * 被奉为营销宝典的《影响力》这本书中，说人心的运作就像是雌火鸡，母鸡只要听到小火鸡发出咕咕声，就会产生惯性反应，母亲不管是真的小鸡，还是天敌黄鼠狼标本，只要听到小火鸡的