三月份促销三月份促销.ppt

* * 三月份促销方案说明 ●两大不可控要素 天气 已成形的品牌形象及价格体系 ●两大即可控又不可控的要素 场地 促销期间各品牌竞争情况 ●成功促销的六大关键可控要素 促销主题 产品结构 促销方式 宣传方式 终端氛围布置 人员及各事项进度控制 促销十大要素 三月份促销背景分析 1、消费力：刚过完春节，刚经历过一轮消费透支。 2、气候和市场：天气已快速转暖，进入换季时间，是冬季产品（尤其冬被） 在上半年的最后销售机会。 3、竞争环境分析：各品牌都会在三月份完成新品上市及推广， 并会在月初做妇女节的小型推广，在月末做大促。 4、消费者对促销的认知：促销时直接的优惠最重要，无重点的优惠其效果 远远低于重点优惠的产品带来的效果。 5、经销商行为：经销商都会对冬季产品的库存进行控制， 并对现有的秋冬季产品进行下意识清仓。 促销目的 1、把握市场先机，提前抢占市场分额。 2、增加终端销售额 3、消化经销商终端老产品，为新品上市提供便利条件。 4、建立新品价格体系，为春夏产品甩货埋下伏笔。 促销主题 三月份可做的促销 (1) 春夏季新品上市活动； (2) 妇女节活动； (3) 盘存大清仓； (4) 商品单一价大特卖； (5) 秋冬换季拍卖最后出清； (6) 白色情人节礼品特辑； (7) 春暖花开，早存特卖会； (8) 火爆世博情，春季产品特卖会； (9) 春色缤纷，靓丽卧室大行动； 可用主题： 春暖花开，秋冬换季产品最后出清 促销时间： 整体时间跨度2010年3月中旬开始至4月上旬结束， 单次促销时间不超过10天 促销方式 1、清仓心跳价 ●确定三个产品备选，被子、大件套、四件套各一款。实际操作时选一款即可。 ●不管是否有货，都要突出小规格价格。 ●公司经此类产品适当让利，经销商利润在10%左右。 2、不计成本，出样产品彻底清仓 ●以销售公司现有的有瘕疵的产品为主。 ●只出部图片，主要以字说明。 ●价格以超低价吸引人，如出样乳胶枕50元。 ●在现场要设专区 ●为吸引眼球，要说明每天不同，售完即止。 3、上单产品1折起，正价产品满500元送上海世博会门票一张。 ●除以上做吸引点的产品外，秋冬季的常销产品可以清仓为由进行上单。 ●DM价格最高不超过5折，同时要突出卖点。 ●不上单产品即可做为正价品。 4、新品不打折 ●在DM单留出小块面积，展示部份新品，以呼应换季主题，不标价。 ●终端也留出适当的面积展示新品。 产品组合 产品组合体现清仓原则，具体详见〈三月份DM模版及货品清单〉 宣传方式 ★宣传关健点：所有的宣传的要点必须围绕促销的吸引点而进行。 DM、POP、短信、横幅、电视广告、广播都必须突出吸引点。 突出促销方式的第1和第2点，并突出具体产品。 ★ DM 宣传材料：DM 发放时间：活动开始前2天开始发放。 发放方式： （1）在大中型城市，可通过夹报的形式进行发放，但事先要对目标区域进行规划， 然后要求夹报单位按规定的区域进行发放，以提高DM的利用率。决不能采用散点式发放形式。 （2）在小城市可采用雇专人直接投放和夹报相结合。 （3）对目标相对明确的消费群体可采用邮寄的方式（此项需提前发放，经邮寄留出时间）。 ★ POP 在店内或允许的地方张贴。 ★流动车体 此种方式比较适合在县级城市进行。要对流动车体外观把关，不能出现外观衰败的现象。 ★电视广告或商场广播 在电视广告费用较便宜的地方，可采用此种方式，一般采用游字的形式。 商场广播一般在商场促销时都可采用，前提是和商场经理处好关系。 宣传方式 ★手机短信 建议只发会员 ★横幅 注重横幅位置和形象。要在人流较大的街道或小区。 ★店内氛围布置 ★关联行业跨行协作 宣传道具详见〈单店宣传物料清单〉 促销原则 1、促销提前15天确定原则 2、大型促销优先原则 即活动优先安排，促销品优先供给，人员配合优先支持等。 3、厂商双方配合原则 凡经销商单方面制定的促销举措，公司原则上可不给予支持。 4、备货不低于10万原则。 厂商配合 1、事先就活动事宜进行沟通，确保活动方案适合当地市场情况。 2、确保活动期经销商主品库存，让经销商备足货源， 但尽量不要出现单库存过多或只备促销品而不备正常品的情况。 3、公司确保物流畅通，以保证促销期间的供货 但经销商需给公司留出正常的物流时间。 4、经销商需做好促销前期当地各相关部门的协调工作， 杜绝出现公关不到位而造成方案不能实施的情况。 5、经销商对人气产品要做出让利，不要在人气产品上赚取利润。 6、保证和区域经理的密确配合,每天在第二天早上九点前, 反映前一天的销售情况,回传销售报表 费用承担 1、双方共同承担费用，公司承担总额超过促销进货额的5% 。 2、经销商单方面确定费用投入方式，公司不给予承担费用。 3、活动首批进货额低于10万元，公司不承担促销费用