01、销售管理程序.docVIP

1、目的 保证公司在签订合同之前准确理解用户对产品性能、质量、价格与交货期等方面的要求，核查公司满足合同要求的能力，确保合同签订后能全面满足顾客要求。 2、适用范围 本程序适用于市场开发、报价、合同评审与签定及产品交付、服务过程。 3、职责 3.1 计划供销部负责市场开发、报价、组织合同评审，合同签定、产品交付、服务过程的归口管理工作并负责保存与产品销售有关的所有记录。 3.2 技术质量部负责合同要求中技术要求、检验方式和手段以及质量保证能力方面的评审。 3.3 生产制造部负责合同要求中生产能力方面的评审。 3.4 综合管理部负责产品销售合同的价格测算和报价管理；负责配合销售合同价格、成本的评审。 3.5 总经理负责销售合同的批准。 4、工作程序 4.1 作业流程见附件。 4.2 市场开发 4.2.1 计划供销部负责根据市场情况和顾客要求进行市场分析、预测，进行营销策划管理。 4.2.2 计划供销部根据市场变化情况、新品开发和公司经营发展状况需要，提出《市场分析报告》报总经理决策、批准后实施。 4.3 价格管理 4.3.1 当主机厂对常规产品提出调整价格通知时，由计划供销部会同综合管理部与主机厂协调及调整，调整后的价格由总经理签批后生效。 4.3.2 新开发产品报价 4.3.2.1 当客户提出报价要求时，技术质量部按要求的时间提交《新产品开发成本预算表》、《材料清单和消耗表》送综合管理部。 4.3.2.2 综合管理部根据新产品开发成本预算费用，并核算其它费用，按顾客的要求时间确定出产品最终报价,形成《产品报价书》, 如顾客报价方式有特殊要求时按顾客的要求执行。 4.3.2.3 综合管理部将《产品报价书》提交总经理批准后，由计划供销部提交给客户； 4.4 顾客要求的识别 4.4.1 参加评审部门应该了解清楚顾客的所有要求，包括产品交付和交付后活动的要求。 4.4.2 计划供销部及技术质量部应确定顾客虽然没有明示，但规定的用途或已知的预期用途所必需的要求。 4.4.3 技术质量部应确定与产品有关的法律法规的要求,包括国家限制使用的材料以及产品的最终丢弃处理等要求。 4.5 合同评审 4.5.1 合同分类 4.5.1.1 一般合同：销售定型产品，无特殊技术和质量要求，以及价格、付款方式、交货期均能满足要求的销售合同；如年度订货合同。 4.5.1.2 重大合同：销售产品为新产品、改型产品、出口产品或虽为定型产品，但顾客提出特殊要求的合同。 4.5.1.3 日常订单：平常收到的月度计划、传真及口头、电话及邮件订货。 4.5.2 合同评审方式 4.5.2.1 一般合同:在公司与顾客签订合同前，计划供销部应立即根据各客户要求对合同进行评审，一般合同由计划供销部内部评审，并保留《合同评审记录》。计划供销部根据合同评审或市场预测，编制次年《年度销售计划》，经管理者代表审核后报公司总经理批准。 4.5.2.2 生产制造部根据《年度销售计划》编制《年度生产计划》，经管理者代表审核后报公司总经理批准。 4.5.2.3 技术质量部负责质保协议和技术协议的评审。 4.5.2.4 重大合同的评审方式： 由技术质量部牵头，组织生产制造部、计划供销部、综合管理部等部门组成评审小组。小组成员对相关的内容进行制造可行性评审，并在《合同评审记录》中签署意见，由计划供销部整理出评审结论，经总经理审批后按审批意见执行，将评审记录存档。 4.5.2.5 口头或电话/订单的评审由销售合同代理人在《口头/电话订货销售合同评审记录》中“销售合同评审意见”栏内签署评审意见备查。 4.5.3 合同的修订与顾客沟通 4.5.3.1 对已正式签订的销售合同在执行中，若顾客或公司的一方提出变更合同条款时，双方协商取得共识。对修订后的销售合同，当技术、质量要求有重大变化时，必须重新评审修订的销售合同。 4.5.3.2 销售合同组织评审的承办部门，应进行销售合同的协商、销售合同修订的工作沟通。沟通的方式可通过电话、传真、会晤、会议等与顾客达成共识。 4.5.4 生产制造部应根据销售订单或计划制定准确的生产计划，组织承制单位生产，确保如期交付。 4.6 产品交付 4.6.1 计划供销部接到顾客订单，首先核对库房库存产品能否保证交货要求，若能则由计划供销部开具《产品发货单》交成品库房备货。当库存产品不能保证送货要求时，计划供销部将顾客订单内容和数量通知生产制造部，生产制造部负责安排生产；若不能按顾客要求交货则由计划供销部与顾客进行联系处理，协调交货安排。计划供销部必须采取合适的措施确保产品发运过程准时、安全、无损的到达目的地。 4.6.2 库存产品交付时，应按“先进先出”的原则执行；计划供销部编制《产品安全库存设定表》