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新华书店图书营销策略和促销技巧的选择作者：石振鑫 单位：肥城市新华书店【论 文 摘 要】随着社会经济的发展，营销理念在不断地更新。图书销售作为一种文化产业，新华书店要想在市场竞争中处于领先地位，同样需要在营销理念的指导下，选择最适合自己的营销策略和促销技巧加以利用，使企业各种资源综合利用效用最大化。【关 键 词】图书市场 营销策略 营销策划? 促销技巧引言随着图书市场竞争的激烈，我们应建立以读者为导向的的营销理念，树立 “一切以读者为出发点”的原则，只有真心地为读者服务，才能够维护和增进与读者的关系，进而提高读者的忠诚度，企业才可以得到生存与发展。营销活动并不是企业孤立的活动，是企业与消费者、供应商互动的过程，需要制定适合自身发展的营销策略，运用适当的促销技巧来达到扩大销售的目的。图书营销策略是指发行人员为了扩大图书发行量，通过一系列推介、宣传和造势活动而有计划有步骤地实施可以巧妙引导读者购买图书的行为，以满足读者购买需求、开发读者潜在需求、培育市场、扩大销售、提高服务质量、树立品牌形象为目的，依托卖场主阵地，努力用有效的图书陈列、导购和丰富、新颖的营销活动吸引读者，并切实利用广告、软性宣传、POP、公关、促销、CI等各种传播方式，与读者多渠道沟通，继续贯彻“品牌策划”和“整合营销”策略，进一步扩大销售，进一步提升社会美誉度、市场竞争力。促销技巧就是向读者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引读者购买其产品。要将营销理念灵活运用于营销策划中，摆脱过去销售观念，将营销作为企业利润实现的关键环节来把控，制定出适合自身发展的营销策略和促销技巧。二、制定图书营销策略和促销技巧应考虑的因素一、强化“新华书店”品牌与企业形象建设。在市场经济中，竞争的最终归宿，就是品牌的竞争。因而我们必须努力创造品牌的价值，使品牌成为产品和服务的核心，并最终由产品和服务来体现品牌的价值，用品牌来构建一种必需的消费体系。品牌总的受欢迎程度与购买频率呈显著性相关，忠诚消费者对品牌影响的深度与大量轻度消费者对品牌影响的广度共同支撑了品牌的销售与利润，同时构成了真正的强势品牌。因而我们要在顾客第一次接触“新华书店”到我们不能再为顾客服务时止，让顾客时时处处感受到品牌的存在与其紧密的联系性，在广度和深度上全方位建立顾客对品牌的忠诚度。此外，还应加强企业形象建设，利用自身的品牌优势，建设有特色的CIS（企业形象识别系统），CIS的建设，应以企业文化建设为基础，提炼优秀的精神理念，形成“要么不干，要干就干第一”的名牌理念，“用户永远是对的”的服务理念等，并以此为基础形成企业的行为规范与视觉识别系统，做到整体形象的统一，传播其为读者竭诚服务的思想，扩大其社会影响。　 二、树立适应竞争需要的营销理念。随着图书市场竞争的激烈，新华书店应建立以顾客为导向的新型的营销理念。树立“顾客第一”理念。只有真心地为顾客服务，才能够维护和增进与顾客的关系，进而提高顾客的忠诚，企业才可以得到生存与发展。建立整合营销观念。营销并不是企业孤立的活动，他需要企业各个部门的支持，比如财务部门与市场部的配合，职能部门与门市店的配合。树立多赢的理念。营销活动是企业与消费者、供应商、分销商互动的过程，因此需通过多方合作实现 “多赢”，而不应以损害其中一方或多方的利益来增加自己的利益。树立企业价值最大化的理念，不应单纯考虑企业近期利润，要有市场培育意识，要考虑企业品牌价值的增长，使企业具备长期发展的资源优势。三、加强客户关系管理。新华书店多年的经营历程已使它拥有了自己的客户关系群，比如各地中小学校就是我们的老客户。那么随着图书市场的放开，新华书店应在维系老客户的基础上，发展新客户，管理好重点客户。为此，要做好以下工作：做好中小学校用书的订购工作，凡是中小学校选择的品种，要争取订齐订足。需要时，可请专家对学校的教师进行免费培训，以巩固学校的图书阵地；建立诚信的客户关系，关心客户利益，提高企业的形象；建立良好的服务营销意识，用服务质量促使顾客产生惠顾购买行为；加大投入与管理，拓展潜在市场，促使其成为新华书店的重点销售客户。建立客户关系管理的信息系统，可以据此进行顾客分析，并把信息快速、有效地传达给读者，从而有效地支持营销工作。 四、实行差异化营销。随着读者需求的多元化、个性化的追求增长以及图书市场竞争的加剧，应采用差异化营销策略。即在市场细分的基础上，根据读者的需求特点，兴趣爱好，收入的多少及风俗习惯，设计不同的营销组合方案，实现差异化营销，针对读者的不同需求提供不同的产品，从而获得最佳的效果。五、进行有效的市场细分。经济发展促使人们对精神生活的需求日益变化，应根据地区人文环境的特点，从读者的喜好、收入、购买态度、购买习惯等多方面调查分析读者的需求、购买动机及购买力度。在市场调查的基础上，综合考虑市场潜力