保险公司培训：持续不断的主顾开拓.pptxVIP

;程百年四级主任;课程纲要;;假如我在保险公司从业20年，每月4件单;你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！;课程纲要;发展阶段;我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学 ;如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！;;各地寿险营销员转介绍客户比例调查;陌生拜访——有效拓展我们的准主顾群！;百年金融会所——充分发掘客户的购买潜力！;课程纲要;收集到名单后进行排序，安排优先拜访顺序，会使得我们的销售更加有效。;一、准主顾职业类型 二、收入水平 三、年龄 四、婚姻状态 五、与我们关系的密切程度 六、与我们建立关系的时间长度;学员翻开训前作业，根据准主顾质量分类原则，为你列出的20个准主顾打分，并确定优先拜访顺序 时间：5分钟;课程纲要;四、准主顾的个性分类;富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 感情用事 不够耐心; 主导型行为特征;企业主 销售经理 行政官员;是什么？ 花多少钱？ 有什么作用呢？ 如果…发生，那么 这是不是市场上最好的？ ;情感外露 喜欢诉说 劝说 冲动 能言善辩 感情用事 ; 表达型行为特征;保险业务员 演员 市场营销 广告业从业者;我们能不能边喝茶边聊？ 我的朋友也想听你讲。 这是新的吗？ 它好像还不错，但你能不能多解释一些？ 听起来还不错，但能不能便宜些？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 你能不能向我的同事也解说一下？ 在我决定之前我先给我的朋友看看。; 情感外露 喜欢询问 依赖 谨慎有备的 保守的 和平;计划之后按部就班地工作 例行公事 做事可靠 持之以恒 注重友谊;工作环境刻板 行政管理 公共服务 社会服务 生产企业;它能保护我的家人吗？ 你多长时间见你的客户一次？ 这不急吧？ 我能拿回去再想一想吗？ 你做业务员多长时间了？;较少表露情感 询问很多很多问题 遵守纪律 顺从 仔细 ???统性; 分析型行为特征; 分析型人常见职业; 分析型人常见的提问;请全班学员按照四种不同类型的个性重新分成四组，以便于接下来的讨论;个性类型;一般而言：相反的个性相处困难;要清楚知道自己和准主顾是什么类型的人 不要强求自己做另一种人 我们要根据准主顾的特征来准备自己的说明方式;请四个小组分别研讨本个性类型应对其他个性类型客户的销售策略 时间：15-20分钟;;请表达型小组发表本小组研讨结果 请其他小组从客户的角度出发，做相应补充;表达型;;请主导型小组发表本小组研讨结果 请其他小组从客户的角度出发，做相应补充;表达型;;请温和型小组发表本小组研讨结果 请其他小组从客户的角度出发，做相应补充;;;请分析型小组发表本小组研讨结果 请其他小组从客户的角度出发，做相应补充;主导型;实际上我们的个性是四种个性类型的综合体。也就是说，我们拥有主导型、表达型、温和型和分析型个性的部分因素 我们的目标不应是改变我们的基本个性，而是要适应我们所接触的准主顾的个性，从而了解准主顾的需求;课程回顾;