保险公司培训：异议处理.pptVIP

让销售变得简单 保 险 经典异议处理，异议处理中的经典 1、没钱 2、最近手头紧等等再说吧 3、我们家都有社保 4、买保险不如买房子/放高利贷 5、你们业务员换的太勤，我的保险到底谁负责，业务员来了解决不了问题 6、保费太高了 7、交费时间太长了 8、以后还有更好的保险 9、我已经买了保险了 10、保险挺好，但我还年轻不需要 11、听很多人说买了保险都不赔 12、我很健康不需要保险 13、等我考虑好再和你联系吧 14、要交20年，以后交不上了怎么办 15、回家商量商量 16、返佣的问题？ 17、老人在家，保险的事都是孩子管 1、没钱 ①（不认可保险，没钱只是借口）我相信您不是没钱，您是感觉买保险不重要！其实保险就像家里的雨伞，并不是天天下雨，为什么还要准备呢？就是为了以防万一。人寿保险也是一样，它并不改变我们的生活，但如果有风险发生，它会保证我们的生活不被改变！体现我们对家庭的责任！（老农与牛、罗京、身边案例、时事新闻） 举个例子：家人和车同时掉进水里是先救车还是先救人？肯定是先救人，因为人比车重要，但是车都买保险了，为什么给人买保险就没钱了呢？ ②（认可保险，交费能力一般）根据国际上最流行的OK理财法，每个家庭的保险支持大约占家庭收入的10%-15%，我会根据您的实际情况来设计最适合您的保险产品。保险本身就是以小搏大，能满足我们需求的才是最好的。 2、最近手头紧，等等再说吧 ① 您的想法我完全能理解，您觉得什么时候买保险最好？假如我知道我50岁用得上保险，那么49岁买最好； 假如30岁用得上，那29岁买最好。可关键是我们都不知道什么时候能用得上！因为谁也无法预料明天会 发生什么，就像马航MH370，飞机上的人或许从来没想过会是这样的。因此一定要未雨绸缪才行。 而且保险是越早买越便宜的。 关于重疾保障，有一个90天的等待期，就是这款产品里的大病保障，您现在办理，大约90天以后将拥有； 您明天办理，那大约91天以后拥有，您一个月以后办理，大约120天以后拥有，而如果您明年才办理， 大概450天以后才能拥有。 如果您能确保450天里您的家庭不出现任何问题，那我明年这个时候再来。 问题是您能确定吗？ 3、我们家都有社保 1）现在很多人都有社保，这不是有没有的问题而是够不够的问题，如果有两个人，张三只有社保，李四有社保还有我们的平安福，同样因为大病住院花10万，张三得到社保7万赔付，李四得到两边的赔付共计达到25万，同样的事情，您是想得到7万赔付还是25万赔付呢？社保什么都管吗？所以，有社保还远远不够，还需要买足额的商业保险。 见下图：社保与商保对比T形图 我有社保，我干嘛买保险？ 图1-社保商保对比T形图 20年平安福，年交6698元 1.重疾15万 2.住院费用2份 3.日额补贴10份 有合作医疗无平安福 有合作医疗有平安福 剩余的3万需要自掏腰包 4.日额补贴1.77万元 案例 张三，重疾手术花费10万， 住院90天 1.合作医疗10万*70%=7万 案例 李四，重疾手术花费10万，住院90天 1.新农合：报销7万 2.重疾15万 3. 住院费用报销0.9万 1+2+3+4=24.67万 2.张三和李四是好朋友，有一天张三突然感觉身体不适，检查结果是心脏重疾需要瓣膜置换，进入病房后遇到好友李四，得知李四也需要做瓣膜置换，手术花钱不多，一共住了90天医院，一共花了10万元。 张三没有任何保险，只有新农合。李四在90天之前买了平安福。 新农合给张三报了7万，剩下的3万需要自己掏腰包。 （不是有病的人想买保险，而是有病的人花钱心疼才买保险） 1.您有社保是吧，没关系，我相信不买保险的人是不懂保险的人，今天你可以不买，但不能不懂，了解一下不多吧？ 3.李四很聪明，90天前给自己投保了平安福 同样是花了10万，住院90天， 李四和张三是一个地区的，新农合给李四报了7万 平安福重疾赔付15万 平安福住院费用保险9000元 平安福住院补贴1.77万 新农合加平安福共计赔付：24.67万。 客户先生，同样的病，您是想得到7万赔付还是24.67万赔付呢？社保什么都管吗？不一定。 4.所以，有社保还远远不够，还需要买足额的商业保险。 4、买保险不如买房子/放高利贷 看来您还是还有理财头脑的，可是我们不能把宝押在这上面啊，不是风险太高，就是变现能力很差。我们首先应该先保证无论任何情况我们的生活依旧，这样有风险发生的时候也不至于像有些人那样要卖房子卖车，或者东拼西凑。您说是吧？ 没有房子可以租，没有车可以坐公交，一家人也很幸福，但没有钱治病根本谈不上幸福；放高利贷倾家荡产的比比皆是,但几百年了没有一个因买了保险倾家荡产的. 5、你们业务员换的太勤，