保险公司培训：异议处理(二).pptVIP

异议处理 （二） 训练纲要 一、导入 二、常见的异议 三、异议处理金句范例及演练 四、通关 五、作业布置 一、导入 1、不用急 2、和家人商量商量 3、不感兴趣 4、我身体很好，不需要保险 二、销售常见的异议 三、异议处理金句范例及演练 范例一： 客：不着急 业：X先生（女士），我理解您的想法，不过保险不是急不急的问题，当您需要的时候，很可能已经买不到，您说什么时候急呢？ 暗示承诺 训练时间——大声朗读金句 训练时间——分角色朗读金句 训练时间——分角色演练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、现场熟悉异议处理金句 训练时间——大胆高调展示 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料 三、异议处理金句范例及演练 范例二： 客：和家人商量商量 业：X先生（女士），我理解您的想法，我们都有给家人买礼物的经历吧，您会提前告诉他还是给他一个惊喜呢？ 暗示承诺 训练时间——大声朗读金句 训练时间——分角色朗读金句 训练时间——分角色演练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、现场熟悉异议处理金句 训练时间——大胆高调展示 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料 三、异议处理金句范例及演练 范例三： 客：不感兴趣 业：X先生（女士），我非常理解您的想法，我们对自己不了解的事物不感兴趣是很正常的，请给我几分钟时间为您做个介绍，您可以在了解清楚后再做决定，我们现在开始好吗？ 暗示承诺 训练时间——大声朗读金句 训练时间——分角色朗读金句 训练时间——分角色演练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、现场熟悉异议处理金句 训练时间——大胆高调展示 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料 三、异议处理金句范例及演练 范例四： 客：我身体很好，不需要保险 业：X先生（女士），我可以理解您的想法，不过正是因为您身体很好，我才给您推荐的，因为只有身体好的人才可以买保险；所以，现在投保是最好的时机。 暗示承诺 训练时间——大声朗读金句 训练时间——分角色朗读金句 训练时间——分角色演练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、现场熟悉异议处理金句 训练时间——大胆高调展示 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料 四、通关 1、通关内容： 异议处理四个范例金句 2、通关要求： 金句熟练掌握 分组进行，每人必须通关 五、作业布置 作业布置： 按照两个公式完成背诵常见的异议处理金句，并变成习惯动作。 谢谢参与！ 与学员一起回顾销售流程，告诉学员， 异议在任何一个销售流程中任何一个环节都会出现，所以我们要正确对待异议的出现。 * 讲师提问学员，在前面的展业当中最常见的问题有哪些？ 讲师要把控好时间，引导学员积极回答。 * 与学员一起回顾销售流程，告诉学员， 异议在任何一个销售流程中任何一个环节都会出现，所以我们要正确对待异议的出现。 * 讲师提问学员，在前面的展业当中最常见的问题有哪些？ 讲师要把控好时间，引导学员积极回答。 *