市场攻略合拼版_图文.pptVIP

商场=战场 现代跨国公司的平均寿命是40岁； 新创业的小公司，在第一个五年存活下来的通常不会超过80%； 最终能够获得某种成功的公司大约只占1%～3%。 我国企业一出生就面对一个资源稀缺的市场，争夺进行到白热化阶段，则必须以“消灭”对手为代价而获得自己生存下来的机会，这时商场就演变成战场，企业之间的敌对状态是必然的。 大多数民营企业的文化都带有强烈的战争色彩： “市场只有第一、没有第二” “不是生存就是死亡” “快鱼吃慢鱼” 商场如战场，表面上,你好我好,暗里地你争我夺,不进则退，被动防守往往被动挨打。终极目标当然是：集中力量与强敌周旋直至逐步予以蚕食及消灭。 CS、 WAR GAME 商场如战场,市场攻略必不可少, 不是阴谋诡计,而是智慧和策略！ 　　　　　　　　　关键词：谋　　略 市场攻略——零售企业竞争的三要素 四角关系的主体——百朗与竞争对手之间的竞争关系 零售企业竞争三要素——资本、品牌、渠道（通路） 三大要素，我们作为地区分支机构，我们可以通过努力争取哪个？ 资本：是集团整体运作的事情，不是我们地区可以控制的； 品牌：我们主营的AD、NK都掌握在品牌公司手中； 渠道：只有渠道是我们可以努力争取，而且必须不惜一切代价争取的唯一要素； 因此零售企业的竞争，对于地区而言就是——渠道之争！） 当零售企业拥有资本与渠道优势时，品牌公司将受制与经销商； 当零售企业拥有100％的渠道时，品牌公司将沦为零售企业的制造工厂！ 这是品牌公司无法容忍的结果，所以品牌公司除了最大限度的争取市场份额（借助零售企业的渠道优势），同时必须规避过度依赖单一零售企业而造成受制于零售企业的风险。 因此首先应该明白，当经销商处于竞争劣势时，品牌公司会支持你；一旦竞争中处于优势，品牌公司会抑制你的发展势头（目前全国正在大洗牌这个阶段）。 其次应该清楚，竞争对手争夺市场资源的根本在于盈利，在于赚钱！市场资源的决定权在品牌公司，即使品牌公司已经将资源给了竞争对手，这也远不是竞争的结束，而正是竞争的开始，因为你仍有很多手段，让竞争对手无法赚到钱，因为赚钱才是最终目的！ 市场攻略——不同市场环境下，我们的竞争策略 以百丽目前拥有资本优势的前提下，在不同的竞争形式下，我们应该如何争夺渠道？即如何争夺市场资源？ 一、未开发市场：如何做？ 很简单，利用资本优势抢先布局具有战略意义的点！（评估、布局、占有、培育、赚钱、保持、持续地健康地赚钱！） 二、竞争优势地区（我方占有优势市场份额）：如何做？ 1、目标：彻底拖垮竞争对手＝长期的消耗战 2、新市场资源：在优势下，品牌公司很可能会将资源给予某个竞争对手，我们可以努力争取资源，如果争取不到，那么提高门槛！（提高扣点、租金）最大限度的加大竞争对手的经营费用，挤压其盈利空间； 3、营销手段：主动紧盯对手，以店对店的方式紧盯对手，充分利用竞争优势，剥夺对手利润空间，使其亏钱，直至无以为继！ 市场攻略——不同市场环境下，我们的竞争策略 三、竞争劣势地区（对手占有优势市场份额）：如何做？ 1、目标：侵削对手市场份额，直至优劣倒转；或者利用资本优势去收购对手（但现在集团政策并不支持，即使是收购了我们经营的未必比人家做的好） 2、新市场资源：在劣势市场份额下，了解分析品牌公司市场策略，新的市场资源应给予我们。我们应最大限度的掌握所有新的市场资源，哪怕是未成熟商圈但判断未来是能盈利的，为战略布局同样应该进入，即使是前期亏损。 3、营销手段：注重抢先一步！以快打慢。市场动作要先于对手启动，先于对手变化，才能一直比竞争对手少亏钱，或者是赚取更多的利润，逐步侵削对手利润空间；以小对大的方式紧盯对手重点店铺，破坏对手造血功能，使其无法盈利，无力扩张，直至关店或创造可以使其被收购的条件。 （发展前景渺茫，盈利空间极为有限，是对手可以接受收购谈判的必要心理条件） 市场攻略——案例一：未开发市场开店案例 一、背景条件： 未有大型体育零售企业进入的未开发城市： 1、市区分为两个区：新区、老区 2、商场分布： 新区有一个中端消费百货商场、一个高端消费百货商场。 老区有一个中端消费百货商场、一个大型超市； 二、计划抢先进入未开发市场 三、问题：如何布局？ 市场攻略——案例一：未开发市场开店案例 四、实际开出： 1、新区 中端百货国贸商场：AD、NK、KP； 高端百货鑫海商场； AD、NK、KP 2、老区： 中端世贸百货商场： AD、NK、KP； 大型嘉信茂超市：AD、NK、KP、PM 五、经营结果：08年1－10月，单位万元 市场攻略——案例二