国际品牌箱包销售技巧篇.ppt

销 售 技 巧 篇 销 售 技 巧 1. 产品知识的重要性 2.对于消费者的心理了解 3.应对顾客技巧 4.成功的销售案例 对于产品的了解重要性 在皮具的销售中销售技巧，最先要了解产品的相关知识、销售热点、公司相关的规定和市场行销。挖掘所有卖点产品与众不同，然后“以长比短”---以己之长，比人之短 （但在比较中绝不可恶意中伤竞争品牌） 产品的F.A.B 产品的F.A.B=产品的特.优.利 1.要充分了解产品的F.A.B 2.给顾客做介绍时，要有条理 消费者的心理 1.城市年轻人的心理 2.城市青年男女的心理 3.老年人的心理 城市年轻人的心理 消费者在选购皮具时，不是急需或必要，而是凭感情的冲动，存在偶尔性因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足，其核心是：争赢斗胜 城市青年男女的心理 消费者在选购皮具时，较重视皮具的威望和象征意义的皮具，要名牌，牌子要响亮，以此来显示自己的地位特殊或炫耀自己的能力非凡，其动机核心是“显名”和炫耀的同时也对品牌有种安全感和信赖感，觉得质量信得过 老年人的心理 消费者在选购皮具时，是根据自己的生活习惯和余业爱好的原则的，他的倾向比较集中，行为比较理智，并具有经常性和持续的特点 案例 在某友谊商店里，一对外商夫妇对1只标价18W的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了些介绍后说“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是因为价格太贵，没买。这对夫妇听了此言，欣然的买下了. 注：顾客的动机不尽相同，有讲究”实恵”的，有的追求“奇特”的，还的出于“炫耀”、“斗胜”的，不过，很显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气 应对顾客技巧 1.慧眼识顾客 2.顾客的需求 3.触动顾客的情感 4.将心比心及用心聆听 5.设计开场白 6.用对向顾客提问的技巧 7.让顾客跟着你走与应对 慧眼识顾客 作为一名销售人员，如何在过客匆匆的人群中做到“慧眼识真金”对于不同的顾客我们要采取不同的应对措施，所以这就是经验 不知大家有没有看过赵本山和范伟的小品—（卖拐） 头大脖子粗，不是老板就是伙夫 秘笈：多观察顾客穿衣打扮、行言举止，多了认识其他品牌等等(但这里的意思不是让我们销售员挑客） 看准顾客的需求 抓住了恰 当的机会，针对顾客的需求，推荐适合顾客的产品 我们销售人员在上班的时候得用心、留心、信心 当顾客走到皮具区的时候眼光要跟着顾客走，留意顾客的需求与其他品牌的销售人员跟顾客的互动。 赞美技巧 赞美为什么能够打动人心？因为赞美贵在贴心。好的赞美，总是令人感到十分舒服，如沐春风。赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽...寻找顾客的优点 在销售中常用到的赞美词： “ 您说的真对....”“您真有品味”“您眼光真独到”“您非常知性美”“您很亲切”.... 如：您非常知性美，这个包很配您知性的气质 您眼光真独到，这个包包是我们的限量款 您真有品味，这个包包搭您今天的这身衣服很漂亮 （技巧：逢物加价，逢人减岁） 触动顾客的情感 找准顾客的真正需求后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”一般来讲，除非是品牌的拥护者或回头客，普通的顾客刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批叛性的怀疑”因此我们不妨先从简单的问候入手，用最有效的方式首先博取顾客的认同 一杯水的服务 将心比心 在销售中有销售员很容易出现“底气不足”，但很少人去思考为什么？ 其实很简单，就是将心比心，在内心设想自己就是顾客，自己来买，会有什么问题，会关心哪些方面，会在意哪些服务 案例1 与众不同的推销语言 有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过，有许多汽车推销员跟他接触过，劝彵换辆车，甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了，有一天，有一中年推销员到他家中，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年，现在若要换辆新的，真有点可惜。”事实上，他心早就想换辆新车了。经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车 用心聆听 设计好开场白 一个好的开场白可以打破沉默更可以说明顾客如果买了我们的产品将会得到哪些好处和利益，打破一直以来的“欢迎光临”就无言的局面。 “您是想找一个上飞机不用