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银行系统论文：农信社信贷营销策略初探 面对近年来金融市场上由负债市场竞争为主转向以资产业务竞争为主的新形势，农村信用社适时调整了经营策略，加强信贷营销力度，强化信贷规范化管理，信贷营销工作取得了一定的成绩。但是，由于农村信用社整个系统的商业化改制还未完全到位，内部经营机制方面某种程度上还有不适应市场经济的做法，信贷营销的主客观环境不容乐观。因此，如何进一步调整信贷营销策略，提高农村信用社的金融市场竞争力，实现科学、持续地发展是值得认真研究的问题。 一、实施“四优”营销战略，推进信贷结构调整 在信贷营销战略上，农村信用社要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷投向营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。要注重发现和挖掘金融观念超前、金融消费量大的高价值客户，对优质金融产品特别是低风险业务品种，采取鼓励推动的营销策略，以推进信贷结构调整目标的实现。 二、“五策”并举，培育优良客户群体 　　对优良客户实施全方位服务策略。优良客户是农村信用社经营效益的主要支柱，对优良客户要实施全方位服务策略。要加强信贷服务方案管理，为客户制定一揽子信贷解决方案，尽量满足其对资金的需求。要实施网络一体化服务，让客户能充分使用农村信用社的各种资源和信息，在发展业务的同时，实现客户与农村信用社双赢的目标。 　　对成长型客户实施培植开发策略。成长型客户是指目前规模不大、市场份额较少、效益不明显，但具有竞争潜力、正在崛起的客户。对成长型客户的贷款需求，不能简单地以不符合某一项政策规定而予以拒绝，要针对客户的成长周期制订营销方案，将原则性与灵活性有效结合起来。对成长型客户应该重在发展，通过支持客户快速高效发展来防范风险。 　　对一般客户实施调整策略。一般客户是处在结构调整边缘状态的企业群体，其中，有的企业通过市场重新定位和经营创新，有可能成为在市场中重振雄风的优良企业；有的企业经营则不断滑坡，沦为不良企业。对这些一般客户要及时制定具有前瞻性的，含有支持、淘汰、提升倾向的营销策略。 　　对不良客户实施退出策略。不良客户是指信用度低、效益低、没有经营前景和生命的客户，主要是淘汰类客户。信贷退出要最大限度收回贷款本息，讲究策略和技巧，以保全农村信用社的债权。 对个人信贷客户实施鼓励消费策略。以消费信贷为主的个人信贷业务具有安全性高、风险小、业务稳定和收益好的特点，是新的信贷效益增长点，必须大力鼓励发展。一是重点营销成熟型个人优质客户，二是大力营销成长型个人客户，三是对现有消费信贷客户，要注意挖掘其消费信贷潜在需求。并且，通过创新消费信贷业务品种，完善金融服务，增强消费信贷的吸引力，扩大消费信贷市场。 三、优化营销渠道，树立品牌形象 　　提升层次，直接营销。直接营销是高层次的营销，是充分发挥农村信用社系统调控能力，优化资源配置，有效调整信贷结构的需要。基层社直接营销的重点应是尚未与本社建立业务关系的客户和提出直接营销需求的大客户，辖内跨区域的行业性、系统性和集团性客户。基层社要列出直接营销客户计划，分别制订直接营销方案，实行联动公关，提高营销层次。 　　加强协调，联动营销。农村信用社要从强化一级法人地位的角度出发，整合金融资源体系，优化市场价值链条，打造农村信用社的核心竞争力，实现上下联动营销，形成竞争合力。对联动营销的客户，市联社、基层社要及时成立客户服务小组，使原本各自为战的营销服务工作真正围绕市场协调合作，为满足客户需求组成强大团队，实现业务资源优势与运行机制的有机融合。 　　改进服务，差异营销。服务是市场营销的关键环节，它不仅包括对现实客户的服务，也包括对潜在客户的服务；不仅要提高顾客现实的满意程度，还要提高顾客预期的满意程度。实施差异营销，就是要为客户提供不同的产品或服务。为客户提供良好的服务和差异营销方式，可以使自身创立独有的个性，增强竞争优势，加强对整个信贷营销市场的渗透度，有效地增加市场营销的实现几率。为此，农村信用社要增加个性化、多样化服务，提高办事效率，实现服务营销方式、内容和形式的创新，为客户提供最为便捷的服务，只有这样才能在同业竞争中立于不败之地。 　　完善机制，重点营销。要建立重点项目提前介入机制，落实项目营销责任制和分层次公关开发机制。细分领导、中层干部、客户经理的开发目标，落实项目营销责任制，明确专人开发，对客户或项目进行全程跟踪。对大型客户或项目建立首席代表制，由首席代表全权负责项目开发的组织协调工作。及时了解行业发展的动态和客户的需求，加强社企合作，根据客户的不同情况和特点，采取“一户一策”的工作方法，整合本社的服务功能，采取有针对性的重点