专营店管理与促销员职业训练.doc

专营店管理与促销员职业训练 培训目的：建立强有力的零售队伍 ——培训能力更强的销售队伍 ——规范零售店的工作方式 ——提高店员的整体素质 ——发现问题，及时解决 ——循环培训，不断进步 内容介绍 1：产品部分（行业状况、产品知识） 第一课：业务人员和销售人员的化妆品概论 课程目的：快速、全面、正确地具备从业者应有的化妆品基础知识。 培训时间：3小时左右 适用对象：所有化妆品从业者 适宜场合：内训会 课程大纲 一、广义与狭义的化妆品概念 二、我们对化妆品的定义 三、化妆品由来 四、化妆品的分类 五、护肤品与美容品的一般使用程序 六、化妆品的六个特性 七、一般化妆品的基本成份 八、化妆品配方技术物成长简史 一、皮肤的解剖结构 二、皮肤的基本功能 三、终端销售实用型皮肤分类 四、怎样鉴别皮肤类型 五、面部皮肤老化的标志是什么 六、影响面部皮肤老化的因素有哪能些 一、专营店管理的重要意义 门店是什么？ ——门店是足球场上的前锋，促销员就是“临门一脚”的球员； ——门店是戏院的戏台，促销员就是台上的演员； ——门店是企业的前沿阵地，促销员就是一线作战的勇士； ——门店是企业形象的展台，促销员就是秀中秀。 二、专营店的重要地位及作用 三、专营店管理中存在的问题 四、专营店管理的六大原则 1、售点生动化 2、品牌形象化 3、服务规范化 4、数据报表化 5、信息及时化 6、客情稳定化 2：售后服务 3：产品陈列 4：服装礼仪 5：销售职责 6：销售技巧 五、专营店管理的三个环节 1、接待——掀起你的盖头来 2、导购——1001次求婚 3、服务——您明天会不会来？ 六、如何对促销员进行管理 促销员 ——门店形象的缩影 ——流动的活广告 ——底线利润的创造者 ——完成“商品惊险的一跳” 1、明确促销员工作角色及职责 2、树立正确的心态 3、提高促销员的素质与技能 4、规范促销员的行为 5、建立促销员考核体系 七、职业训练 1、接待顾客技巧 2、导购的5S原则 3、导购技巧 ——FBA法、MONEY法 ——顾客购买心理过程与促销员岛购步骤 ——提高成交金额法 ——异常事务处理的技巧 第二课 化妆品零售终端化妆品顾问型专业促销导购技能 培训课时：可根据客户的具体需求，在4小时至8小时内，设定培训时长。 讲授方式：本培训以演讲模式实施。 适宜对象：化妆品专营店店长、经理、化妆品顾问、营业员、促销员、售后服务美容师。 适宜场合：品牌系统终端内训会。 目录 第一章 迎接顾客 一、迎接准备 二、接待顾客 三、同时接待多人的技巧 第二章 了解需求 一、掌握试探性提问句型 二、更重要的工作 第三章 推荐产品 一、顾客购买产品的本质 二、推荐产品的原则 三、推荐产品 四、突出益处的方法 1、说明该产品的益处； 2、演示产品； 3、出示证明 五、注意 第四章 成交 一、掌握成交的时机 二、促成成交的技巧 第五章 连带销售 一、连带产品概念 二、连带销售产品的连带指向 三、连带导购姿态 四、连带销售方法 五、注意事项 第六章 送别顾客 第七章 导购经验 第八章 揣摩顾客及顾客分类 一、揣摩顾客 二、检讨交易 三、顾客分类 第九章 处理反对意见 一、什么是反对意见？ 二、顾客反对意见产生的原因 三、处理反对意见的四种情况 四、处理反对意见的具体方式 第十章 化妆品顾问的事前准备 一、良好的产品陈列 1、良好的POP陈列；2、良好的个人形象； 3、良好的店家关系；4、处理好与竞争对手的关系。 二、其它注意事项 三、一个成功的化妆品顾问所应具备的职业精神 困惑一：每天工作总是很累，很忙，但到头还不清晰自己在忙些什么？自己如何给化妆品店做一个明确的工作计划？ 应用动作： 1． 化妆品店经营发展规划 化妆品店经营发展目标确定、目标分解，针对竞争对手的经营调整策略 2． 化妆品店人员管理规划 人员分析、人才储备规划、人员激励规划、人员培训规划 3． 化妆品店商品规划 化妆品店商品架构确定、化妆品店商品陈列规划 4． 化妆品店客户管理规划： 客户跟进规划、化妆品店客户活动规划、客户答谢规划 困惑二：店面如何拟定销售计划，收到最好效果？ 应用动作： 1． 化妆品店销售、促销的规划 季节销售、应时销售 各季节、各时期促销活动策划、组织与实施 困惑三：化妆品店的计划总是赶不上变化快，怎么办？ 应用动作： 1． 工作规划表及工作进度表的建立（按时间分类与按项目分类），调整规划的细节 2． 化妆品店规划实施步骤：想——规划——实施——总结——改进 第四课：化妆品店形象与陈列管理 培训时间：2小时左右 适用对象：化妆品店门店经营管理者、店长、连锁企业店面经理、业务代表、督导 适宜场合：内训会（部份内容或提取精华出来，可专门适用于招商会或订