SSM销售过程管理new.ppt

* 通过需求生成和前景预测活动，建立与客户的关系并使其产生兴趣，调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程，了解客户对技术选择和如何付款的倾向性。 * 分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有影响力的利益团体 * 深圳分公司在比亚迪的工作经验 * 我们很难去判断商机的真实性，我们通过CRA，可以作出重要的参考依据。 * 确定目标是对需求进行细化 * 这个步骤很关键，不要到最后才来说认证各方面的问题。初期研发负责，考虑不周，后期供应商管理。此时，将延伸到研发管理系统，项目立项环节。 * 确认我们的业务能力，包括销售能力、研发能力与管理协调能力，一定要保证打交道的就是真正的决策者！ * * 通用产品我方不用立项 * * * 通用产品我方不用立项 * 确认我们的业务能力，包括销售能力、研发能力与管理协调能力，一定要保证打交道的就是真正的决策者！ * * 通用产品我方不用立项 * * CRA 比如公司购买RoHS分析仪 * * 通用产品我方不用立项 2011 销售过程管理系统 系统诞生的前提 系统诞生的前提 销售过程管理 系统规划 关注客户 行动 关注客户 文档 关注客户 结果 发现需求 行动 发现需求 文档 发现需求 结果 确立目标 行动 确立目标 文档 确立目标 结果 确认能力 行动 确认能力 文档 确认能力 结果 达成一致 行动 达成一致 文档 达成一致 结果 销售签单 行动 销售签单 文档 达成一致 结果 实施/维护 销售过程管理系统带来的好处 销售额小的根本原因是没有行业方向与产品，而前方的数据信息又无法汇聚成市场所需要的情报，销售员所看到的，所听到的，都在自己脑子里面，没有汇聚成专家库。这个系统将解决这个问题。 销售额小的根本原因是没有行业方向与产品，而前方的数据信息又无法汇聚成市场所需要的情报，销售员所看到的，所听到的，都在自己脑子里面，没有汇聚成专家库。这个系统将解决这个问题。 系统评估 模拟考核 谢谢！ * 通过需求生成和前景预测活动，建立与客户的关系并使其产生兴趣，调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程，了解客户对技术选择和如何付款的倾向性。 * 分析客户的组织，不仅要了解组织的正式结构，还要了解非正式结构，譬如步调一致且具有影响力的利益团体 * 深圳分公司在比亚迪的工作经验 * 我们很难去判断商机的真实性，我们通过CRA，可以作出重要的参考依据。 * 确定目标是对需求进行细化 * 这个步骤很关键，不要到最后才来说认证各方面的问题。初期研发负责，考虑不周，后期供应商管理。此时，将延伸到研发管理系统，项目立项环节。 * 确认我们的业务能力，包括销售能力、研发能力与管理协调能力，一定要保证打交道的就是真正的决策者！ * * 通用产品我方不用立项 * * * 通用产品我方不用立项 * 确认我们的业务能力，包括销售能力、研发能力与管理协调能力，一定要保证打交道的就是真正的决策者！ * * 通用产品我方不用立项 * * CRA 比如公司购买RoHS分析仪 * * 通用产品我方不用立项