顾问式销售-确认商机.ppt

确认商机的流程 确认商机-1、收集客户全貌信息 确认商机-2、客户SWOT分析（1） 确认商机-2、客户SWOT分析（2） 确认商机-3、预测客户潜在需求（1） 确认商机-3、预测客户潜在需求（2） 确认商机-切入点 确认商机-4、有计划地拜访客户（1） 确认商机-4、有计划地拜访客户（2） 确认商机-4、有计划地拜访客户（3） 确认商机-4、有计划地拜访客户（4） 确认商机-5、现状困难影响 确认商机-6、说服客户感兴趣 确认商机-7、引导客户承诺立项（1） 确认商机-7、引导客户承诺立项（2） 确认商机-7、引导客户承诺立项（3） 确认商机-7、引导客户承诺立项（4） 确认商机-7、引导客户承诺立项（5） * 方案营销 确认商机 愈早筛选掉不合格的销售线索, 愈早能看清楚真正的销售商机. Qualify Early 合格销售商机应具备的条件 1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划 分析客户潜在需求 了解现状 发现问题/困难 分析影响/后果 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 引导客户承立项 切入点 痛点 客户SWOT分析 有计划的拜访客户 收集客户全貌信息 确认销售商机（Qualifying ）之主要工作 收集客户全貌信息 分析客户的SWOT 预测客户潜在需求 -- 客户全貌表 -- 客户SWOT分析表 -- 客户潜在需求分析表 1 3 2 工 作 工 具 有计划的拜访客户 现状困难影响分析 说服客户感兴趣 -- 客户拜访记录表 -- 客户现状,困难,影响分析表 4 6 5 引导客户承诺立项 -- 销售商机评估表 7 -- 问话及聆听技巧 -- 客户成功案例表 -- FAB说服技巧 -- 客户现状,困难,影响的问话准备表 客户信息的来源 客户本身 客户全貌信息 客户周围 我们内部 外部市场 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工 客户的客户 客户的其他供应商 客户的渠道 客户的伙伴 客户的竞争对手 政府部门 行业协会 / 社团组织 证券商 / 银行 新闻媒体 / 杂志 咨询调研公司,公关公司 营销人员 服务人员 知识信息系统 关系企业,人脉网络 客户SWOT 分析 首先收集客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的或将来的 机遇或威胁 研究客户的SWOT是一个预测客户需求的 工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点 强 项 (Strength) 弱 项 (Weakness) 机会(Opportunity) 威 胁 (Threat) SWOT Analysis 分析 营 销 利 润 财 务 产 品 服 务 技 术 品 牌 速 度 政 治 竞争对手 法 令 供 应 商 经 济 合 作 者 社 会 客户喜好 科 技 替 代 品 危 机 行业规则 内部分析 外部分析 产 能 质 量 渠 道 员 工 行业地位 企业文化 经营模式 客户关系 客户潜在需求分析 客户名: 时间： 销售代表： 强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness) 机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包 帮助客户强化或扩大其优势： 帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要： 帮助客户抓住机遇： 帮助客户防御或消除威胁： 深层次客户潜在需求分析 帮助客户克服劣势来消除威胁 帮助客户以他的优势来规避威胁 威胁 (Threat) 帮助客户克服劣势来把握机会 帮助客户以他的优势来抓住机会 机会（Opportunity) 弱项 （Weakness) 强项 （Strength) SW OT 红灯笼 CRM 销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充 TCL K/3制造 提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季 成功案例 金蝶的产品/服务 切入点 举例 客户拜访的目的 收集客户全貌信息 探询与确认客户需求 介绍产品/服务 说服客户,推进销售过程 建立关系 技巧篇 客户拜访的过程 开场白 表明目的，提出会议议程并取得协议 寻问 确认 达成协议 为适当的下一步骤取得协